Крупнейший продуктовый оптовый рынок Украины использует подходы ТОС

П'ятниця, 8 липня 2011 — Apple Consulting

Этим летом в отечественной торговле появился новый канал продаж - уникальный амбициозный проект – рынок «Столичный», конкурентные преимущества которого базируются, в том числе, и на современном подходе к управлению – Теории ограничений¹.

15 июля 2011 года на Софиевской Борщаговке (ул. Окружная, в километре от «METRO» и «Епіцентр») открывается первая очередь самого крупного в Украине оптового рынка «Столичный». Полностью объект будет сдан в 2014 году и займет площадь в 160 га (для сравнения, площадь одесского рынка «7 километр» составляет 72 га). Эксперты ожидают, что с появлением «Столичного» цены на фрукты и овощи для киевлян могут понизиться на 25%, так как супермаркеты, рестораны и даже перекупщики получат возможность делать закупки непосредственно у производителей. Идея проекта – создание единого аграрного центра, «места встречи» операторов аграрного сектора и потребителей, который бы действовал в формате многофункционального логистического комплекса (складские, торговые, производственные и офисные помещения). Но главным конкурентным преимуществом рынка будет уникальный управленческий подход, выработанный на основе глубокого анализа потребностей и Нежелательных явлений (НЖЯ)² всех участников рынка с помощью инструментов ТОС. Отличие «Столичного» заключается в создании максимально полной инфраструктуры оптового рынка, упрощения системы взаимоотношений между его игроками (производителями аграрной продукции, арендодателями и покупателями) и смене самой бизнес-модели (от «сдавать торговую площадь в аренду» до «содействовать росту объемов продаж оптовых торговцев» и истинному удовлетворению потребностей покупателей). Прототипом для этого проекта стал оптовый рынок «Шувар» во Львове, где администрация приняла решение не диктовать цены на рынке, а направить все усилия на создание и поддержку честной прозрачной конкурентной среды. Такой подход предполагает значительные изменения управленческих решений в компании. О предпосылках к применению ТОС в этом проекте рассказал Роман Федишин, генеральный директор ООО «Шувар»: «Формат ОРСП давно востребован рынком, это выгодно как для арендаторов, торгующих на площадке, так и для покупателей, получающих отличный продукт по наилучшему соотношению цена/качество. Но в какой-то момент мы поняли, что существующих управленческих решений для удержания желаемых темпов роста рынка уже не достаточно. Регулярные «тушения пожаров» препятствовали достижению гораздо больших результатов и перспектива расширения бизнеса выглядела очень удаленной. Тогда мы обратились к ТОС, подключив к внедрению этого управленческого похода в нашей компании команду консультантов из Apple Consulting®. При помощи Мыслительных процессов³ мы построили «дерево существующей действительности» (ДСД) – картину реальной ситуации на предприятии - и увидели, что значительная часть НЖЯ касались внутренних процессов. После чего нам удалось определить корневой конфликт и выработать следующее решение – «Шувар» должен продавать не право находится на рынке, а возможность гораздо большего заработка с помощью данной площадки, где созданы все необходимые условия, продумана инфраструктура и пр. Иными словами, бизнес должен давать возможность продавцам реализовывать свою продукцию на максимально выгодных условиях, а не продавать квадратные метры торговой площади. Далее это решение вылилось в ряд простых и логических шагов: мы выработали отдельные «предложения мафии» для супермаркетов и крупных производителей с/х продукции, сняли с них «груз» постоянных затрат и попросили взамен % от их оборота. При этом мы сказали клиентам: чем больше вы зарабатываете на нашей площадке, тем выгоднее это для нас. Достигнутые с помощью данного подхода в довольно короткие сроки результаты говорят сами за себя: по итогам первого квартала рост дохода РАЦ «Шувар» составил 20%. Наша команда, использовавшая инструменты ТОС в общении с клиентами, убедились в их силе, а также обрела уверенность в возможности реализации амбициозных планов и в дальнейшем. Уверен, что рынок «Столичный» в Киеве ждет еще больший успех!». Справочная информация: [I]‎Региональный Аграрный Центр (РАЦ) "Шувар" (shuvar.com) - была основана в 1991 году. Начинала свою деятельность как магазин розничной торговли во Львове. Сегодня оптовый рынок Шувар входит в десятку самых больших оптовых рынков Европы по объемам торговли плодоовощной продукцией. Идея работы оптового рынка - Регионального аграрно-маркетингового центра Шувар имеет целью решение проблемы сбыта сельскохозяйственной продукции производителями и профессиональными посредниками, с одной стороны, и предоставление потребителю качественного безопасного продукта по справедливой цене с другой стороны. Apple Consulting (applecons.com.ua) - консалтинговая компания, созданная в ноябре 2000 г. Предоставляет комплексные решения в сфере стратегического, финансового и инвестиционного управления. Также активно продвигает на рынке подходы ТОС и помогает клиентам с их помощью достигать амбициозных финансовых результатов. Теория Ограничений (ТОС)¹ – это определенная методология управления системами (коммерческими и некоммерческими организациями), разработанная доктором Элияху Голдраттом. Основу ТОС составляет поиск и управление ключевым ограничением системы, которое предопределяет успех и эффективность всей системы в целом. Ключевой особенностью концепции является то, что делая усилия над управлением очень малым количеством аспектов системы, достигается эффект, намного превышающий результат одновременного воздействия на все или большинство проблемных областей системы сразу. Нежелательное явление (НЖЯ)² - видимый негативный эффект, который является симптомом и характеризует наличие проблем в системе (организации, компании). Это те негативные факторы, которые по факту и хронически существуют у организации. Устранение НЖЯ самих по себе является недостаточно эффективным. Устранение корневой проблемы, вызывающей существование большинства НЖЯ, позволяет быстрее и эффективнее достичь цели. Мыслительные процессы³ - набор логических процессов (инструментов), основанных на правилах причинно-следственных связей. Целью этих инструментов является поиск ключевой проблемы и ошибочных исходных посылок, стоящих в ее основе. Также, с помощью данных инструментов ошибочные исходные посылки и выявленные неверные политики замещаются набором новых комплексных и системных правил, которые дают возможность лучше использовать и защищать общую результативность всей системы. Этот набор инструментов состоит из дерева существующей действительности, грозовой тучи, инъекции и исходных посылок, дерева будущей действительности, «негативных ветвей», дерева предпосылок и переходного дерева.