Український defense tech: особливості ринку

Технології допомагають українцям чинити опір з першого дня великої війни.

Додатки, які показують поле бою в режимі реального часу, захист від російських кібератак, адаптація цивільних дронів для військових потреб, запуск виробництва власних БПЛА, які роблять на фронті та в російському тилу технологічні прориви, – лише невелика частина того, яким став український defense tech.

Дві групи цільової аудиторії

При розробці військово-технологічного продукту найголовніше – бути ближче до кінцевого користувача і до того, хто фінансує закупівлю та ухвалює рішення. Це різні типи споживачів, тому слід розуміти потреби обох груп, а потім постійно показувати прогрес під час розробки продукту.

Кожна група має власні потреби, які military tech-продукт має задовольняти. Важливо робити корисний продукт для військових, а люди, які ухвалюють рішення про закупівлі, мають це побачити і бути впевненими в його необхідності.

Часто вони, на жаль, між собою не комунікують. Тоді B2B/B2G-підприємцям треба створювати середовище для комунікації цих двох ланок. Також важливо розробляти те, що "палає на вчора" для наших військових. Може бути таке, що ідея розробки цікава, але потреба не першочергова. Таку ідею краще відкласти.

До прикладу, за вісім місяців роботи оборонного кластера defense-tech-розробок Brave1 виробники подали туди понад 1 тис інноваційних оборонно-технологічних проєктів. Проте після експертної оцінки пріоритетною для Сил оборони України обрана 481 розробка. Треба завжди звірятися з "клієнтом".

У США звʼязок між державою та бізнесом в оборонній галузі дуже міцний. В Україні оборонну промисловість асоціюють лише з державними підприємствами.

В Америці драйвери "оборонки" – це General Dynamics, Lockheed Martin, Boeing та інші приватні компанії. Це цікава модель, до неї треба прагнути. В Україні в цьому напрямі активно працює Міністерство цифрової трансформації, яке приваблює в оборонний сектор приватні компанії. Однак це можливо лише тоді, коли налагоджена двостороння комунікація між державою та виробниками.

Оцінка на ранніх стадіях продукту

Американська армія регулярно проводить захід Soldiers Touch Point (STP). Там за допомогою солдатів тестують продукти на ранніх етапах проєктування й розробки. У заходах беруть участь представники Міноборони США, виробники зброї та обладнання, військові. Цей досвід було б корисно перейняти нам.

Основний запит від армії – побачити прототипи продуктів, над якими працюють компанії. Військові так і кажуть: "Не показуйте нам готові продукти, показуйте прототипи і дайте нам можливість внести зміни, поки ви ще в процесі розробки".

Їх уряд не зацікавлений висувати якісь вимоги щодо змін, коли продукт уже готовий і компанії вже витратили великі ресурси на його доведення до цього етапу. Вони готові давати фідбек про продукт на ранніх стадіях його розробки.

Як відбувається Soldiers Touch Point? Близько десяти днів взвод солдатів тестує прототипи в умовах, близьких до бойових. Для STP спеціально обирають різні локації, аби погодні умови та зовнішні фактори на кожній відрізнялися.

Один STP може бути розташований на Гаваях, другий – на Алясці, третій – у Техасі. Кожне тестування має свій фокус: перше – перевірка непрямого вогню, друге – комунікація, третє – програмне забезпечення та кібербезпека.

Після тестування військові складають звіт про слабкі місця і варіанти покращення продукту. З таким звітом виробник може працювати далі. Для нього важливо поспілкуватися із солдатами, почути від них, що їм корисно, а що ні в цьому обладнанні. У 2023 році Skiftech уперше брав участь у такій події.

Центральна ідея заходу – rapid prototyping, фраза, яка звучить як кліше в стартап-культурі, але це те, чого всі хочуть. Коли розробники швидко роблять прототип, показують його, тестують на STP з військовими, а вони дають резюме.

Це економить час, кошти бізнесу та держави. У військових є власна експертиза, у розробників – своя, а для створення якісного продукту потрібна їх кооперація.

Звісно, на таких заходах поважають конфіденційність інформації, адже там представлені продукти конкурентів. Також це можливість познайомитися з іншими компаніями і навіть кооперувати можливості в майбутніх проєктах.

Наприклад, на STP ми познайомилися з компанією, яка входить у провідну пʼятірку глобальних оборонних виробників у світі.

Відмінності з IT

Military tech часто називають новим ІТ. Не дуже очевидний момент про український IT-сектор – весь продукт іде на аутсорс.

Мені згадується аналогія: людина гуляє і бачить кавʼярню через вітрину. Там є солодощі, напої, вона все це бачить, але всередину кавʼярні її не пускають. Вона може лише спостерігати за тим, як відвідувачі кавʼярні проводять там час.

Щось схоже роками відбувалося в українському IT: ми продавали час наших програмістів, були субпідрядником. Зараз military tech дає можливість розробникам робити та випускати продукти в Україні і за її межами.

Нам не треба продавати час, витрачений на продукт для аутсорсу. Нам потрібні технологічні продукти, які вже завтра будуть рятувати життя військових. Рано чи пізно нам треба буде перейти з аутсорсу на продуктовий тип мислення, аби наші таланти створювали продукти для зовнішніх та внутрішніх замовників.

Комунікація з фронтом

У нас є можливість одразу тестувати military tech-продукти разом з військовими, які мають бойовий досвід. Наприклад, в Америці є виробники дронів та РЕБ, які тримають у штаті інженерів, що щодня аналізують інформацію з українського фронту, аби покращувати свій продукт.

Українським military tech-компаніям організувати це набагато легше. Британський молодший міністр у справах Збройних сил та ветеранів Джеймс Хіппі зазначив, що зворотний зв'язок від українських військових з поля бою і захоплена російська техніка різко збільшили технологічні можливості британських військових.

За його словами, Британія шукає виробників оборонної техніки, щоб імітувати український досвід, наголошуючи на швидкому засвоєнні уроків з фронту.

Military tech і майбутнє

Технології – центральний фактор для оборони України та її майбутнього економічного відновлення, бо левову частку військових технологій можна використовувати в інших галузях.

Не всі знають, що GPS, без якого важко уявити цивільне життя, розробило агентство передових оборонних дослідницьких проєктів США DARPA у військових цілях. Так зʼявилася і гра лазертаг. Спершу лазерні симулятори використовувалися в мілітарних цілях для тренування військових, а зараз це вид активного проведення часу для дітей та дорослих.

Війна починається тоді, коли одна сторона недооцінює іншу і думає, що вона може швидко перемогти. Через розвиток технологій, показуючи оборонну промисловість, яка зміцнюється на регулярній основі, можна показувати потужність країни та зменшувати можливість нападу сусідньої держави.

Нарощувати власну оборонну промисловість – найефективніший спосіб для України протистояти постійній загрозі від Росії.