Українська правда
Економічна правда

"Як я стала… Варагаш"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Третє - з співвласницею виробника дитячої води під відомим брендом "Малятко" Іриною Варагаш.
ЕП - п'ятниця, 15 квітня 2016

Довідка про компанію “Еконія” від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

-       Еконія – український виробник №1 дитячої питної води.

-       Підприємство було засноване у 1996 і початково займалося випуском звичайної питної води.

-       Випуск спеціальної дитячої питної води розпочато у 2001 році – компанія була серед засновників ринку та культури споживання продукту.

-       Портфель продуктів: дитяча вода і дитяче харчування ТМ "Малятко", дитяча вода ТМ "Аквуля", вода для підлітків ТМ "Підліток Team", питна вода ТМ "Чистий ключ" і ТМ "Чайкава", йодована вода ТМ "Йодо".

-       Оборот за 2015 рік — понад 150 млн грн, експорт у 7 країн світу складає близько 10% виручки.

-       За результатами 2015 року компанія займає 7 місце серед виробників питної води в Україні.

-       В компанії працює 200 людей.

— Хто така Ірина Варагаш?

— Я завжди представляю себе як маму трьох дітей. У мене два сина і ще одна доросла дитина, якій я приділяю найбільше часу, – мій бізнес.

— Чоловік сюди не входить?

— Чоловік, навпаки, опікується мною. Підставляє плече, якщо мені як жінці, а інколи і як бізнесмену важко. Він – мій наставник.

Хто ваші батьки? Вони якось вплинули на те, що Ви стали такою, якою є?

— Я народилася в Західній Україні, в Трускавці. Мої батьки – прості робочі.

Яку освіту Ви здобули та якою була Ваша професія?

— Коли я навчалась в школі, дуже багато моїх родичів працювали в селі на керівних посадах, і я, гостюючи в них під час літніх канікул, була вражена результатами їхньої роботи. Тож після школи я вирішила вступати до сільськогосподарського інституту, але майже одразу відчула повне розчарування – коли поїхала на практику і побачила реальне життя в селі. Після цього я змінила курс і пішла навчатись на економіста у Київському торговельно-економічному інституті. Після випуску я пропрацювала бухгалтером понад 9 років, але робота була монотонна і настільки не моя, що захотілось реалізувати найперші свої амбіції – створити продукти, які б показали мою суть. Це було реалізовано за допомогою бізнесу.

— Ви маєте братів чи сестер? Кажуть, 80% успішних людей – перші діти в сім'ї. Можете спростувати це тверждення?

— Я бачу це по своєму старшому сину – він більш проактивний, соціальний, ніж молодший. У моїх батьків нас двоє, я та молодший брат. Все життя я ним опікувалася, інколи він навіть називає мене духовною мамою. Ми різні за темпераментом, характером і навіть за результатами у житті, але це не заважає нам спілкуватися на одному рівні та щиро і віддано любити один одного.

— Як ви познайомилися зі своїм чоловіком, Олексієм?

— Це було у Трускавці, Олексій там відпочивав. То була справжня спонтанна зустріч – я з подругою збиралася їхати у гості до своєї колежанки, яка жила у місті Стрий, і ми намагалися спіймати машину. Олексій зупинився і підвіз нас – тоді ми і познайомилися.

Олексій вже тоді був заможною людиною?

— Йому було 35 років, він вже мав чималі достатки та досвід в бізнесі – активно продавав нафтопродукти. У той час йому треба було інвестувати в інші проекти, такий був період. Вже коли ми були знайомі, в Трускавці він зустрівся з кількома бізнесменами, які запропонували йому проект заводу мінеральної води, що на той час був в стані банкрутства. Олексій не мав досвіду в бізнесі бутильованої води, проте ризикнув і інвестував у проект.

— Чому ви вирішили займатися мінеральною водою і покинути нафтовий бізнес?

— Напевно, завдяки далекоглядності та досвіду Олексія. Він побачив перспективність цієї справи. Ідея виникла тоді, коли ми оцінили ситуацію з водозабезпеченням на території України. Тут був швидше розрахунковий момент.

— В воду ви тоді інвестували 500 тисяч доларів.

— Такою була перша інвестиція. Тоді це була примітивна лінія розливу, але одна з перших, яка дозволяла бутилювати воду в ПЕТ, пластмасові ємності. Ми купили ту лінію, відремонтували та стали найпершими в Західній Україні, хто розливав воду у ПЕТ-пляшки.

Ми дуже ризикували, вкладаючи таку суму без знання бізнесу. І сьогодні 100 гривень треба вміти заробити і зберегти, а тим більше інвестувати та отримати результат.

— Багато українців сумніваються, чи можна брати кредит для бізнесу. Що б Ви порадили?

— Кредити брати варто. Але перш ніж це робити, треба розробити бізнес-план, з ризиками та інфляційними девальваціями, хоча цю дію часто пропускають. Також важливий аналіз конкуренції, який багато хто не робить і тому помиляється. В 2006-2008 роках отримати кредит було настільки легко, що з'являлося хибне враження, ніби його навіть повертати не потрібно, і це була психологічна пастка.

— Коли ви починали бізнес, у вас були партнери?

— Тоді ми вели бізнес самостійно, просто було занадто багато конкурентів. В 1996 році ми поставили лінію ПЕТ на Трускавецькому заводі і першими почали розливати під ТМ "Трускавецька", але протягом 1-2 років з'явилось ще 5 виробників, які розливали під тією ж маркою. Конкуренція була дуже жорстка, але здебільшого вона базувалась на отриманні ресурсів, тому що у Трускавці недостатнє постачання води, особливо питної. Тут були патентні війни, які ні до чого не привели.

— Тож з нафтового бізнесу, де була величезна конкуренція і малі перспективи, ви прийшли в бізнес мінеральної води і знову зустрілися з конкуренцією?

— На той момент Олексій ще не вийшов з нафтового бізнесу, він перебував там до 2001 року. Це різні ринки і правила гри на них різні. Ринок FMCG (товарів першої необхідності) більш структурований і маржинальність там набагато менша.

— Микола Кміть, який купив вашу "Трускавецьку" воду за 10 мільйонів, сказав, що Ви – людина з фантастичною бізнес-інтуїцією і відкрили категорію, де нікого до Вас не було.

— Дякуючи моїй сім'ї та моїм дітям, цей "блакитний океан" був моїм покликом. Той, хто створює бізнес, повинен перш за все відчувати потребу, яка є у нього або в людей навколо. З цього правила і створився наш бренд "Малятко" та категорія дитячої води в цілому.

— Назву "Малятко" придумали ваші працівники?

— Я від початку була працюючою мамою – після народження першого сина відразу продовжила роботу. В 1998 році треба було перевести дитину на штучне вигодовування, а на упаковці з сумішшю була чітка рекомендація: розбавляти низькомінералізованою водою. Проте її на ринку не було – так і народилася ідея створити дитячу воду. Виявилося, що це не так легко, бо стандартів такої води на території України не існувало.

Ми звернулися до низки установ, Міністерства охорони здоров'я і кількох інститутів і вже з науково-дослідним інститутом медичної реабілітації та курортології шляхом клінічних випробувань розробили формулу дитячої води зі збалансованим складом. Дослідження тривали півтора року. Головними вимогами стали виробничі стандарти – треба було гарантувати надзвичайну санітарію технологічного процесу та збалансований склад води. І тоді ми вирішили побудувати новий об'єкт, який це забезпечить.

То було у 1999 році. Під цей проект ми взяли позику в Європейському банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) і увійшли в першу п'ятірку компаній в Україні, яким дали такий кредит. Ми пройшли через довготривале тестування, написання бізнес-плану та скрупульозні перевірки з ЄБРР, але отримали цю позику і паралельно з цим стали суб'єктами вільної економічної зони. З точки зору бізнесу це багато в чому нам допомогло.

— Мало хто міг відважитись на 3 мільйона в кредит? Як ви спали?

— Процес був дуже виснажливим. Інколи здавалося, що від нас вимагають більше, ніж треба. Але завдяки аудиту команди ЄБРР ми змогли зробити правильні розрахунки. Далі вже працював фактор націленості – треба було віддати цю позику, і команда розуміла відповідальність. За результатами 2008 року Укрсоцбанк назвав нас найнадійнішими партнерами відносно співпраці у погашенні всіх кредитних зобов'язань.

— Можна бути в цьому житті жертвами обставин, а можна їх паном. Схоже, що Ви цими обставинами керували.

— На першому етапі проект був повністю провальний. Я плакала перед своєю командою і навіть перед чоловіком та доводила, що проект не треба закривати. Мені було важливо його реалізувати – я як мама розуміла, наскільки він необхідний. Спрацювали, певно, навіть не стільки аргументи, скільки довіра мені як людині.

Для порівняння: "Трускавецьку" ми продавали мільйонами пляшок на місяць, а ось "Малятко" – лише десятками тисяч. Товар не йшов з полиці, бо вона була неправильно вибрана – ми поставили нову воду поряд з "Трускавецькою", а це зовсім інша цільова аудиторія. Потрібно було розташувати її на дитячих полицях разом із сумішами та кашами.

Треба було знайти правильного дистриб'ютора, який допоміг би просувати цей продукт. Ним виявилась команда "Європродукту" – Влад Бурда, відомий своєю мережею магазинів "Антошка" та іншими бізнесами.

— І він просто так Вам повірив?

— Влад прийняв цей контракт з насторогою. У нього не було довіри до українського виробника, і в портфелі його компанії більшою мірою був імпорт. Перемовини тривали декілька місяців і були важкими та складними.

Думаю, тут знову спрацювала моя наполегливість і переконливість. Ми домовилися, що якщо через пару місяців не дамо результатів, контракт буде розірваний. Але все вийшло – 100% зростання щорічно, і ми стали основним продуктом в портфелі цієї команди.

— Як сталося, що Олексій віддав Вам першість у цьому бізнесі?

— Дійсно було нелегко, бо ми два вроджені лідери, кожному з нас потрібна своя територія. Було по-різному, ми з ним домовлялися. Зараз Олексій займається технічною частиною, а я – питаннями фінансів та структурності.

Я занурена в операційний бізнес від початку і до кінця. Всі питання щодо вироблення стосуються нашого виробничого департаменту, комерційний департамент та бек-офіс знаходяться в Києві, а працівники – по всій України. Треба розуміти всі процеси, що відбуваються в будь-який час, в будь-якому вимірі – чи то у фінансовому чи то в управлінському. Я спілкуюсь з колективом раз на тиждень.

— У Вас більш ніж 200 працівників. Що їх мотивує?

— Найперше, це результати. Хоча насправді все комплексно: заробітна плата, визнання ринку, перспектива розвитку бізнесу, корпоративна культура. Плинність кадрів у нас також є, але люди йдуть, якщо в нас з ними немає спільних цінностей.

— Коли Ви берете людину на роботу, то проводите співбесіду особисто?

— Якщо вакансія стосується основних топових позицій, то так.

— Ваші працівники Вам заздрять?

— Питання заздрощів для мене чуже – у мене їх немає та й у інших я їх я не відслідковую. Кожен має зрозуміти, що насправді і сам може бути на моєму місці або навіть вище.

— Чи багато членів вашої родини працює на підприємстві?

— Мій постулат – щоб бізнесу було добре, не потрібно брати родину. В нашому бізнесі немає родичів ні з боку Олексія, ні з мого. Хоча на початку 2000-х такий досвід був, але тоді ми разом вирішили, що цієї помилки більше не зробимо. Максимум – допомагаємо молодим людям в родині проходити практику і набиратися досвіду.

— Володіння англійською мовою для ваших працівників є обов'язковою умовою?

— Так. Зараз наш вектор направлений на зовнішній світ, динамічні та зростаючі ринки Азії та Африки, а потім і Америки. Це інша перспектива, культура дитячого харчування на цих ринках дуже активна.

— Ви любите ризикувати?

— Так, це мене драйвить.

— На який час Ви плануєте Вашу стратегію?

— У минулому місяці в нас відбулася стратегічна сесія – ми плануємо 2032 рік. На той час ми бачимо себе міжнародною компанією з бек-офісами в Гонконзі та Женеві.

— А Ви де хочете жити?

— Я – патріотка і я завжди буту жити в Україні. Зараз час для "людей світу", можна працювати, де хочеш. Світ дуже мобільний. Вмикаємо Skype і розмовляємо з Австралією, і не потрібно фізичної присутності, щоб отримати результат. З іншого боку, куди хочеш, туди і летиш.

— Чи власність обтяжує сучасних українців? Якщо сім'я має гроші, які можна вкласти в бізнес, але купує на них квартиру, чи не закриває вона цим можливості?

— Це дуже індивідуально. Я вважаю, що сьогодні нерухомість не має ставати якорем, за який треба аж так триматися. За теорією поколінь, кожній генерації – Х-сам, У-рикам і Z-там – властива певна поведінка. Покоління Z, народжене з 2000 року, не якорить себе ані нерухомістю, ані країною, ані роботою. Вони динамічні, для них дуже важливі комунікації і кредитні картки. Сьогодні вони орендують квартиру, наприклад, в Парижі, завтра вони можуть бути в Нью-Йорку, а післязавтра в Києві.

"Своя хата" – це закладені цінності, традиції, яких українці продовжують триматися. Але важливо те, де саме тобі комфортно. І ми не маємо права казати, що хтось не патріот, бо не живе в своїй країні. Що саме він робить для цієї країни, як він це робить і чи йому це потрібно – ось це дійсно має значення.

— Яку бізнес-освіту Ви маєте?

— Я хочу закінчити МВА-програму в Києво-Могилянці та в міжнародній бізнес-школі – це інструмент, що допоможе мені структурувати роботу та зробити її більш ефективною. Я вважаю, що МВА потрібно отримувати під час ведення свого бізнесу.

— Чи читаєте Ви бізнес-літературу? Що можете порадити?

— Зараз у мене на столі лежить книга "Управління фінансами" Олександр Саврука, прикладна та адаптована до українських реалій, по ній я йду. Якщо казати про маркетинг, то це "Бізнес в стилі фанк" та "Блакитний океан".

Я читаю книги з ручкою, щоб підкреслювати цікаві речі. Через два роки щось з підкресленого може бути вже неактуальним для мене, а щось пропущене – навпаки. Тому коли з віком та досвідом перечитуєш книгу, кожен раз сприймаєш її по-новому.

Я є членом кількох клубів та асоціацій і багато нових знань та досвіду черпаю саме там. Це такий собі нетворкінг, який допомагає вирішити різні проблеми. В цих асоціаціях та клубах діє якісний фільтр, завдяки якому людей збирають згідно з цінностями. Знімаю шапку перед тими, хто ходить в ці клуби, вони створили власний бізнес, мають низку соціальних проектів та на різних рівнях роблять дуже багато для України.

— Яким має бути лідер компанії?

— Лідер, керівник компанії повинен бути взірцем. Молоді, більш енергійні та темпераментні люди, які працюють з вами, постійно хочуть бачити щось нове, а ви повинні в них вчитися і не відставати. Лідер – це той, хто перший, той, що більше знає, більше може.

— Ви могли би бути президентом України?

— Ні.

— У Вас двоє дітей – 18 років старшому, 16 молодшому, і обидва навчаються в Англії, так?

— Вони навчаються в Англії і Німеччині, окремо. Старший там вже п'ятий рік (йому було 14, коли він поїхав), а молодший – другий. Від самого народження синів я знала, що вони будуть навчатися за кордоном.

Дуже хочу, щоб мої діти були реалізовані в цьому житті, отримували від нього насолоду. Ми з семи років відправляли синів в табори за кордон, завжди підтримували цю ідею в розмовах, готували їх, тож для них це не було стресом. Звісно, хлопці сумують за домом, приїжджають кожні півтора місяці, а коли тут, то працюють в компанії. Кожного літа, з 10 років, вони осягають нову професію в межах нашого бізнесу – починають з заводу, з певних операцій.

— А якщо вони вирішать залишитись закордоном, оженитись і не вертатись до сімейного бізнесу?

— Звісно, мені хотілось б, щоб сини працювали у бізнесі і були найкращими претендентами на управління. Але якщо вони вирішать залишитись там, я готова. Ми навіть інколи з посмішкою кажемо, що насправді їхніми дружинами можуть стати китаянки або японки. Але національність майбутніх обраниць не має великого значення – головне для мене, щоб моїх синів любили.

— Більше впливаєте на синів Ви чи Олексій?

Однозначно зараз Олексій. У формуванні хлопців тепер чоловічий період – сини дуже хочуть тата, сприймають його більше як авторитет, в них є свої чоловічі теми.

— Ви ні в чому не відмовляєте своїм дітям?

— Відмовляємо. Вони повинні знати, які можливості має родина. І ціну грошам, роботі та зусиллям вони теж повинні розуміти. Вони мають знати, що в житті треба досягнути всього самим, але також пам'ятати, що в них є надійний тил і підтримка з нашого боку.

— Багато українців вагаються: шукати їм щастя десь за кордоном або залишатися і відкривати бізнес тут? Україна – це країна великих можливостей чи втрачених надій?

— Зворотна сторона кризи – це можливість, не губіть цієї великої перспективи. В Україні є ринок, який буде рости та прийме всі можливості. Наші люди дуже потенційні, працелюбні та надзвичайно конкурентоспроможні.

У бізнесменів тут часто виникає відчуття, що їх обнуляють – це коли досягаєш певного результату, а потім трапляється політична чи економічна криза і нівелює твої результати. В багатьох людей опускаються руки, і вони рахують, що десь існує територія-казка, де все буде гарантовано й безпечно. Але треба зрозуміти, що все не відразу з'являється – все потрібно зробити своїми руками.

— Які три поради ви дали б українцям, які хочуть розпочати свою справу?

— А поради такі: любіть справу, яку робите, вас повинно драйвити, і тільки тоді буде результат. Рахуйте – основна ціль бізнесу все-таки кошти, а правильний розрахунок допоможе оптимізувати ризики. Робіть бізнес з командою – вчіться управляти та мотивувати людей і отримувати від цього насолоду.