Телемаркетинг и интернет-продажи: находим основные отличия

Телемаркетинг – продажа товаров и услуг по телефону – демонстрирует бóльшую эффективность, чем продажи в интернет-магазинах. Это достигается за счет активной позиции продавца, охвата более широкой аудитории потенциальных клиентов и преподнесения товара в максимально выигрышном свете. Наибольшую же результативность дает применение комбинированных методов продаж. Такого мнения придерживается Елена Гуцул, заместитель коммерческого директора ГК eCall. Телемаркетинг является примером т.н. «активных» продаж. В этом случае инициатива исходит от производителей товаров или непосредственных продавцов, которые определяют целевую аудиторию, изучают потребности потенциальных клиентов, связываются с ними, описывают преимущества товара и т. д. А через интернет-магазины, напротив, осуществляются «пассивные» продажи – когда клиент «дозрел» до покупки сам. «Таким образом, в первом случае идет работа с намного более обширной аудиторией. В результате количество контактов с потенциальными покупателями перерастает в качество результативных звонков и совершенных покупок», – поясняет основное различие между двумя методами продаж г-жа Гуцул. Эксперт ГК eCall отмечает, что более высокая результативность телемаркетинга особенно прослеживается на примере продаж услуг массового использования – таких, как подключение к Интернету, спутниковому телевидению и т. п. Если же говорить о товарах массового потребления, то они лучше всего продаются, если применять комбинированные методы. «Например, эффективна предварительная рассылка каталогов, буклетов или других способов визуального представления товаров с последующим обзвоном получателей. Кроме того, все большей популярностью пользуются продажи через интернет-магазины с последующим телемаркетингом – это тоже повышает эффективность по сравнению с применением методов по отдельности», – говорит Елена Гуцул. Еще одна сильная сторона телемаркетинга по сравнению с интернет-продажами состоит в том, что продавец может делать акцент на преимуществах того или иного товара, не позволяя потребителю самому разбираться в возможных недостатках. Эффективность продаж при телемаркетинге составляет в среднем 1,5-5% при «холодной» базе контактов (база-основа для первоначального обзвона), а при «горячей» (база клиентов, отреагировавших на предварительный обзвон или рассылку) может достигать и 30-40%, отмечает эксперт ГК eCall. Справки о компаниях ГК eCall включает в себя коммерческий контакт-центр класса премиум eCall, бюджетный контакт-центр Hotliner (предоставляющие полный спектр аутсорсинговых услуг входящего и исходящего телефонного маркетинга и являющиеся лидерами на украинском рынке услуг контакт-центров), а также коллекторскую компанию Verdict. Компания Verdict занимает лидирующее положение среди украинских коллекторов, владея 3,2 млрд грн. проблемных активов под управлением (по имеющимся оценкам, в начале 2009 г. компании принадлежало 29% рынка). ГК eCall основана в 2005 г. и является предприятием со 100% иностранных инвестиций. FinPR – первая в Украине специализированная компания в сфере финансового PR и коммуникационного консалтинга. Компания предоставляет комплексные услуги по информационному сопровождению клиента с целью наладить его деловую репутацию, тем самым повышая инвестиционную привлекательность. Артем Луцкий, менеджер по маркетингу ГК eCall. Тел.: 581 11 50 Моб. тел.: (067) 217 63 53 press@ecall.ua www.ecall.ua Антон Зайковский, руководитель проектов компании FinPR. Тел.: 044-390-7318 044-390-7319 a.zajkovskyj@finpr.com.ua mail@finpr.com.ua