Как масштабировать бизнес на западные рынки

Инновации в действии

Повномасштабне вторгнення стало серйозним викликом для багатьох власників бізнесу, але важкі часи також відкривають нові можливості.

Серед таких можливостей — масштабування бізнесу на західні ринки. Для тих, хто планує або тільки почав масштабувати свій бізнес, я виокремила 4 практичні поради, які спрацювали у моїй справі.

Локалізуйте свої процеси та комунікацію під різні країни 

Новий ринок вимагає нового підходу. Через відмінності менталітету та локалізацію бізнесу, не завжди той підхід, що спрацював вдома, спрацює за кордоном. 

Загальні тренди глобалізації сильно знівелювали різницю між розвитком бізнесу в різних країнах: багато тенденцій, і навіть норм проєктування перегукуються між собою.

1. Враховуйте культурні особливості. 

Масштабуючись на іноземні ринки, дізнайтеся більше про культури країн, у яких плануєте працювати. Ставтеся до культурних відмінностей з повагою та вибудовуйте міжособистісні відносини з іноземними колегами – це не лише викликає до вас довіру, як до спеціаліста, а і покращує вашу репутацію на міжнародному ринку. 

2. Звертайте увагу на різницю в часі та календарні свята. 

Під час розрахунку термінів реалізації проєктів, закладайте додаткові кілька тижнів. Раджу завчасно переглянути календарні свята, адже у святковий час достукатися до іноземних колег буде майже неможливо.

3. Враховуйте polite комунікацію. Міжнародні клієнти часто дуже обережні в комунікації. 

Різниця комунікації з українським та іноземним замовником теж є цікавим досвідом для нас, як для бізнесу. Даючи фідбек, українські замовники одразу переходять до практичних зауважень: що покращити, що залишити, дізнаються деталі кожного технічного аспекту. 

Іноземні клієнти спочатку висловлюють своє захоплення, а вже потім надають практичний фідбек. Мені знається, що такий підхід варто перейняти нам усім: спочатку похвалили (якщо об’єктивно є за що), потім надали коментарі.

4. Податки. Враховуйте податки й закладайте їх у свої ціни. 

Кожна країна відрізняється своєю податковою системою і це потрібно врахувати у своєму ціноутворенні для закордонних проєктів.

5. Найміть локальну команду. 

Для того, щоб робити проєкти за кордоном під власним брендом потрібен фаховий сертифікат. Поки його немає, шукайте баланс із найманням локальної команди. Вона дорожча й має свій темп роботи, часто повільніший за звичний для нас. Але й має розуміння, що потрібно локальному клієнту. 

6. Юридичні моменти. 

Ще однією з особливостей співпраці з міжнародними компаніями є підписання NDA та договору умов публікації результатів проєкту. Для нас важливо мати європейські та американські кейси у своєму портфоліо, тому ми приділяємо увагу перемовинам з замовником на початку співпраці. 

7. Майте локального партнера, хто допоможе вам знаходити клієнтів або працювати через нього. 

Не нехтуйте комунікацією. Навіть якщо ви працюєте над проєктом зі своїм другом, важливо проговорити усі деталі на старті: ваші плани, очікування від партнерства, обовʼязки та зони відповідальності. Умови співпраці варто, як мінімум прописати на папері, а ще краще — залучити юриста.

Визначте та тестуйте різні канали пошуку клієнтів 

Пошук перших клієнтів за кордоном – це завжди челендж. Я пропоную два варіанти пошуку іноземних клієнтів: платформа Upwork та прояв в міжнародних ЗМІ та івентах.

1. UpWork.

Свого першого клієнта за кордоном – проєкт приватного будинку в місті Нью-Йорк, ми знайшли саме на Upwork. Upwork – це націлена на американський та європейський ринок фриланс платформа, на якій замовники виставляють свій запит. 

Скоріш за все, там ви знайдете проєкти в рамках ескізного проєктування, хоча інколи трапляються і повноцінні проєкти. 

Завдяки цій платформі, ми створили декілька цікавих кейсів, наприклад проєкти приватних будинків у Швеції та Іспанії. Проте, робота на платформі має один мінус: через відсутність локальної освіти, ми змушені співпрацювати залучати локального архітектора для реалізації проєктування.

2. Зовнішній прояв: івенти, конкурси, ЗМІ

Другий спосіб пошуку клієнтів це участь в міжнародних івентах – конкурсах, виставках, а також публікації в міжнародних ЗМІ. Це розвиває ваш особистий бренд та підвищує вашу впізнаваність на міжнародних ринках. Багато іноземних клієнтів, що розвивають великі архітектурні проєкти, шукають клієнтів саме через "сарафанне радіо". 

Для того, щоб прогнозувати не лише короткострокові, а і довгострокові звʼязки з потенційними клієнтами, я раджу комбінувати обидва способи пошуку клієнтів.

Оновіть оргструктуру залежно від запиту ринку 

Вибудуйте ефективну організаційну структуру команди для того, щоб зрозуміти, хто може взяти на себе відповідальність за вихід на нові ринки.

За 12 років ми з командою пережили не одну кризу — Революція Гідності, COVID-19, повномасштабне вторгнення росії в Україну. Склад команди змінювався, але місія була незмінною.

Зараз ми маємо централізовану організаційну структуру. Така команда має пірамідну схему, де команда дизайнерів підпорядковується голові або креативному директору, який відповідає за прийняття важливих рішень. 

Кожна команда дизайнерів має тім-ліда, який своєю чергою підпорядковується начальнику відділу дизайну.

Плюси: 

• Створює спільне бачення та єдність проєкту;
• Ролі та ієрархія обов'язків чітко визначені;
• Підходить для спільних цілей і спільного використання ресурсів

Мінуси: 

• Триваліший процес прийняття рішення;
• Команда дизайнерів може бути ізольована від інших відділів

Подумайте про ризики та створіть Fuck-up фонд

Створіть Fuck-up фонд. В команді ми створили fuck-up фонд, з якого оплачуються наші помилки. В реальності, помилок майже немає, тому цей фонд має інші цілі. Якщо помилка сталася, ми її аналізуємо, знаходимо стратегії та рішення, як не допустити її повторення, а також проговорюємо відповідальність кожного члена команди. 

Практику фінансового покарання за помилку я вважаю жорстокою — якщо людину штрафують грошима, в майбутньому вона уникатиме відповідальності за свої рішення. 

Поборіть свій страх. Інтрузивна думка "Раптом не вийде?" є вашим найбільшим ворогом. Я б радила зіштовхнутися зі своїм страхом і отримати відповідь, чи дійсно ваша ідея — це настільки страшно насправді.

А найголовніша порада – поборіть свій страх. Інтрузивна думка "Раптом не вийде?" є вашим найбільшим ворогом. Я б радила зіштовхнутися зі своїм страхом і отримати відповідь, чи дійсно ваша ідея — це настільки страшно насправді.