Довідка про компанію KTD Group від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

• Один з лідерів ринку побутової техніки України за сукупними продажами товарів під власними торгівельними марками. Доля ринку в Україні — 14%.
• Номенклатура продукції — більше 500 позицій у 66 категоріях.
• Побутова техніка для кухні, техніка для догляду за зовнішнім виглядом, для прибирання та догляду за одягом, пральні машини, холодильне та кліматичне обладнання, мультимедіа техніка торгових марок Saturn, ST та Laretti. Продається у 50 країнах світу.
• Виробничі потужності компанії в Україні мають загальну площу більше 60 тис кв м. Компанія планує повністю перенести виробництво на власні потужності в Україні з контрактного виробництва Китаю.
• В 2015 році випущено 350 тис одиниць побутової техніки.
• Франчайзингова мережа - 543 магазини електроніки E-electric.ua. Входить до складу компанії. Мета мережі - поєднати переваги оффлайн та онлайн продажів побутової техніки.
• Продажі за межами України — 35% виручки.
• Мережа власних офісів у Австрії, Німеччині, Словаччині, Чехії, Польщі, Угорщині, Румунії, Болгарії, Росії, Тунісі, ОАЕ, Кенії та Марокко.

— Сьогодні у нас в гостях Олександр Громико, президент компанії Saturn. Олександре, як би ви себе представили?

— Я підприємець, волонтер і віднедавна президент Української асоціації виробників.

— Де ви народилися, хто ваші батьки, як вони вплинули на те, що сьогодні ви стали заможним українцем?

— Мама — вчителька початкових класів. Батько був геофізиком, а фактично він шукав нафту для олігархів. З його слів, це вони потім за пляшку коньяку викупили ті свердловини на півночі СРСР. Я народився в Сибіру, потім ми переїхали до Ташкенту, а згодом — до Душанбе. Хоча батько обіймав посаду геофізика, коли Союз розпався, ми мали тікати з Таджикистану, бо українцям і росіянам там стало небезпечно. Зараз батько вже покійний, сестра живе в Москві, мама в Брянську, а я ось тоді перебрався до Києва, пішов вчитися і почав займатися бізнесом. На жаль, у мене немає закінченої вищої освіти, у 90 роки треба було виживати.

— Скільки вам було років, коли ви приїхали до Києва?

— Усього 20. Я був молодий, енергійний, мені все було цікаво.

— І ви одразу вирішили, що в 20 років треба займатися бізнесом?

— Тато виховав мене з розумінням того, що я повинен зробити себе сам і не розраховувати на допомогу батьків. Грошей, справді, не було, потрібно було виживати. З гуртожитку я перейшов в квартиру, спочатку орендував, а згодом й купив. Торгівля на ринку дозволила мені заробити перші гроші — ми купували в оптовиків жуйки і снікерси та в роздріб продавали їх студентам. Було таке, що я і сам торгував в своєму кіоску.

— Ви задоволення від цього отримували, чи тільки гроші?

— Мені було дуже цікаво спілкуватися з людьми. Згодом ми почали продавати одяг та кульові опори до автомобілів, а потім зайнялися побутовою технікою. Мені ще не виповнилося 22, коли в 1996 році я відкрив фірму, щоб імпортувати ту техніку. На ній тоді ми заробляли більш-менш пристойні гроші і почали відвідувати виставки, зокрема в Москві. Там я познайомився з австрійцями, які поставляли недорогі електровироби для дому під маркою First. Потім виявилося, що вони були китайські. В них не було дистриб'ютора в Україні. У 1996 році машиною поїхали до Відня, відвідали офіс і там уклали пряму угоду. Це була моя перша подорож закордон — я подивився на австрійські супермаркети, зрозумів, наскільки наш ринок позаду, і тоді вже в голові склалося, як будемо будувати свою організацію.

— А як австрійці вам повірили?

— По-перше, на виставці мене відрекомендували мої друзі, які займалися дистрибуцією в Росії. По-друге, на момент створення компанії я вже встиг заробити на ринку деякий капітал, і за першу вантажівку з товаром ми заплатили левову частку грошей. Вантажівка коштувала 80 тисяч доларів, дуже багато на той момент. Якби щось не вигоріло або по дорозі товар вкрали, я б втратив абсолютно все і ще й був би винен. Тоді у мене не було тут навіть квартири — все вкладав у справу.

Все пройшло добре. Ми відкрили компанію, з'явилися перші наймані співробітники — комерційний директор, комірники, вантажники, орендований склад у Києві. Тоді ми ставили подвійну націнку і продавали спочатку на ринку, а потім у магазинах та з гордістю казали, що ми — розповсюджувачі з ексклюзивними правами на торгівлю в Україні. І люди нам повірили.

Через два роки за рекомендацією австрійських партнерів ми отримали дистриб'юторскі права на кілька інших марок електроніки з Німеччини. А на виставці в Берліні домовилися з Clatronic, що станемо їх дистриб'юторами, а згодом через них отримали ще один бренд.

— Важко було отримати право бути дистриб’ютором?

— Зараз дійсно важко отримати якийсь дистрибутив, бо все вже розподілили, ринок дуже щільний. А в 90 ці бренди взагалі не мали клієнтів в Україні, великій країні з величезним населенням. І ось приїжджаємо ми на виставку і кажемо, що готові стати розповсюджувачами їхніх марок, та укладаємо контракт. Спочатку вони боялися і вимагали передоплату, але потім навіть давали відстрочку платежів.

— Коли і як з'явилася торгова марка Saturn, ваш флагманський бренд?

— У кризу 1998 року маржа впала і ми мали знизити ціну. Було очевидно, що вся ця техніка робиться в Китаї на дешевих лініях, і також було зрозуміло, що австрійці з німцями роблять велику роботу і багато вкладають у виробництво. Але нам потрібно було знижувати витрати. Ми сказали їм, що хочемо створити власний бренд, і попросили нас профінансувати. Ми запевнили Clotronic і First, що не хочемо займати їхню нішу — просто плануємо зробити бренд трохи вищим за якістю і тільки в певному асортименті. У 1998 році я поїхав до Гонконгу, відвідав там виставку спеціалізованої побутової техніки, і там прийшло остаточне рішення.

— А чому така назва, Saturn?

— Я хотів, щоб вона звучала однаково всіма мовами і її було легко вимовляти. Нам була цікава не тільки Україна, але й інші ринки.

— А що ж з партнерами?

— Ідея створення належить мені. Сьогодні в Україні я головний акціонер, двигун і ідеолог просування Sаturn в інші країни. Чеський партнер фінансував ідею, а австрійський хотів, щоб ми продовжували продавати марку First у Австрії і був готовий нас фінансувати та допомагати із закупівлями Saturn. Ми вирішили замовляти цю продукцію на провідних фабриках, які давали б якість на рівні брендів першого класу — Philips, Tefal, Rowenta, Electrolux, — але щоб наша техніка виходила б за більш доступною ціною. Тоді ми вирішили зупиниться лише на побутових товарах, але з часом фокус розширився і на телевізори.

— Більшість українців боїться партнерства...

— Хтось вважає, що в бізнесі повинен бути один господар, і немає сенсу комусь надавати частку. Але є й ті, я серед них, які впевнені, що якщо разом з партнером можна отримати синергію розвитку, то в такі відносини треба йти. Якщо партнер просто вносить гроші, але участі не бере, він не потрібен — набагато простіше взяти кредит в банку. Гроші акціонера — найдорожчі. Власні гроші теж повинні вкладатися під відсоток, як кредит, і його ставка має бути вища за банківську, інакше який сенс? Наші партнери в Чехії, Австрії, Дубаї і Африці не тільки вкладаються фінансово, але і займаються продажами, збутом і організацією всього процесу в своїй країні. Якщо ж брати тільки гроші, тоді потрібно володіти високим мультиплікатором.

— Що це?

— Це оцінка бізнесу, що будується на загальному розумінні капіталізації бізнесу та його загальних оборотах, твоя доля ринку. Якщо ти вклав 100 доларів, а тобі дають за нього 500, капіталізація буде 5. Поки що я б не хотів продавати свій бізнес, бо хочу його розвивати, але якщо дадуть хороший мультиплікатор, чому б і ні?

— Тобто, не так важливо, що кредит в Україні дорогий?

— Відсотки, під які українські банки дають сьогодні кредити в гривнях, дуже високі. Але останні два роки ми виграємо — під 30-40% річних при такій інфляції вигідніше брати саме в гривнях. Та якщо інфляція зупиниться, 30% річних буде забагато, тим більше для виробництва, рентабельність якого значно менша.

— Ви продаєте обладнання в 50 країн світу, якщо не більше...

— Ми організували компанію в Еміратах разом з чеським партнером. Наша продукція є в Східній Європі, Центральній Азії та Африці. Там присутні і світові бренди, але завдяки нашим місцевим партнерам частка Saturn в цих країнах все одно досить висока. Якщо потенційний партнер добре знає місцевий ринок, вкладає гроші і займається менеджментом продажів, ми з радістю зайдемо на його ринок.

Є ще й просто дилери, які беруть продукцію і самі за неї відповідають: куди продали, як розставили. Один працює добре, а інший, наприклад, дуже слабенько. А ось коли ми працюємо з партнерами, то самі за все відповідаємо і бізнес йде краще.

— Чи можуть молоді українці сьогодні потрапити одразу у далекі країни. Ринок там вільний?

— Сьогодні, коли український експорт різко зменшився через проблеми з нашим східним сусідом, це питання особливо актуальне. Всі виробники і трейдингові компанії шукають інші ринки збуту. Українські товари потрапляють і в Африку, і в Південну Америку. Тому я б порекомендував дивитися на Східну Європу, ту ж саму Польщу, де висока лояльність до українського бізнесу, і африканські країни, бо там значно менша конкуренція. Так, в Африці вище ризики, але й прибутковість вища, і туди легше зайти.

Краще захоплювати невеликі країни, де нижче конкуренція і дійсно можна заробляти. Наші партнери в Чехії і Польщі хотіли зайти у Францію, але там дуже складний ринок — треба створювати склади, вкладати дуже великі гроші і давати величезні відстрочки магазинам з дуже маленькою маржею. До того ж китайці вже й самі живуть в Парижі та постачають товари в місцеві мережі.

— А що на коробочці Saturn написано? Made in….

— Із самого початку у нас було Made in China, ніхто цього не приховує і не приховував. До 2008 року поставки відбувалися через нашого чеського партнера — товар заходив через порти Гамбурга, а потім йшов частково в Україну, а частково в Росію і Білорусь.

Під час кризи в 2008 році ми прийняли рішення зробити товарні поставки територіально ближчими і працювати через порти Одеси — завозити не лише сезонний товар, але і всю продукцію, відкрити тут склади для Східної Європи, бо так дешевше. Нам було легше пережити 2009 рік, бо ми суттєво спростили логістику і переконали своїх партнерів, що поставки через Україну будуть більш правильними.

Тоді ж ми задалися питанням: а які товари з тих, що ми завозимо з Китаю, займають багато місця, і що вигідніше буде виробляти і збирати в Україні. Це були пральні машини. В Обухові ми зібрали перші телевізори, а в Каневі взяли виробничу площадку, де за часів СРСР випускалися пральні машини, і побудували там новий завод тих машин. Спочатку ми просто збирали — не розбиралися у виробництві, але добре знали, як продавати.

— Це був новий виклик?

— Багато хто не вірив, що ми зможемо виробляти товари і конкурувати з китайцями, але ми довели, що це нам під силу. Ми запросили китайського інженера, і він зробив нам абсолютно такий же завод пральних машин, як у них.

— Ви захоплюєтеся китайськими підприємцями і бізнесменами, так?

— Останні 18 років я часто буваю в Китаї. Китайське чудо тримається на трьох китах. Перший — політика держави, вона стала допомагати експортерам. Завдання їхнього уряду полягало в тому, щоб максимально сприяти розвитку орієнтованих на експорт підприємств, які відповідно створюють робочі місця. З’явилася державна кредитно-експортна агенція, яка почала фінансувати експортні підприємства. Сьогодні китайці дають відстрочки платежів фабрикам і навіть українським компаніям з чистою репутацією, і це сприяє розвитку торгівлі. Там також дуже дешеві кредити на розвиток виробництва, набагато дешевше, ніж в Україні. А експортерам ці гроші взагалі нічого не варті, тому що держава відшкодовує відсотки комерційним банкам.

Друге — самі китайці ... Ден Сяопін був маленькою людиною, яка змінила величезного монстра, Китай. І хоча правляча партія у них донині одна, комуністична, за ідеологією вона капіталістична. Виборів там немає, все вирішує верхівка, і тому там залишається авторитарний стиль управління. Проте коли приходить хороший лідер, навіть це не заважає. Але країни, що є одночасно і авторитарними, і економічно успішними, можна перелічити на пальцях.

— Ви казали, що, якщо б китайці прийшли в Україну, це було б фантастичним поштовхом для України.

— Після майдану 2014 року та підписання євроінтеграційних угод я прийняв рішення створити бізнес-асоціацію. Тоді вже була Європейська бізнес-асоціація, вона і зараз є і залишається одним з лідерів, до якої прислухаються наша влада і чиновники. А ми вирішили створити китайську бізнес-асоціацію. Будь-який інвестор повинен бути в пошані, йому завжди потрібно стелити червону доріжку, бо він створює робочі місця і вкладає в країну. Завдання чиновників — створити максимально сприятливі умови для того, щоб будь-яке підприємство розвивалося. Ми вирішили створити тут асоціацію, щоб "завестися" від китайців. Ідея була така: вони б побудували тут виробництва і через нашу євроінтеграційну угоду змогли б постачати товар в Європу через Україну.

— Це, здається, мінус 14%?

— То для телевізорів, але на побутову техніку менше, як і на товари, які ми успішно виробляємо в Каневі і продаємо в Європу. Зараз це не лише пральні машини. Шкодую, що ми не запустили цей бізнес раніше — вже були б дуже сильні в виробництві. Але захоплення трейдингом, розширення ринку збуту, вихід в Африку і багато чого іншого не дозволяло на тому зосередитися. Тепер ми робимо всю ставку на виробництво і розвиток, це план на п'ять років вперед. Я хочу, щоб на побутовій техніці, яка буде продаватися в Європі, Philips, Electolux і інших брендів, чи то блендер, чайник, тепловентилятор або холодильник, був надпис не Made in China, а Made in Ukraine.

— Більшість українців боїться конкуренції із Європейським союзом та вважає, що виконати стандарти Євросоюзу неможливо. Чи так все складно?

— Було зовсім нескладно отримати європейські сертифікати на техніку Saturn, яку виробляємо в Каневі. Зараз в нас є тепловентилятори і сушки для фруктів та ось запускаємо також електрочайники та м'ясорубки. В цьому році маємо велику програму.

—То ви такий собі китаєць в Україні?

— Так, тому ми і запросили китайців в 2014 році. А взагалі, до нас приїжджало дуже багато різних делегацій, готових відразу ж інвестувати і створювати виробництво, але ця складна ситуація на Сході їх зупиняла.

— Проте рівень довіри до вас був високий?

— Так, вони бачили, що у нас все це вже виходить. У кожній області бізнесу є свої власні асоціації — виробників меблів та електроніки, будівельників, які постачають матеріли з Китаю. Ми запросили їх до України та написали 10 пунктів, за якими про бізнес з китайським профілем в Україні можна мріяти. Один з цих пунктів для інвесторів і бізнесу — низька вартість витрат на зарплати. Коли ми починали виробництво в 2009 році, тут зарплати робітників у перерахунку дорівнювали 250 доларам, як і в Китаї. Сьогодні тут робітник отримує 3-5 тисяч гривень, це 150 доларів, а в Китаї зарплата зросла вдвічі — робітник отримує 500 доларів.

— Якщо робоча сила у нас дешева, може, європейці будуть заходити в Україну?

— Дешева робоча сила — один з пунктів, але не найважливіший. Фактор номер один — війна. Дуже важливо мати стабільне перемир'я, щоб не було жертв. Якщо немає гарячої стадії, в будь-якому випадку інвестор прийде. Проте є перешкоди, в яких ми самі винні. Ось недавно від нас поїхала делегація з Туреччини, яка була готова інвестувати у виробництво пічок 3 млн доларів, але вони не знали, як потім вивести прибуток, і все то через наші валютні обмеження.

— Надія є?

— Так. На останній зустрічі бізнесменів з Борисом Ложкіним я йому особисто поставив це питання, і мене також чув заступник глави НБУ Владислав Рашкован. Вони сказали, що зараз криза ніби як уже позаду, і вже час скасувати ці обмеження

— Всі українці дуже бояться пожежників та санстанції і думають, що з цим справитися просто неможливо. Як ви справляєтеся?

— Корупція також не сприяє заходу іноземних грошей. Для того турецького інвестора війна і корупція були одними з головних причин, які його зупинили. Ми навіть не можемо уявити, скільки сотень мільярдів доларів очікують нас у вигляді інвесторів. Це не дешеві кредити МВФ, це інвестиції, які потім розширюються. Ось в Грузії вже немає абсолютно ніяких "договорняків", там білий ринок і всі платять податки. За часи Саакашвілі у бізнесмена змінилося мислення, він каже: "Як я можу не сплачувати всі податки, якщо мої конкуренти платять?". І з точністю до навпаки у нас. Коли в Україні порядний бізнесмен веде бізнес, він каже: "Я не можу сплачувати всі податки з тієї простої причини, що мій конкурент взагалі їх не платить". Ми вважаємо, що наші конкуренти знаходяться в тіні, і цим самим виправдовуємо тінь, в якій сидимо.

— А ви?

— Ми захищаємо інтереси виробників, особливо тих, хто створює нові робочі місця і експортує в Європу. Ми експортуємо безмитно. Дуже приємно, коли привозиш продукцію в Польщу, Угорщину, Румунію, і там мито "ноль", а сертифікат коштує 1 євро. Його теж непросто отримати, якщо мати справу з повноцінним виробництвом, а не просто збіркою, але ми своїм прикладом показуємо, що це не аж так складно. Зараз у нас не китайська бізнес-асоціація, а українська асоціація виробників, куди ми також залучаємо китайців, в тому числі для того, щоб вони інвестували в Україну.

— Чим відрізняються інвестиції від кредитів? Як це просто пояснити?

— Кредит з чіткою процентною ставкою, який треба в будь-якому випадку повернути. Інвестиції — це гроші, які зайшли і залишаться. Якщо хтось збудував завод, купив і привіз обладнання, воно вже тут, його ось так просто уже не продаси і не забереш гроші. Якщо інвестор побажає звідси вийти, він може продати бізнес, але якщо буде продовжувати і побачить, що виробництву треба розростатися в Європу, він вкладе ще 20 мільйонів доларів і створить ще 1000 робочих місць.

— Тож асоціація, про яку ви зараз казали, може бути своєрідним порадником для початківців, для українських бізнесменів?

— Ми не займаємося стартапами, ми — асоціація виробників. Спочатку ми стали сильними в трейдингу і тільки тоді вирішили зайнятися виробництвом. А вже з 2014 року, після чергової революції, повірили, що Європа дійсно відкрила для нас двері і ми можемо постачати вже не тільки на український, але й на європейський ринок, і не просто товар, а продукцію Made in Ukraine. В асоціації ми знайомимо бізнесменів з банками, в тому числі іноземними, які ми й самі добре знаємо. Але для цього бізнесмен має відбутися, довести, що він вміє добре продавати.

— Тобто має бути щось у додачу до ідеї?

— Так. Ось у нас є кілька торгових компаній, з якими ми працюємо над створенням виробництв взуття і одягу. Існує думка, що потрібні колосальні вкладення та зусилля, щоб робити щось подібне в Україні, але ми намагаємося спростувати цей міф.

Виробництво будь-яких товарів, від меблів і побутової техніки до одягу, взуття і так далі, можна перенести з Китаю сюди. Найпростіший спосіб — познайомитися з потрібними китайцями і спільно з ними організувати це виробництво, але без китайських інвестицій. Ось сьогодні ми ведемо перемови з Європейським банком реконструкції та розвитку, вже купили в Черкасах завод на 50 тисяч квадратних метрів, розташований на 20 га землі, і в кінці цього року запускаємо завод холодильників. Вони будуть робитися із застосуванням найсучасніших технологій — з тонкою стінкою і кращою теплоізоляцією. Вони будуть енергоощадними, матимуть клас А +++ та відповідатимуть всім європейським вимогам, і тому ми відразу будемо експортувати їх в Європу. Сьогодні в СНД взагалі таких не виробляють.

— А як же ж родина? Вам часу на неї вистачає?

— В мене є дружина і троє дітей, 2 дівчинки і хлопчик. Ось щойно ми всі разом прилетіли з Дубаю. Сім'я відпочивала, а я проводив зустрічі зі своїми партнерами, в тому числі і з Єгипту — півдня займався справами, а півдня був з родиною. Моя дружина завжди із задоволенням їздить зі мною до Польщі та країн, де живуть наші східні партнери. Я завжди поєдную відпочинок та бізнес, намагаюся бути зразковим сім'янином і доглядати за дітьми.

— Україна - це країна можливостей чи втрачених надій?

— Я оптиміст і вірю, що Україна має дуже велике майбутнє. Серед моїх знайомих є ті, хто зібрав валізи, виїхав з сім'ями на Захід і намагається управляти бізнесом звідти. Але я так не хочу. Моя дружина з Донецька і теж не хоче звідси їхати. Для мене Київ — рідне місто, мені і моїм друзям, таким самим виробникам ця країна подобається. Ми патріоти і нікуди не збираємося, ну хіба що, якщо почнуть бомбити, і то, напевне, встанемо і будемо захищати свої власні будинки. Я впевнений, що здоровий глузд переможе і політики зможуть домовитися.

— Які три поради ви б дали українським бізнесменам?

— Перша — вірити в себе і не боятися. Тільки той, хто вірить в себе і йде вперед, досягає успіху. Якщо ти думаєш, що все погано, опускаєш руки, то й бізнес не піде. Друге — команда, яка буде вірити в тебе як в лідера і також йти вперед. Третя — "чуйка". Треба відчувати бізнес, розуміти, куди дме вітер, і на що сьогодні є попит.