Не лише солодощі та олія. Нові можливості для українських експортерів
У 2022 році український ритейл, за оцінками Forbes, впав на 21,4% через зниження купівельної спроможності українців та масову міграцію. Щоб залишатися "на плаву", українські виробники вимушені виходити на нові ринки.
Правда, це завдання "з зірочкою". Наразі при виході на нові ринки вітчизняних підприємців підтримує держава – зокрема, сервіс Nazovni від Міністерства закордонних справ України.
Економіка України перебуває під колосальним негативним впливом воєнних дій. За даними Міністерства економіки України, український ВВП у перший рік війни впав на 29,2%. У 2023 році прогнозують незначний ріст у 3-4%, що майже не дає шансів для швидкого розвитку бізнесу.
В таких умовах виробники змушені шукати нові рішення та розширювати географію продажів. Для виходу на зовнішні ринки складаються досить сприятливі умови. Багато українців виїхали за кордон і готові підтримувати українського виробника вже у інших державах.
Крім того, Україна зараз "на слуху" у світі, що також сприяє популяризації українських продуктів. Для вітчизняних підприємців створені державні програми підтримки, такі як Nazovni від МЗС, Офіс просування експорту. Також є багато грантових програм з навчання та підтримки українського бізнесу за кордоном.
Не всі кейси виходу на зовнішні ринки успішні. Наприклад, "Чорноморці" довелося закрити бізнес у Румунії, а Монобанк "не злетів" у Польщі. Причин може бути безліч, але підприємці, що вже пройшли цей шлях за кордоном, наголошують: необхідно орієнтуватися не на український досвід ведення бізнесу, а вивчати споживчі настрої та специфіку роботи саме в тих країнах, куди плануєте заводити свій бізнес.
За два роки роботи Nazovni ми отримали унікальний досвід з вивчення поведінки споживачів у різних країнах. Нам вдалося організувати 20 ритейл-акцій для українських виробників по всьому світу.
Зокрема, це Кіпр (мережа Philippos), Литва та Латвія (MAXIMA), Польща (Biedronka), США (NetCost Market), Кіпр (MAS Supermarket), Молдова (Green Hills), Іспанія (DIA), Йорданія (Cozmo), Японія (Fressay), Туреччина (Retail Days).
За нашими спостереженнями, у іноземців найвищим попитом користуються українська горілка, олія та солодощі. Хоча споживчі уподобання дуже залежать від культурних традицій регіону.
Наприклад, в Італії майже відсутня культура споживання міцних алкогольних напоїв, а в Йорданії для кращих продажів необхідно розробити яскраву упаковку.
Я хочу показати на прикладі п'яти країн, як українські виробники можуть постачати свою продукцію до іноземних супермаркетів та що потрібно врахувати українським експортерам при виході на нові ринки.
Саме в цих країнах ми провели найбільше виставок, промоакцій, переговорів і мали конкретні успіхи щодо різних продуктів.
Литва
З початку війни рф проти України Міністерка економіки та інновацій Литви Аушрінє Армонайтє закликала литовські торгівельні мережі вилучити зі своїх полиць російські та білоруські товари та замінити їх українськими.
В результаті за останній рік в асортименті усіх супермаркетів Литви (МAXIMA, IKI, RIMI, NORFA, AIBĖ) збільшився обсяг українських продуктів. Більшість товарів українського походження у супермаркетах позначені спеціальними жовто-блакитними наліпками чи прапорами.
За словами Петра Бешти, Надзвичайного і Повноважного Посла України у Литовській Республіці, в умовах скорочення обсягів збуту українських виробників один з найважливіших каналів просування українських товарів та брендів – активна комунікація з ритейлерами.
Так, в асортименті MAXIMA понад 300 українських товарів. Це кетчуп, томатна паста, соняшникова олія та вершкове масло, солодощі, макарони, майонез, алкогольні та безалкогольні напої, пиво, гігієнічні товари, канцтовари, морозиво, солодощі, зефір та консервовані овочеві закуски безглютенові продукти, продукти для діабетиків, корм для тварин.
Нові українські товари представляють промоакціями та окремими стендами. Наприклад напої ТМ "Біола", гігієнічні товари компанії "Біосфера", соуси ТМ "Щедро".
Крім того, з початку війни компанії Групи MAXIMA працевлаштували понад 1600 тимчасово переміщених українців.
У цьому році у литовських мережах роздрібної торгівлі почали продавати горілку Pervak та вина торговельної марки Oreanda провідної української лікеро-горілчаної компанії Global Spirits Group.
Вихід українського виробника на литовський ринок відбувся за сприяння Посольства України в Литві – компанія Global Spirits Group та литовський дистриб’ютор UAB Sakalas уклали угоду.
Латвія
Під час акції "Тиждень українських товарів", яка проходила в серпні-жовтні 2022 року в мережі МАХІМА попит на українські фрукти та овочі зріс вдвічі, на солодощі – втричі, а на українську соняшникову олію – вдесятеро.
Після акції мережа MAXIMA поступово розширює асортимент української продукції. Наразі представники Nazovni та постачальників працюють з ними над постачанням кави.
Цікавий кейс з мережею KSenukai, яка майже не мала харчового сегменту, але після активних перемовин Nazovni з представниками мережі вдалось підписати контракти з українськими виробниками на постачання кави та олії у супермаркети. Ритейлер залишився дуже задоволеним співробітництвом.
Загалом латвійські мережі зацікавлені в алкогольних напоях, солодощах, соняшниковій олії, виробах з керамічної плитки, побутовій хімії, скляних банках та кришках. Ці товарні позиції цікавлять ритейлерів через співвідношення ціна-якість, а також через позитивний досвід продажу українських товарів.
Зокрема, українську харчову та алкогольну продукцію високо цінують у Латвії. Крім того, великі латвійські ритейлери відмовилися від російської продукції та замінюють її, в тому числі, українськими товарами.
Щодо специфіки та складнощів – в Латвії, на жаль, мережі диктують умови постачальникам та мають довгий чек-лист до продукції та умов постачання. У виробника, якщо це не глобальний бренд, такий як Nemiroff або Roshen, не багато шансів розпочати роботу з мережею напряму, без місцевого дистриб’ютора.
Весь процес – від зацікавленості до появи товарів на полицях – може зайняти до одного року.
Італія
Вихід нових українських виробників на полиці італійських супермаркетів досить складний. І вирішальний фактор тут – культурні традиції регіону. Наприклад, в Італії практично відсутня культура споживання міцних алкогольних напоїв.
Тому високоякісні українські міцні напої просто не мають попиту. А використовувати їх для виготовлення популярних місцевих алкогольних напоїв неможливо через високу ціну.
Італійці дуже люблять солодощі. Але італійський ринок переповнений цим товаром місцевого та європейського виробника. Фактор консервативності італійського споживача є вирішальним, і здебільшого італійці віддають перевагу італійським або всесвітньо відомим брендам солодощів.
В Італії високий попит на українську соняшникову олію. Але відносно дорога логістика робить ціну готової одиниці продукції вищою за ціну місцевого товару. Крупи (наприклад, гречка), консервація мають невелику конкуренцію, але і споживання відносно невелике.
Проте українським виробникам не варто залишати італійський ринок поза увагою. У березні-вересні 2023 року завдяки Nazovni були проведені виставки, під час яких успішно представили свої товари відомі українські бренди напоїв та ласощів, меблярі, виробники органічної та натуральної продукції та виробники обладнання та інструментів для обробки каменю та мармуру.
Молдова
Традиційно Україна є постачальником м'яса, зокрема курятини, молочної продукції, яєць, кондитерських виробів, бакалійних товарів – круп та сипучих продуктів.
Український виробник постачає сипучі продукти переважно у нерозфасованому вигляді. У Молдові вони пакуються під різними марками, в тому числі private label.
Українська продукція досить конкурентоздатна на ринку Молдови. Українські виробники роблять значні інвестиції у виготовлення продуктів харчування та використовують сучасні технології. Тому, широким попитом користуються українські продукти масового споживання, як от зернові, молочна продукція, пшеничне борошно, хлібобулочні та кондитерські вироби.
Виходячи на ринок Молдови, необхідно врахувати специфіку місцевих ритейлерів. Наприклад, існують чіткі правила продажу та зберігання фруктів та овочів з урахуванням їхньої сумісності.
Наприклад, яблука, груші, банани, персики, сливи, диня, авокадо, які виробляють етилен, не можуть бути розміщені поруч із такими продуктами, як капуста, морква, огірки, болгарський перець, гарбуз.
Коренеплоди мають продаватися окремо від інших фруктів та овочів категорії "fresh". Існують окремі місця для продуктів тваринного походження з додаванням рослинних замінників.
В магазинах не можуть продаватися перероблені фрукти та овочі (солоні, квашені, мариновані та ін), що допускають процес самообслуговування. Така продукція дозволена у спеціалізованих відділах з торгівлею "через прилавок".
Щодо кондитерських виробів та хліба – ритейлер повинен забезпечити покупця відповідною інформацією: термінами придатності / анотацією, а продаж такої продукції у відкритому вигляді заборонено.
Йорданія
Серед переваг співробітництва з Йорданією у сфері ритейлу – зростання попиту на продукти харчування. Йорданська економіка імпортозалежна, зокрема, у частині продуктів харчування (понад 90%).
За даними Департаменту статистики Йорданії, за 8 місяців 2023 року Йорданія імпортувала продукти харчування на суму 3,337 млрд дол. США.
У межах промо-акції "Українська поличка", яку реалізовували у співпраці з Nazoni у йорданському рітейлі Cozmo у серпні 2023 року, можна було представляти будь-яку продукцію, крім свинини та алкоголю.
В більшості були представлені товари, які вже присутні на йорданському ринку: "Градойл", "Терра Фуд", "МХП", "Roshen", "Beehive". Але були й компанії-новачки. У результаті проведеної акції компаніям "1001 вулик", "Щедра Нива", "Поличка смаку", "Весмак" вдалося налагодити співробітництво з йорданською компанією-імпортером "Afra For Ukrainian Products".
За словами Мирослави Щербатюк, Надзвичайного і Повноважного Посла України в Йорданському Хашимітському Королівстві, головний результат промо-акції – налагодження співпраці між українськими виробниками та йорданськими імпортерами, що дозволило вивести нові українські товари на йорданський ринок.
Цей захід також дав можливість вивчити попит йорданських споживачів на українські товари, популяризувати продукцію з України, що вже присутня в Йорданії.
Є інтерес йорданських ритейлерів до української соняшникової олії, що пояснюється тривалою присутністю цього продукту на йорданському ринку, а також завдяки нульовому митному тарифу на її ввезення.
Серед продуктів харчування у Йорданії користуються попитом рис, горіхи, свіжі яблука, напої, оцет, сир, м’ясо, напівфабрикати, мед, морожена риба та рибні продукти, крупи та продукти з кукурудзи.
У січні 2022 року на деякі імпортовані товари (соняшникову олію, вершкове масло, сир, молоко, горіхи, соняшникове насіння) запроваджено нульові митні тарифи. Для ритейлу ці товари дуже перспективні. Це дозволило усунути певну диспропорцію у рівнях ставок митних зборів у двосторонній торгівлі.
Специфіка роботи з ритейлом у Йорданії полягає в тому, що спочатку українським експортерам необхідно налагодити співробітництво з йорданськими імпортерами, через яких українські компанії можуть у подальшому налагоджувати співпрацю з ритейлом.
Особливістю співробітництва у сфері ритейлу з Йорданією є незначна кількість інформації у відкритих джерелах щодо умов ввезення на територію Королівства конкретних категорій товарів. Також ринок Йорданії відносно невеликий. Населення країни становить 11,46 млн осіб, українська громада – близько 5 тис. осіб.
Що далі?
За оцінками світових аналітиків у 2022 році світові роздрібні продажі товарів і послуг склали близько 27 трлн доларів США. І це колосальний ринок, куди просто необхідно виходити українським виробникам.
І пріоритетом для українського експорту має бути саме готова продукція з доданою вартістю. Українським експортерам варто бути сміливими і розглядати нові ринки, напрями, регіони. Адже ми випускаємо дійсно якісні та конкурентоздатні товари.
Сервіс МЗС Nazovni готовий підтримувати українських виробників і надалі на цьому шляху. Лише разом ми зможемо створити добре відомий бренд "Made in Ukraine".