Президент СГ ТАС Дмитро Грицута: Головний принцип: обирай компанію, де працюють твої знайомі

Президент СГ ТАС Дмитро Грицута: Головний принцип: обирай компанію, де працюють твої знайомі

Четвер, 22 жовтня 2009, 15:22 -
- Як вибрати страхову компанію? - Головний принцип: обирай компанію, де працюють твої знайомі. Це гарантуватиме, що хтось підійде, попросить... Інакше потім не достукаєшся. - Це ж неправильно! - Неправильно.

Учасники страхового ринку вже не перший місяць обговорюють можливий продаж страхової групи ТАС українській "дочці" ВТБ Банку.

"Економічна правда" вирішила пошукати істину у першоджерела - президента компанії Дмитра Грицути.

Виявилося, що компанія у самому розпалі переговорного процесу з потенційними покупцями, і про рішення може стати відомо вже протягом найближчих тижнів.

СГ "ТАС" за зібраними преміями входить до десятки лідерів. У першому півріччі 2009 року компанії вдалося акумулювати 188,3 мільйона гривень. За оцінками аналітиків, така фірма нині може коштувати від 1,5 до 2,5 річних премій.

Втім, враховуючи здібності власника групи Сергія Тігіпка, а також його потребу у грошах на передвиборну кампанію, можна передбачити, що ціна буде достатньо високою - 500-800 мільйонів гривень.

В інтерв'ю "Економічній правді" Дмитро Грицута розповів про ключові проблеми страхового сектора та роботу компанії, а також дав оптимістичній прогноз на 2010 рік.

Він висловив обурення з приводу численних випадків зловживань і дрібних шахрайств з боку партнерів та конкурентів. Його мрія - прозорий ринок, але чи можна його побудувати в Україні, він не впевнений.

Ще одним приводом для зустрічі із менеджером стали результати рейтингу автостраховиків, який проводила "Економічна правда". У компанії стримано сприйняли його результати, однак визнали, що страховий ринок переживає не найкращі часи.

- Пане Дмитре, чи справді страхову групу "ТАС" купує ВТБ Банк?

- Наша компанія знаходилася у ситуації due diligence, нас активно розглядали як об'єкт для придбання кілька компаній. Остаточної офіційної інформації про те, буде покупець чи ні, зараз немає. Сьогодні нас ще не продали.

- Але з ВТБ Банком перемовини ідуть?

- Перемовини йдуть. Я не можу вам сказати, що це з ВТБ Банком чи якимось іншим. У нас є два російських потенційних інвестори, а також два з Європи. Всі контакти відбуваються через нашу наглядову раду.

- Тобто угода ще не закрита?

- Можливо, про це стане відомо найближчим часом. Минулого тижня були дзвінки від потенційних покупців, відбуваються особисті зустрічі.

- Чи зміниться компанія і її робота після зміни власника з огляду на те, що зараз компанія входить у фінансово-промислову групу "ТАС"?

- Ми не залежимо від холдингу, його структури дають всього 1% нашого доходу.

- Іншими словами, ваша компанія працює самостійно?

- У нашій групі стосунки з акціонером своєрідні. Спочатку я теж думав, що тут все  дуже просто, і наш бізнес гарантований.

Виявляється, для отримання премії від заводу нашого спільного власника нам треба ще конкурувати тарифами. І не завжди ми вигравали. Той 1% доходів від спорідненого бізнесу - це кошти, які ми заробили на ринкових засадах.

- Не думаєте, що ситуація зміниться після продажу?

- Не думаю. Може, додасться щось. Спаду бути не повинно, бо ми і так в інвестора нічого не просили. Сподіваємося на притік технологій. Усім своїм директорам я вже сказав: "Не думайте, що вас завалять грішми. Манна небесна не зійде".

Звичайно, поширюються байки про інші компанії, яких нові акціонери завалили грішми. Зараз таких простачків нема. Хто б не прийшов з акціонерів, політика буде одна: ефективний бізнес. Який сенс купувати компанію, щоб потім її фінансувати?

Коли читаєш звітність, дуже легко виявити компанії, які гарно виглядають, але їхні надмірні витрати компенсуються проїданням резервів або вливаннями інвестицій.

Страховики збільшать тарифи, щоб покрити збитки початку року

- Успіх будь-якої компанії, а тим більше, під час кризи, нерозривно пов'язаний з наявністю клієнтів та їхньою якістю. Більшість ваших клієнтів забезпечують банки?

- Ні, більшість доходів надходить від агентських продаж. Суттєвий притік клієнтів дають також банки та посередники - брокери, автосалони, лізингові компанії.

- Банки зупинили автокредитування восени 2008 року, відповідно, їх частка мала б значно впасти.

- Частка премій, пов'язаних з банками, у нашому страховому портфелі знизилася, проте не набагато: з 30-35% у 2008 році до 25-28% сьогодні.

- Тобто поки що страхові премії від кредитування продовжують надходити?

- Так, але переважно це пролонгація. Відбувся перерозподіл на ринку банківського страхування: частина установ змінила перелік акредитованих компаній, частину страхових компаній викинули.

Деякі банки залишили лише одного страховика. Наприклад, одна з провідних українських страхових компаній, що входить у п'ятірку найбільших, працює дуже цікаво: продає КАСКО через один великий банк, у якому акредитована лише вона.

Вони продають КАСКО за тарифом 8% клієнтам, яких їм пропонує банк. За рахунок цього вони можуть демпінгувати на відкритому ринку, пропонуючи найвигіднішу ціну - 3-4%. У нас, наприклад, немає жодного такого банку. З усіма установами співпрацюємо на ринкових засадах.

- Завдяки яким механізмам страхові компанії у першому кварталі лишилися на плаву?

- Усі скорочували непродуктивні витрати, від яких можна було відмовитися, не втративши доходу. Першими під скорочення потрапили рекламний бюджет та оренда.

Насправді, ринок сам почав формувати інші умови орендної плати, тому орендодавці були зацікавлені у тому, щоб не втратити клієнтів. Крім цього, відбулося скорочення неефективних точок продажу.

Ми закрили більше 80 таких відділень, в основному у невеликих райцентрах, де працівники не змогли вийти на самоокупність і у зв'язку з кризою не варто було очікувати від них притоку доходів. Це були невеликі точки продажу у складі двох-трьох штатних працівників та агентської мережі.

Сьогодні ситуація вирівнялася - ми проводимо виплати за угодами, укладеними у першому кварталі. Цей портфель приніс найменше премій, навіть порівняно з четвертим кварталом 2008 року. У четвертому кварталі за інерцією ще страхували.

- Як тарифна політика змінилася протягом року?

- Спершу ми підвищили тарифи. Коли почали аналізувати економіку продукту, то виявилося, що у жовтні вона істотно змінилася, оскільки зросли ціни на запчастини і ремонт машин.

Оскільки більшість запчастин імпортується, то зросли навіть нормо-години за ремонтом машин. А ціна авто у кращому випадку не змінилися, в гіршому - знизилася. Виникла ситуація, що робота за старими договорами стала збитковою.

Платежі ми беремо у гривні, а на ремонт внаслідок девальвації необхідно більше коштів. Єдиний вихід - премії за новими угодами збирати за вищими цінами. Таким шляхом пішла більшість ринку. Хоча є компанії, які почали знижувати тарифи. Це страховики, яким вкрай необхідна готівка.

- Тобто компанії підвищують тарифи, щоб за рахунок нових клієнтів покривати свої збитки за старими клієнтами? Це ринкове явище?

- Сьогодні це стандартне явище.

- У вересні світові інформагентства повідомляли, що великі європейські страхові компанії Swiss Re та Munich Re планують підвищити у 2010 році тарифи з перестрахування. Як це вплине на ціну полісів страхування майна?

- Справді, всі основні перестрахувальники будуть підвищувати тарифи в цілому і для ринків країн СНД зокрема. Однак тепер ці тарифи стали безглуздими.

Ще рік-два тому тарифи із страхування великого майнового комплексу на рівні 0,1% вважалися нормальними. А зараз, у кризу, складається парадоксальна ситуація, коли деякі фірми "викручують" тарифи до 0,01%. У нас був один тендер: виграла одна велика компанія з тарифом 0,009%.

Вони його повинні будуть обов'язково перестрахувати, оскільки я ніколи не повірю, що у них є відповідний ліміт. А з тарифом 0,009% їм доведеться ще тричі доплатити, щоб його перестрахувати, або ж на свій ризик будуть тримати весь договір на власному балансі.

- Яка структура вашого страхового портфеля?

- Майнове страхування - процентів 20, КАСКО, "автоцивілка" і зелена карта разом займають близько 60% портфеля. За обсягом зібраних страхових премій з "автоцивілки" ми на третьому місці в Україні, обсяги не падають.

За "Авто-КАСКО" у нас знизилися об'єми. Майнове страхування значне, хоча й не таке велике, як торік. Ще є страхування аграрних ризиків та особисте страхування. Зараз починаємо розвивати медичний сегмент. Багато крупних клієнтів почали відходити від традиційних лідерів у цьому секторі страхування.

- Як структура страхового портфеля вплинула на спад у вашій компанії?

- Позитивно позначилася на наших показниках невисока частка банківського сектора. Банківський сектор впав удвічі. Доходи від інших каналів впали менше.

Загалом компанія показує зниження на 20% порівняно з 2008 роком. За четвертий квартал ми навряд чи досягнемо рівня того періоду. Якщо відновлення триватиме, у 2010 році можна буде перевищити обсяг зібраних премій у 2008 році.

Зараз технологічно ми до цього готові. Наша компанія і ринок в цілому, думаю, вирівняються. А взагалі, в Україні дуже мало фірм, які працюють без якихось схем відмивання коштів.

- Яка типова схема в роботі страхових компаній?

- Переправлення грошей клієнтам за кордон. Одна з компаній у першому кварталі "допомагала" величезному українському концерну. Я ще дивувався, звідки у них у першому кварталі такий приріст премій, якщо в усіх перший квартал поганий?

Як виявилося, значний обсяг коштів переводився через страхування на материнську контору. Таких фірм досить багато, і вони залишаються на ринку, в тому числі "кептивки" (кептивні компанії - обслуговують переважно інтереси власників. - Ред.) окремих фінансових груп.

На чистому ринку зараз дуже важко. Коли ринок росте, працювати на класичному ринку простіше. Працівники страхових компаній під час економічного зростання настільки розлінилися, що сиділи і чекали, коли їм подзвонять з банку і запропонують клієнта.

Зараз вони почали бігати, інтенсивніше опрацьовувати клієнтську базу, почався перехід клієнтів від фірми до фірми. Для нашої компанії - це додаткові можливості.

- Ви будете і надалі робити ставку на банківське страхування?

- Ми кажемо нашим продавцям: банк - це ваш додатковий дохід, аби ви не померли з голоду, поки чекаєте на клієнта. Ми ніколи не спеціалізувалися на банківському страхуванні.

- З якими установами є домовленості?

- Серед акредитованих банків - ОТП банк, Сведбанк, Ощадбанк. Ми не відмовлятимемося від цього сегмента, але спеціально нарощувати премії, отримані через банківський канал, не будемо.

 

Лідери ринку не підуть шляхом "Страхових традицій"

- ТАС деякий час працювала з проблемним Укрпромбанком. Як сьогодні обслуговуються рахунки компанії?

- Укрпромбанк - типовий приклад вимушеного шахрайства. Наприклад, один клієнт, який взяв авто в кредит в Укрпромбанку, чекає від нас платіж. З клієнтами в Укрпромбанку ми, в основному, розраховувалися грошима, які лежали на рахунку у цій установі.

Клієнт просить: "Я більше не можу, банк всіляко гальмує справу, щоб не платити цими грішми. Тому платіть ви, грішми з інших рахунків. У підсумку, ми платимо живі гроші в Укрпромбанк.

Укрпромбанк начебто випадково зараховує ці гроші не на рахунок погашення кредиту позичальника Іванова, а на рахунок погашення кредиту Петрова. І не віддає нашому клієнту гроші. Таким чином, за наш рахунок вони дуже гарно когось із своїх позичальників закрили.

А претензії від нашого клієнта не до Укрпромбанку, а до нас. З точки зору суду, ми закриті, у нас є платіжка на рахунок банку, але ж клієнт коштів так і не отримав. А з мертвою структурою годі судитися.

- Коли у "Страхових традицій" почалися проблеми, виявилося, що вони можуть не платити, посилаючись на відповідний пункт договору. Там написано, що компанія може відмовити клієнту, якщо страховий випадок трапився "з необережності водія". Тобто всяка фірма у випадку погіршення фінансової ситуації може у ручному режимі регулювати рівень виплат?

- Серйозна компанія цього робити не буде.

- Вона не робитиме цього, поки не зіткнеться з проблемами.

- У нас теж є подібний пункт, але це світова практика. Існує пункт договору про зменшення на 50% виплати страхового відшкодування у випадку умисного грубого порушення правил дорожнього руху. Якщо ж нетверезий за кермом - там взагалі питань немає, там стовідсоткова відмова.

- Тобто де-факто страховики все ж мають право за бажанням збільшувати або зменшувати свої виплати?

- Такі можливості є, ми ними користувалися. Наприклад, застрахований нами "Рендж-ровер" не пропустив "Мерседес". "Мерседес" в'їхав на всій швидкості у "Рендж-ровер", внаслідок чого пішов розлом двигуна, і власник "Рендж-ровера" вимагав відшкодування тотального збитку у сумі 750 тисяч гривень.

Ми заплатили 350 тисяч гривень, бо було грубе порушення, і страхувальник погодився з нами. Такий підхід ми застосовуємо раз чи два на місяць, винятково у випадках, коли є грубе порушення правил дорожнього руху.

Може, деякі компанії і вставляють такі хитрі пункти, проте лідери ринку так не чинять. Скажімо, одна велика компанія славилася тим, що підписувала з клієнтами договори, у яких авто є об'єктом застави банку. Машина страхується на повну вартість, а виплата не може перевищувати суми наявного боргу за кредитом.

Таким чином, у разі страхового випадку всі гроші з виплати йдуть на погашення банківського кредиту, а страхувальник залишається з розбитою машиною і не отримує нічого, крім звільнення від боргів. Один такий банк нам зараз руки викручує, щоб таким чином страхувати і машини, і майно.

Найбільша проблема - шахрайства станцій ТО

- Як ви працюєте із СТО? Вони люблять виставляти більший рахунок, а потім ділити отримане між собою та клієнтом.

- Єдиний спосіб цього уникнути - укладати прямі угоди про співпрацю із станціями, аналізувати їх роботу. Якщо дописують рахунки, договір розривається.

Гірша ситуація з гарантійними авто. Там найбільше проблем, оскільки станції категорично не хочуть втрачати час для додаткового заробітку.

Шантажуючи клієнта, вони часто витягують із страхової компанії гроші. Кажуть клієнтові, що знімуть авто з гарантії, якщо не замінять усю ходову частину, яка до пошкодження бампера жодного стосунку не має.

- Хто приймає рішення щодо розміру страхової суми? Чи може менеджер перевищити свої повноваження?

- У нас велика мережа відділень, тому на кожній точці продаж у нас встановлений ліміт на прийняття рішень щодо виплат. За "Авто-КАСКО" цей ліміт варіюється від 5 до 25 тисяч гривень залежно від кваліфікації персоналу, який там працює.

Вищі ліміти - у компетенції менеджерів головного офісу. Прийняття рішень щодо покриття збитків, які перевищують 100 тисяч гривень, закріплене тільки за мною.

Також є система контролю: наша внутрішня перевірка і міжнародний аудит, який компанія проходить уже чотири роки поспіль.

- Як часто ви стикаєтеся з шахрайством з боку працівників?

- Нечасто, раз-два на рік. Якось ми дізналися, що працівник від клієнта вимагав хабар. Буває, що за домовленістю з клієнтом працівники можуть щось дописати.

Важче боротися з шахрайством з боку СТО. Там ми нічого не можемо довести. Інша проблема - фіктивні викрадення, де, за документами, мусимо платити.

З листопада 2008 року стала поширеною ще одна схема шахрайства з боку клієнтів: вимоги виплат за автомобілі, пошкоджені біля супермаркету. Насправді вони б'ються в інших місцях.

Типовий приклад: страхувальник десь розвертався машиною і наїхав на стовпчик, вийшов, почухав голову: "Біда!". Раніше страхувальники були менш освічені - дзвонили в ДАІ, виїжджав інспектор і на півроку забирав права.

Зараз наші клієнти стали розумнішими: відганяють авто до супермаркету і викликають страховиків. У більшості випадків можна довести, що пошкодження трапилися під час руху машини.

У європейських компаніях до 20% виплат закладають на шахрайство. Допускаю, що ми на це витрачаємо стільки ж. Наприклад, не завжди можемо довести клієнту, що подряпинка на бампері - не привід для заміни бампера.

- Ми підійшли до нашого рейтингу. Як ви можете прокоментувати підсумкове місце ТАС?

- Як зразу глянути, може бути і C, і D, і B. Просто подивився, хто вище від нас, і здивувався. Є речі, які у страхових компаніях "надуваються". В офіційній звітності ви ніколи не знайдете об'єктивної інформації. Ви не маєте можливості складати рейтинг не за офіційною звітністю, а управлінську ніхто ж не дасть.

- Головна проблемна точка вашої компанії за нашим рейтингом - це значний спад КАСКО.

- А може, це краще, що КАСКО впало? Сьогодні в Україні ринкова збитковість за цим сегментом протягом дії договору страхування становить близько 70% . Тобто 70% усіх премій іде на виплату. Якщо додати комісію витрат, отримуємо збиток, який вганяє у мінус будь-яку компанію.

З моєї точки зору, КАСКО - це вид страхування, який дає можливість отримати кошти для подальшого отримання інвестиційного доходу. Також КАСКО забезпечує притік клієнтів.

Отримавши клієнта за КАСКО, ми намагаємося застрахувати його і за іншими видами страхування. Тому ми від КАСКО не відмовляємося.

Втім, не варто забувати про балансування у структурі. Якби ми за КАСКО так не знизилися протягом першого півріччя, воно б досягло у структурі 70%.

- І це привело б до зростання загальної збитковості?

- Зараз збитковість за КАСКО вирівнялася. Звичайно, ми умисно не знижували обсяги "Авто-КАСКО". Дві третини цього сегмента забезпечили банки.

- Фактор приросту премій "Авто-КАСКО" мав у нашому рейтингу найменшу вагу. Але був один суттєвий фактор, який понизив рейтингові позиції: зниження власного капіталу.

- Так, це може бути.

- Якщо порівняти десятку лідерів, то вони опинилися десь на одному рівні.

- Може бути. Переконаний, що страхувальник вибирає свою компанію не за рейтингом, а на підставі власного досвіду або досвіду інших людей. Маркетологи на цей фактор відносять до 30%.

- Людина, яка вперше цікавиться страховими компаніями, послуговується рекламою, рейтингами у виданнях, а також порадами знайомих...

- Більшість людей дізнається про страхові компанії у банку. Банк каже: "У нас є кілька акредитованих компаній, вибирайте. Але я вам раджу...".

"Обирай компанію, де працюють твої знайомі"

- Як себе почуватиме "Лайфове" страхування?

- У нас є "лайфова" компанія, що працює паралельно з нами. Вони займають більшу частку ринку у своїй галузі. Там склалася своя специфічна ситуація.

"Лайфові" фірми мають право приймати платежі у доларах та євро, а офіційна звітність ведеться у гривні. Як наслідок, виник колапс через валютну прив'язку, адже виплати необхідно здійснювати у валюті, яка подорожчала.

Страховики почали переводити частину угод у гривню. Виникло питання, за яким курсом. В результаті, залишилося близько 60% клієнтів, що не погодилися на переукладання договорів.

Таким чином, хоча об'єми надходжень у гривні не впали, проте у валютному вимірі є спад. Також є дострокове розірвання угод: люди забирають гроші, не дивлячись на жодні втрати. Дехто відмовляється платити внески, і договір "зависає".

- Який курс ви застосовуєте при перерахунках?

- Курс був 7-8 гривень за долар. До кризи компанії із страхування життя не тримали резерви у валюті. Тобто вони приймали платежі у доларах, конвертували ці кошти в гривню і розміщували під вищі відсотки, щоб отримати дохід.

При виплаті відбувалася конвертація назад у долар. За умови стабільності, компанії могли б виграти. Однак ситуація змінилася, і у них виникли проблеми.

- Як ви порадите вибирати страхову компанію?

- Головний принцип: обирай компанію, де працюють твої знайомі. Це гарантуватиме, що хтось підійде, попросить... Інакше складно потім достукатися.

- Це ж неправильно!

- Неправильно, і зараз ми проводимо реформу, аби виключити людський фактор з процесу прийняття рішень. Змінюємо систему врегулювання збитків. Тепер цим займатимуться вісім-десять людей, яких ніхто не буде знати у регіонах.

У Києві експерти готуватимуть документи щодо виплат. Приймати остаточні рішення буду я або мої заступники у рамках окреслених лімітів.

- Ви можете втратити страхувальників, які підуть у компанії, де працюють їхні знайомі.

- Я оптиміст. Буває, дзвонять з регіонів: "Клієнт їхав вночі, збив собаку, ДАІ не викликав. Клієнт такий важливий! Якщо ми відмовимо, то втратимо його". Такі дзвінки все одно будуть, просто їх стане менше.

- Вже рік діє Українська федерація убезпечення, у яку входять найбільші класичні страховики. Навіщо вона вам?

- Створення федерації збіглося з початком фінансової кризи. З допомогою цієї структури ми відразу почали вирішувати найскладніші проблеми.

Зараз ми створюємо страховий клуб, який займатиметься питаннями "Євро-2012". Шістьом компаніям легше об'єднатися, ніж формувати пул з 23 компаній, як це було зроблено нещодавно. Я не вірю в перспективу того пулу, він є прикриттям для двох-трьох компаній. Ми ж створимо реальний пул.

Ми налагодили між собою оперативний обмін фінансовою інформацією. Щомісяця надсилаємо у федерацію оперативні дані. Завдяки цьому, я щомісяця бачу, як працюють наші основні партнери чи конкуренти - члени УФУ. Це також дозволяє уникати взаємної недобросовісної конкуренції.

- Тобто всередині організації демпінгу немає?

- Немає. Ми говоримо про тенденції. У кожного свої портфелі, які структурно дуже різняться, що впливає на розмір тарифів.

Недавно порівнював ТАС з аналогічною компанією - членом УФУ. Виникло запитання: чому у них "автоцивілка" настільки збиткова? Виявляється, вони продають більшість полісів у великих містах, а ми - переважно у регіонах.

Зрозуміло, що збитки у них повинні бути більшими з огляду на вищу аварійність та вартість техобслуговування.

- Чи переживуть великі страхові компанії, наприклад "Оранта", кризу?

- Мрію, щоб всі пережили кризу, незважаючи на те, що вони конкуренти. Їх імідж - це імідж усього ринку. Падіння однієї фірми сильно вдарить по усьому ринку.

- Падіння "Страхових традицій" ви відчули на собі?

- Ні. "Страхові традиції" не були знаковим гравцем. Я їх називав халіфом на годину. Я завжди дивувався, як ця компанія могла існувати, бо знав, за якими тарифами вони брали премії і за якими тарифами перестраховувалися.

Крім того, велася затратна рекламна кампанія. У них розрахунок був один: за перші три роки набрати обертів, а вже тоді ставати на ноги. Вони не встигли.

- Є ще компанії на ринку з такими ж ризиками?

- Серед невеликих - є. Їх назв не знають навіть професійні гравці. В Україні зареєстровано понад 450 компаній. Експерти вважають реально працюючими приблизно 160.


powered by lun.ua
Підпишіться на наші повідомлення!