Експорт продуктів у США: пароль "Private Label"

Експорт продуктів у США: пароль "Private Label"

Вельми цікаві заокеанські ринки - США і Канади. Але як виділитися серед конкурентів і пробитися на полиці зарубіжних супермаркетів без мільйонних рекламних кампаній? (рос)
Четвер, 21 вересня 2017, 08:30
віце-президент УССП, координатор Центру підтримки експорту при УСПП

Украинские производители продуктов питания, потеряв крупный российский рынок, все активнее обращают внимание на международные рынки. Среди них  - как низкомаржинальные и требовательные к качеству и сертификации страны ЕС, так и высокорисковые рынки африканских и арабских государств.

Весьма интересны заокеанские рынки – США и Канады. Но как выделиться среди конкурентов и пробиться на полки зарубежных супермаркетов без миллионных рекламных кампаний? Оказывается, выход есть.

По оценкам специалистов Центра поддержки экспорта при УСПП, основная проблема, стоящая перед украинскими производителями продуктов питания за рубежом - отсутствие активной маркетинговой политики. Проще говоря, иностранные потребители не только не знают украинские торговые марки, но зачастую для них маркировка "made in Ukraine", учитывая имидж нашей страны, ассоциируется с определенным негативом.

Положение можно исправить проведением активной рекламной и PR-кампаний на крупнейших рынках, но для этого многим нашим предпринимателям не хватает ни средств, ни профессионализма. В сложившейся ситуации оптимальным выходом для многих экспортеров может быть поставка товаров на полки зарубежных супермаркетов на условиях Private Label .

В ходе своей деятельности во главе Центра поддержки экспорта я едва ли не ежедневно общаюсь с иностранными ритейлерами. Анализируя их опыт, прихожу к выводу: сегодня крупнейшие сетевики делают основную ставку на Private Label – товары, продающиеся под их собственными торговыми марками или брендами. Вспомните такие популярные ТМ как "Премия" у "Сильпо" или "Своя линия" у АТБ. Аналогичные "персональные" бренды есть и у зарубежных торговых сетей.

В случае с Private Label выигрывают все – и супермаркеты, и потребители, и поставщики. Для ритейлеров – это возможность продажи качественной и более дешевой в сравнении с раскрученными ТМ продукции потребителям, даря им выгоды и экономию бюджетов, а, значит, эмоционально привязывая именно к своей сети.

Для клиентов продукты под Private Label – это сигнал к качеству, возможность приобрести продукцию известных производителей по оптимальной цене.

Для поставщиков – инструмент заполнения мощностей, благодаря стабильным и регулярным поставкам иностранным ритейлерам без существенных затрат на продвижение собственной ТМ или продукта на рынках, где его попросту не знают. А ведь не секрет, что  производитель, который хочет работать с ритейлером, должен профинансировать немало статей затрат, среди которых - маркетинговое продвижение товара в торговой точке (плата за рекламу продукции в каталогах, реклама на ТВ, установка дополнительных палетт в залах, промоакции и пр.), оплата ввода новых позиций, лучшего места на полке (на уровне глаз) и пр.

Понятно, что все эти затраты закладываются в конечную цену и оплачиваются потребителем. Но в случае с Private Label  покупателю может быть предложена лучшая цена, ведь дополнительных расходов можно избежать. В результате  цены на продукты с Private Label в среднем на 15-20% ниже в сравнении с брендированными аналогами.

По оценкам экспертов, ритейлеры в ближайшие годы будут увеличивать долю Private Label. Здесь сыграют свою роль и желание международных торговых сетей избежать диктата поставщиков, часто ставящих торговцам жесткие условия предоплаты, и ответ на чаяния покупателей. 

По оценкам маркетологов,  существует ряд покупателей, которые охотно приобретают продукцию в сетях под их Private Label. Далеко не всегда, это пожилые или социально защищенные люди, ограниченные в средствах, ориентированные на самый дешевый продукт. Среди них - покупатели, имеющие достаток средний и даже выше. Если они доверяют своему супермаркету, лояльны к его бренду, то это доверие автоматически переносится и на продаваемую там продукцию.

Как правило, масштабные закупки в сетевых магазинах делаются один раз в неделю. В список покупок традиционно входят до 70 -80 % товаров и продуктов, употребляемых ежедневно (сахар, сок, вода и т.д.). Если торговая сеть заботится о своей репутации, то жестко контролирует качество продукции, производимой под Private Label,.

В этом случае покупатель, попробовав, к примеру, томатный кетчуп под Private Label, который на 20-25% дешевле своего аналога в "брендированной" упаковке, и не найдя разницы во вкусе и качестве, будет приобретать частную марку. Возможно, не всегда, поскольку хочется разнообразия, но часто.

Особенно актуальным представляется экспорт на рынок США с его годовым объемом продаж товаров с Private Label в 795 млрд. долл. По данным исследований наших партнеров из Food Marketing Institute (США), 98% американских ритейлеров сегодня уверены, что использование Private Label  - это эффективный способ выделить свои бренды среди других. Это прежде всего касается такой перспективной группы потребителей как миллениалы (родившиеся в 2000-х годах).

Согласно исследованиям американских маркетологов, миллениалы - наиболее быстрорастущая группа потребителей Private Label, а, значит Private Label - действительно ключевой двигатель продаж.

А среди наиболее востребованных ими групп товаров – фреш-категории и свежие готовые продукты, которые пользуются все большим спросом у ритейлеров.

Эффективный экспорт на условиях Private Label не возможен без установления контактов с дистрибьюторами и торговыми сетями. Как это сделать?

Принимайте участие в выставках, презентациях, конференциях и пр. Скажем, прямо сейчас вы можете присоединиться к бизнес-миссии украинских производителей питания в Вашингтон, которая состоится 11-13 октября нынешнего года. В ходе этого мероприятия запланированы встречи с байерами торгово-розничных сетей, дистрибьюторами и руководством профильных ассоциаций, в частности Food Marketing Institute. Уже в этом году, по словам посла Украины в Вашингтоне Валерия Чалого,  украинский экспорт в США вырос в 2,5 раза.

И господин посол приглашает украинских производителей посетить Саммит украинских брендов в Посольстве Украины в Вашингтоне, который пройдет в рамках  бизнес-мисии. В США - Albertson’s Companies (в т.ч. сеть Safeway) Hy-Vee,  Federated Group (Private Brand Owner/Broker), TopCo Associates Свое участие уже подтвердили ведущие торгове сети и дистрибуторы

 Несмотря на то, что времени осталось мало, Центр поддержки экспорта при УСПП поможет поехать в Вашингтон.

Колонка є видом матеріалу, який відображає винятково точку зору автора. Вона не претендує на об'єктивність та всебічність висвітлення теми, про яку йдеться. Точка зору редакції «Економічної правди» та «Української правди» може не збігатися з точкою зору автора. Редакція не відповідає за достовірність та тлумачення наведеної інформації і виконує винятково роль носія.
Реклама:
powered by lun.ua