Рискованное государство

Рискованное государство

Цена поставки товаров и услуг в госсектор вдвое выше по сравнению с ценами интернет-магазинов. Причина - наценка на покрытие всех рисков.
Четверг, 28 августа 2014, 10:15
Александр Федченко, президент компании "Инком"

Жить по-новому! Сейчас эта фраза звучит повсеместно.

Она касается работы и построения взаимоотношений с государством.

Учиться жить по-новому нужно, другого пути у нас нет, иначе мы никогда не вырвемся из замкнутого круга.

А чтобы научиться жить по цивилизованным правилам, нужно не забывать историю, анализировать и не допускать ошибок прошлого. Аксиома.

Чтобы менять, нужно понимать, что делать и как. "Вскрыть" все проблемы, проанализировать их и начать жить по-настоящему в новой Украине.

"Инком" и госсектор

До 2005 года компания с заказчиками из бюджетной сферы не работала: фокусировались в основном на работе с коммерческими организациями.

К этому времени "Инком" закончила территориальную экспансию: по всей Украине были созданы филиалы. Тогда перед нами встал вопрос: куда расширяться дальше? Мы начали выходить на международные рынки - Беларусь, Казахстан - и пополнили свой отраслевой портфель госсектором.

В то время больше работали не с министерствами, а с государственными предприятиями. Есть специфика взаимодействия с этими заказчиками. По сути, мы набивали первые шишки, усваивали первые уроки.

Мы всегда очень избирательно подходили к проектам для госсектора. Просматривая статистику за последние пять лет, отмечу: доля проектов, реализованных за бюджетные деньги, в доходе "Инкома" составляет в среднем семнадцать с копейками процентов.

В Украине работать с государственными заказчиками было сложно всегда. Причины сложностей могли меняться, но явление оставалось константой.

Как только мы начали работать с этим сектором, спокойная жизнь закончилась. На компанию посыпались обвинения в несуществующей коррупции, договоренностях. Никто не хотел разбираться в условиях и принципах работы с этим "клиентом", а они оставляли желать лучшего. Тем не менее, проекты реализовывались.

Первый серьезный гром грянул в 2008 году. Тогда на курсовой разнице из-за долгов по контрактам с госсектором мы потеряли более 5 млн долл.

Эти деньги никто не готов был возмещать. Не было даже механизмов возмещения. Это был своеобразный рубеж. С тех пор работа с государственными заказчиками строилась все хуже и хуже.

Ветряные мельницы

Я не сторонник публичных разборок, где факты не имеют никакого значения, а первостепенной задачей авторов заметок, "разоблачающих" компанию, является создание "кричащих" заголовков.

Сначала я просто не хотел тратить силы на борьбу с ветряными мельницами. Позже мы начали пытаться "образовывать" таких писателей, приводя в комментариях к статьям обоснованные аргументы и расчеты.

Однако никому нет дела до них. Какой смысл разбираться в теме, если цель - создать "сенсацию" на ровном месте? При этом причина обвинений кроется чаще всего в тотальной безграмотности. Хотя все считают себя экспертами в сфере ИТ, бизнеса и его взаимодействия с государством.

Фото blogspot.com

Приведу пример. Псевдоэксперты любят сравнивать цены, по которым "Инком" поставляет оборудование государственным структурам, с ценами интернет-магазинов. Появляются заголовки "Инком продал втридорога...".

Интересно, что никто из "экспертов" даже не пытается разобраться, почему госсектор не может покупать продукцию в интернет-магазинах, и из чего складывается цена у системного интегратора.

Когда я покупаю в интернет-магазине ноутбук, я делаю предоплату, плачу cash и затем получаю товар. В случае с продажами госсектору ситуация иная.

Продать госсектору

Процессу реализации проекта поставки оборудования предшествует длительная тендерная процедура, для участия в которой целой команде людей нужно подготовить большой пакет документов: тендерное предложение, справку из налоговой службы, банковскую гарантию, которую мы оплачиваем.

Если все документы подготовлены согласно требованиям, тендер выигран, мы заключаем договор поставки. По этому договору мы уже не имеем права менять цены, установленные в гривне. Госсектор закупает с оплатой по факту, и приходит она, как правило, в компанию с большой задержкой.

При этом ни одно финансовое учреждение не берется страховать такие поставки, не занимается факторингом, не предоставляет финансовых инструментов. По крайней мере, в нашей отрасли.

Соответственно, финансовые риски ложатся на поставщика. К этому добавляются курсовые риски. ИТ-продукция не производится в Украине, это импорт, закупаемый в иностранной валюте. Госсектор не готов брать эти риски на себя.

В итоге, если посчитать, какая должна быть наценка на продукты и услуги, чтобы покрыть все риски, то цена поставки в госсектор должна быть больше минимум в два раза по сравнению с ценами интернет-магазинов.

По нашей статистике, 90% оплат от госсектора приходит с огромными задержками. Например, Налоговая служба, Таможня должны нам с 2012 года. И ответственность за такие  неуплаты никто не несет. Если госорганизация не заплатила компании, виноватых и ответственных не сыщешь днем с огнем.

Мы подавали в суд. Даже если было решение в пользу истца, начиналось хождение по инстанциям. Нужно проходить длительные процедуры в Минфине, казначействах, Верховной раде. Госорганизация может просто не заплатить, потому что не включила эту статью в бюджет следующего года.

Странно, что "эксперты" не освещают эту тему. Они не говорят о "вымывании" огромных оборотных средств компаний, что грозит самому существованию предприятий. Есть реальные примеры, когда задолженности госсектора перед компаниями приводили к их банкротству.

Фото dt.ua

Все очень сложно

Оценив все риски и соотнеся их с финансовыми возможностями компании, в 2013 году мы отказались от участия в государственных тендерах более чем на 50-100 млн грн. Скажу больше: большинство из этих тендеров так и не состоялось - не было предложений ни от одного участника рынка.

Это не единственная проблема в работе с госсектором. Существующий закон о госзакупках предусматривает тендеры в рамках одного бюджетного года.

Большая часть этого времени посвящена утверждению бюджета, подготовке тендера. На внедрение проекта в итоге отводят, как правило, три месяца. Никого не волнует, что большие проекты в сфере ИТ рассчитаны на три-пять лет. Бизнес это понимает, а государство - нет.

Дальше - хуже. Даже если мы вписываемся в бюджетный кодекс и заходим в проект, то преградой становится еще одна "болячка" - быстрая смена кадров.

Бывает так, что техническое описание утверждено, проект в стадии реализации, но приходит новое лицо и сообщает: все это не нужно, не приоритетно. И все останавливается! Проект может находиться в стадии hold on год, а то и больше. При этом технологии имеют свойство устаревать.

Намного хуже, если на руководящую должность приходит новый человек и, не разбираясь, начинает все перестраивать. А любая перестройка связана с новыми инвестициями, как правило, совершенно неоправданными.

Примеров тому на рынке - десятки. На моей памяти самым ярким из них был проект, реализованный для одного из госведомств. Его суть заключалась в следующем. "Инком" была одной из компаний, которая проводила презентацию необходимого программного решения. У заказчика был выбор.

Нашу компанию выбрали на основе экспертного заключения Института кибернетики. Проанализировав наше предложение и сравнив его с другими, эксперты сделали вывод, что предлагаемое нами программное обеспечение наиболее современное и соответствующее новым трендам.

Первый этап был успешно реализован. С заказчиком были подписаны все акты о закрытии работ. После прихода нового руководителя в госведомство все оборудование с установленным ПО было опечатано - якобы для проверки.

"Проверяющие органы" изъяли винчестеры. Вопрос завис на два года. Через два с половиной года, после того как некий "эксперт" провел проверку, было открыто уголовное производство. Компанию обвинили в том, что никакого ПО на дисках не было. Было бы смешно, если бы не было так печально.

Весь этот процесс был затеян для привлечения очередной "карманной" компании. Она реализовала аналогичную систему, только вот цена такого внедрения была в разы больше той, по которой реализовали проект мы.

Еще один показательный пример из опыта компании был с киевским МРЭО на Туполева. Раньше сервер находился в МРЭО: сдал - не сдал "ученик" экзамен - непонятно, проверить это было практически невозможно. "Инком" построила централизованную систему сдачи экзаменов для получения водительских прав.

Фото УП

Сервер перенесли в департамент ГАИ, с МРЭО его связывал канал. Сдал экзамен - фиксируется результат - выписывают права. Однако по такой схеме МРЭО отказывалось работать, это лишало служащих "дополнительного заработка".

Поменяли начальника МРЭО. Потом, когда сняли Юрия Луценко, и пришло новое руководство, первое, что было сделано, - вернули в МРЭО локальный сервер.

Коррупция восторжествовала! Скажу больше: этот локальный сервер стоит там до сих пор! А информацию нужно дистанцировать от возможности влияния государственных менеджеров на местах.

Напоследок

ИТ-отрасль в Украине - это феномен, существующий и работающий не благодаря, а вопреки. У отрасли огромный потенциал.

В Украине работают талантливые люди, у нас хорошая экспертиза. И если в стране умеют хорошо работать на внешние рынки, то почему бы на благо внутреннего не работать? Все предпосылки для этого есть. Все участники рынка должны быть в этом заинтересованы.

Рынку нужны цивилизованные правила. Сейчас важно совместно давать отпор всем "старым правилам", по которым приходилось работать.

Эти правила долго навязывались компаниям, в основном, госчиновниками. Сейчас наша компания совместно с другими украинскими системными интеграторами создает ассоциацию, основным назначением которой будет установление и отстаивание этих цивилизованных правил работы.

Государственным управленцам хочу пожелать смелости и желания что-то менять, терпения и огромной воли "не наступать на те же грабли", уметь слышать, анализировать и не допускать ошибок предшественников.

Это и будет верным способом вырваться из пресловутого замкнутого круга. А нам остается поддерживать их в этих непростых начинаниях.

* * *

Колонка є видом матеріалу, який відображає винятково точку зору автора. Вона не претендує на об'єктивність та всебічність висвітлення теми, про яку йдеться.

Точка зору редакції "Економічної правди" та "Української правди" може не збігатися з точкою зору автора. Редакція не відповідає за достовірність та тлумачення наведеної інформації і виконує винятково роль носія.

Колонка є видом матеріалу, який відображає винятково точку зору автора. Вона не претендує на об'єктивність та всебічність висвітлення теми, про яку йдеться. Точка зору редакції «Економічної правди» та «Української правди» може не збігатися з точкою зору автора. Редакція не відповідає за достовірність та тлумачення наведеної інформації і виконує винятково роль носія.

powered by lun.ua
Подпишитесь на наши уведомления!