Winner Group Ukraine хто швидко думає — той вдало проходить кризу
Winner Group Ukraine: хто швидко думає - той вдало проходить кризу
За підтримки Winner Group Ukraine
19 жовтня 2021
Пандемія Covid-19 та криза стали непростим випробуванням для бізнесу. З введенням карантину компанії намагалися миттєво адаптуватися до постійних змін: повне закриття в період дії «червоної зони», стрімкий перехід до «полегшеної» форми обмежень. Хто зміг пристосуватися — працював і надавав послуги віддалено.

Для представників автомобільної індустрії ситуація виявилася складнішою. Бізнес зіткнувся з новими реаліями, коли більшість стандартизованих клієнтських процесів потрібно було переглянути. Здавалося, що сферу автосервісу й онлайн послуги неможливо поєднати. Але декому це все ж вдалося.

«Економічна правда» поспілкувалася з командою Winner Group Ukraine — одним із лідерів автомобільного бізнесу, що майже 30 років веде успішну діяльність в Україні. Імпортер, який офіційно представляє бренди Ford, MG, Volvo, Jaguar, Land Rover, Porsche і Bentley та пропонує автомобілі, запчастини, сервісне обслуговування у 62 дилерських центрах в Україні, п'ять з яких побудував сам Winner.

Історія приєднання автомобільних брендів до портфеля Winner Group Ukraine
Соvid-19: криза, як поштовх до змін
Як відбувалася трансформація автомобільного бізнесу під час пандемії Covid-19, які рішення були правильними, а які — ні, а також, як досягти успіху навіть під час кризи — розповів заступник голови Правління, CFO Winner Group Ukraine Віталій Копич.
Яка була найбільша проблема під час кризи Covid-19 для автомобільного бізнесу?

Найбільша проблема цієї кризи — неможливість передбачити, чи вона така сама, як попередні, фінансова криза у 2008 році чи війна 2014 року, чи, можливо, вона зовсім інша. Якщо ми говоримо про пандемію, тут включаються не макроекономічні чинники, а психологічні. Ми розривалися між двома факторами: перший — страх людей, які втрачають роботу й купівельну спроможність, другий — обмеження роботи громадського транспорту, яке навпаки мало б стимулювати продаж автомобілів. Зрозуміти, який з цих факторів матиме більший вплив, було неможливо.

Для Winner 2020 рік став перехідним періодом між тим, як ми працювали раніше, і тим, як працюємо сьогодні. Крім того, він став ще й по-справжньому роком розвитку й адаптації, де вчасно прийняті рішення допомогли подолати непрості часи й уникнути збитків.
Які були перші кроки компанії, щоб уникнути збитків під час Covid-19?

На початку пандемії ми намагалися працювати за правилом «без кардинальних змін». Ніхто не знав, як криза відобразиться на компанії, на покупцях і на ринку в цілому. Було прийнято рішення йти стандартним шляхом: зменшити витрати й зачекати, коли ситуація буде більш-менш зрозумілою.

Однак, не варто забувати про стратегічний момент — робота з капіталом. Ринок з продажу автомобілів впав на 70% у квітні 2020 року. Компанія звернулася до кожного банку-партнера, які в результаті переговорів перенесли терміни майже всіх кредитних виплат з основної частини боргу на 6-12 місяців. Це допомогло заощадити кошти на виплату заробітної плати працівникам.

Хто довго думає — той гірше проходить кризу. Ми вели переговори з кожним виробником, скасовували замовлення автомобілів, які були зроблені заздалегідь.. Спробували, наскільки можливо, зменшити витрати на рекламу, видатки, тренінги тощо, однак більшість інфраструктурних проєктів продовжили роботу.
Попри пандемію Covid-19, Winner Group Ukraine є одним із найбільших платників податків у своєму сегменті.
Станом на січень 2021 року, до державного бюджету України було сплачено понад $1,5 млрд податків сумарно за всю історію Winner. Хочу звернути увагу, що Україна входить до ТОП-20 ринків Європейського союзу за кількістю реєстрацій нових транспортних засобів станом на вересень 2021 року, а у 2008 році займала 6-ту сходинку. Це говорить про величезні перспективи для розвитку автомобільного бізнесу тут і зараз.
Історія зростання дилерської мережі Winner та продажу нею автомобілів
Чи всі рішення виявилися правильними?

Звісно, не обійшлося без помилок. Рішення про скасування замовлень автомобілів, яке компанія зробила за шаблоном попередніх криз, виявилося не зовсім правильним. Після різкого падіння ринок відновився швидше, ніж очікувалося. Тоді постало питання: а де брати машини? Довелося витрачати час на пошуки автомобілів на інших ринках.
Як змінилися процеси роботи всередині компанії?

Найважливішим критичним рішенням, яке прийняв власник, було збереження всіх робочих місць. У іншому випадку нам довелося б шукати нових людей і навчати їх з нуля. А це займає багато часу й призводить до ще більших витрат.

З першого дня карантину 43% співробітників компанії перейшли на дистанційну роботу. При цьому процеси Winner не постраждали. Особливу увагу ми приділили інформаційній та психологічній підтримці всіх співробітників. Також оперативно організували робочий процес тих працівників, які залишилися працювати в офісах, оскільки їхні посади не передбачали можливості дистанційної роботи.

Важливим моментом було налаштувати відповідним чином усі процеси в компанії, щоб працівники не відчули особливого дискомфорту чи паніки. Компанія швидко перейшла на навчання онлайн — зовнішнє (для дилерів) та внутрішнє (для працівників Winner). Також налагодили комунікацію зі співробітниками, підготували протоколи безпечної роботи в офісах, щоб кожен почувався захищеним.
З перших днів карантину всім співробітникам надавалася колосальна навчальна
підтримка та підтримка щодо ефективної роботи дистанційно.
Карантинні заходи змусили змінити формат навчання для дилерів, і вперше аудиторні тренінги відбулися в режимі онлайн.

Які прогнози для автомобільного бізнесу здаються найбільш реальними найближчим часом?

Ситуація з пандемією Covid-19 досі залишається не стабільною. Проте динаміка для розвитку бізнесу виглядає позитивно. Якщо на початку року ми очікували реєстрацію нових автомобілів на рівні 100 тис., то зараз ми прогнозуємо 21% зростання автоіндустрії до рівня 115 тис. Деякі конкуренти прогнозують більше, але ми намагаємося бути обережними. Так чи інакше, 21% зростання для автомобільного ринку України — це вже дуже добре. До 2025 р. наш прогноз офіційно зареєстрованих автомобілів в Україні становить 200+ тис. нових автомобілів.
Діджиталізація: єдиний шлях до інновацій у галузі
Для ритейл-напряму Winner Automotive (група власних дилерських центрів Winner) — 2020 рік видався унікальним. Заснований у 2006 році, цей бізнес-напрям успішно представляє Ford, MG, Volvo, Jaguar, Land Rover, Porsche, Bentley, а також Renault. Крім того, розпочався процес підготовки до будівництва нового дилерського центру Lexus.

Пандемія та карантинні умови стимулювали Winner Automotive вийти за межі класичних, стандартизованих підходів до бізнесу. Які швидкі рішення допомогли втримати автомобільний бізнес на плаву під час пандемії Covid-19, розповів директор із роздрібного бізнесу Winner Automotive Дмитро Бугославський.
Які проблеми виникли в автомобільного бізнесу під час пандемії, окрім того, що в населення впала купівельна спроможність?

Безперечно, це постійна зміна правил гри. Після введення карантину багатьом компаніям довелося переформатувати свою роботу — більшість стандартизованих клієнтських процесів стали неможливими в нових реаліях. Бізнес зіткнувся з необхідністю миттєво адаптуватися до постійних змін: повне закриття в період "червоної зони", стрімкий перехід до "полегшеної" форми карантину тощо.

Для цього потрібна неймовірна гнучкість і швидкість прийняття рішень, щоб втримати бізнес на плаву. Дилема автодилера — це коли більшість компаній мають можливість працювати та надавати послуги віддалено, а для сфери автосервісу це неможливо.

Автомобільний бізнес виявився не готовим до швидких трансформацій.
Який прогноз в автомобільній галузі на найближчі роки, враховуючи пандемію та постковідний час?

Щось прогнозувати в сьогоднішніх реаліях дуже складно. Ринок змінився назавжди. Вірус спонукав нас крокувати ще швидше в цифрове майбутнє, про яке так багато та довго говорили.
Ще рік тому висловлювання "придбати автомобіль онлайн" звучало
майже нереально, а вже завтра найбільш успішними будуть ті, хто технічно готовий
надати повний спектр послуг через діджитал-платформу.
Сьогодні нашим клієнтам подобаються нові трансформації, коли ти маєш вдосталь часу на свою родину та важливі справи. А про все інше подбає Winner. І це головне.

Український ринок автомобілів демонструє рекордне зростання за перше півріччя 2021 року. Адаптацію Winner пройдено, трансформація — триває.
Ми зіткнулися з новими реаліями сфери діяльності, ізоляцією від класичної схеми
клієнт-продукт, зміною бізнес-моделі та, як наслідок, переходом на новий рівень з
основним фундаментом – діджиталізацією.
Ми оперативно запропонували альтернативний пакет послуг для клієнтів: онлайн-платформу для консультацій, виїзний сервіс та тест-драйв із посиленими карантинними заходами, можливість сплати за сервіс онлайн, доставлення автомобіля додому тощо.
Дилерські центри, що мали «жагу до життя», активно пристосувалися до нових умов, вчасно змінили парадигму та перейшли в онлайн-простір.

Ще одна проблема — як захистити персонал і клієнтів перед обличчям смертоносної загрози, і водночас зберегти бізнес від банкрутства. Як наслідок — надмірне психологічне навантаження на всіх членів команди: тих, хто приймає та реалізує адаптивні рішення, і тих, хто співпрацює з клієнтами.

Які ідеї допомогли трансформувати автомобільний бізнес та пережити кризу?

За час карантинних обмежень ми змогли досить швидко впровадити ряд інноваційних програм та нововведень для потенційних та наявних клієнтів. Це допомогло не тільки утримати позиції компанії на ринку, але й збільшити кількість нових клієнтів і посилити лояльність існуючих.
Коли почався локдаун, ми наступного ж дня впровадили нову послугу — доставка
автомобілів на сервіс від дому клієнта.
Також почали приймати автомобілі на паркінгах торговельних центрів, де зручно клієнту, дотримуючись усіх протиепідемічних вимог. На другому етапі оперативно впровадили протокол COVID-19: обробку автомобілів дезінфікуючими засобами до та після сервісу, забезпечили персонал захисними масками, рукавичками та індивідуальними засобами захисту.

Ми приймали автомобілі на сервіс на вулиці, безконтактно, заздалегідь погодивши всі роботи та здійснивши оплату онлайн. Також наша команда створила десятки відеоматеріалів з презентації моделей, демонстрації дистанційних послуг сервісу з наполегливим закликом залишатися вдома та користуватися онлайн-послугами.

Чи можете назвати декілька інсайтів, які ви отримали в процесі роботи у кризові часи?

Усі процеси можна змінювати, швидко впроваджувати інновації. Головне — мати велике бажання. Під час пандемії це було продиктовано обставинами, але на майбутнє ми будемо розуміти, що гнучкість та оперативність прийняття рішень можлива, якщо всі працюють з однією метою як єдина команда.

Завжди треба бути проактивним, навіть у надскладній ситуації. Під час кризи слід думати на два кроки наперед. Коли ще тривав локдаун, ми вже мали детальний план заходів, що реалізуємо, коли він закінчиться. Цей план спрацював і дав чудові результати.

Чи задоволені ви результатом своїх рішень під час кризи?

Страшно уявити, якими були б наші показники, якби ми не вжили екстрених заходів, якби не зберегли бізнес у кризовий час. Але ми впоралися! Ми зафіксували майже повну відсутність падіння показників сервісу і продажу, в порівнянні з докризовим 2019 роком. Також нам вдалося не звільнили жодного працівника через кризу, що є найбільшим досягненням для всієї компанії.

Трансформація автомобільного бізнесу — шлях нешвидкий. Усе ще триває період формування нової культури споживача та бізнесу. Хочу зазначити, що нашим клієнтам подобаються нові трансформації, які нам вдалося запровадити. Наша ціль — спростити процеси, автоматизувати послуги та зробити їх максимально легкими у використанні. На сьогодні ми бачимо велике зростання кількості замовлень на сервіс онлайн, зростання показника NPS. Це означає лише одне — ми рухаємося у правильному напрямі.
МG: вихід на ринок України
Зростання навіть під час кризи — реальне. Нещодавно до портфеля Winner було додано бренд MG лідер з експорту автомобілів із КНР, що представлений у понад 60-ти країнах та регіонах світу, в тому числі в 15-ти країнах ЄС. Через Covid-19 та закриті кордони переговори про приєднання відбувалися онлайн. Увесь процес зайняв 9 місяців, тоді як в докарантинні часи компанія підписувала договори за півроку.

Бренд-директор MG Сергій Носенко розповів, як навіть під час карантину Winner вдалося укласти угоду з компанією, яка пропонує українцям безпечний, інноваційний продукт.
Як відбувалися переговори про приєднання бренду MG під час пандемії Covid-19?

Основна складність полягала в комунікаціях: тільки онлайн-контакти, багато листування поштою, а ще більше через WeChat — не без «труднощів перекладу». Деякі питання обговорювали значно довше, ніж це можна було зробити офлайн.

Але регулярні зустрічі проєктної команди допомагали тримати темп переговорів. Щоденні онлайн-контакти з майбутніми партнерами допомогли швидше налагодити комунікацію, зрозуміти один одного та специфіку роботи сторін. Для себе я також відзначив швидкість прийняття рішень у SAIC — компанії з виробництва автомобілів зі штаб-квартирою в Шанхаї, КНР. Більшість операційних питань вирішувалися одразу або за один-два дні. Власне, весь процес переговорів зайняв 9 місяців: від початку контакту в липні 2020-го до підписання дистриб'юторської угоди в березні 2021-го.

Хочу відзначити, що мені допомогла практика активного використання LinkedIn як інструменту для пошуку нових партнерів. З представником MG перший контакт був саме за допомогою LinkedIn. Перевірено: важливо оперативно реагувати на кожен in/out контакт. Можливо, серед запитів саме те, що вам потрібно.

За якими критеріями обираєте бренд, який будете представляти в Україні?

Важливо зазначити, що це був процес взаємного вибору. Ми віддали перевагу легендарному бренду MG, потужностям та амбіціям на глобальний розвиток, бажанню досягти значних обсягів продажів в Україні. Зі свого боку, SAIC обрав Winner за лідерські позиції на ринку, потужності як дистриб'ютора, запропоновані умови розвитку бренду MG.

MG має свою майже 100-річну історію. Автомобілі MG розроблені з урахуванням вподобань європейських водіїв, бренд пропонує безпечні, сучасні, функціональні автомобілі за привабливими цінами. Всі нові MG виготовляються з комплектуючих високого рівня від передових світових постачальників із Fortune 500 та забезпечуються повною гарантією від виробника на 5 або 7 років залежно від моделі. А материнська компанія SAIC, що має багатий досвід співпраці з VW та GM, є сьомим за об'ємами виробництва автовиробником у світі. Це міцний фундамент для розвитку MG.

MG — глобальний бренд, що виражається в нерозпорошеній модельній лінійці для основних сегментів ринку, дизайні та технологіях, орієнтованих на світові ринки, в тому числі Європу, Південну та Північну Америку, Австралію. Не менш важливими для нас також є якість виробництва, надійність та безпека автомобілів MG. Так, найвищу оцінку в 5 зірок у рейтингу Euro NCAP отримали MG ZS EV та MG HS.
Які перспективи для бренду MG в Україні?

Впевнений, що сучасні, надійні та безпечні моделі легендарного британського бренду MG, що представлені професійною дилерською мережею партнерів Winner, швидко знайдуть місце в серцях українських автомобілістів. MG заходить в основні масові сегменти та планує зайняти ніші, що займали, в першу чергу, корейські та японські виробники, які зараз помітно підіймаються як у позиціюванні продукту, так і в ціні.

Також розраховуємо на значне залучення клієнтів з ринку вживаних автомобілів: якісні, стильні, сучасні та, головне, безпечні автомобілі з гарантією від 5 років однозначно будуть популярними на ринку, що зростає.

Ми пишаємося, що саме Winner представлятиме MG в Україні. Легендарна британська марка, відроджена завдяки новим технологіям та виробничим потужностям лідера автопрому КНР, посилена потужностями Winner та партнерів, — має великі переваги для успіху в Україні.

У Winner Group Ukraine запевняють: усі процеси можна швидко та рішуче змінювати, як і впроваджувати інновації. Головне працювати з однією метою як єдина команда. Під час пандемії обставини змусили бізнес реагувати терміново, а гнучкість та оперативність прийняття рішень – запорука успіху будь-якої компанії.
Кризові часи для Winner Group Ukraine — період, коли команда активно розвиває
бізнес. Адже немає меж для вдосконалення компанії, коли ваш пріоритет — клієнти,
задоволені якістю автомобілів та наданого сервісу.
Коли саме з'явиться можливість придбати автомобілі MG в Україні?

Уже з вересня 2021 року 13 дилерських центрів MG відчинили двері для всіх охочих ознайомитися з сучасним модельним рядом MG, провести тест-драйв і придбати автомобіль. Для цього ми ретельно підготувалися: кваліфікували дилерів MG, виконали ребрендинг чинних салонів відповідно до вимог бренду, укомплектували сервіс для ремонту автомобілів, замовили необхідні запчастини, провели базове навчання консультантів з продажу та сервісу тощо.

Онлайн і офлайн — які плюси й мінуси переговорів з представниками брендів в обох випадках?

Серед основних переваг переговорів онлайн — оперативність і масштабність. Ви можете швидко організувати та провести зустріч, прийняти рішення у максимально короткі терміни. Онлайн формат дозволяє залучати набагато більше учасників, ніж під час офлайн зустрічі, а також економити час і витрати на «подорожі».

Якщо говорити про мінуси, то ми зіштовхнулися зі «складнощами перекладу». Часом потрібно було витратити чимало часу на тлумачення деталей, які при офлайн зустрічі можна було б зрозуміти швидше. Значні розриви в часі на різних континентах створювали незручності, а зрозуміти продукт онлайн, наскільки він якісний, було б надзвичайно складно. Через закриті кордони спершу ми не знали, як діяти, але коли Єгипет дозволив в'їзд для українців, ми змогли відвідати колег для вивчення модельного ряду MG. Не можу не радіти від того, що ситуація у світі потроху стабілізується.