"Якщо продавати напряму – будуть розлітатися, як гарячі пиріжки". Як український автогаджет Carsifi зібрав понад пів мільйона доларів ще до запуску
Кілька місяців знадобилося українському стартапу Carsifi, щоб на різних світових краудфандингових платформах зібрати сотні тисяч доларів.
Спочатку 7 тис інвесторів з Indiegogo вклали в проєкт 175 тис дол, а згодом ще 5 тис бейкерів з Kickstarter інвестували в нього 475 тис дол.
Проєкт Carsifi – це бездротовий Android-адаптер для автомобіля. Пристрій допомагає без жодних кабелів під'єднати телефон до штатної автомобільної магнітоли з технологією Android Auto.
У жовтні проєкт потрапив у добірку з п’яти пристроїв, які зібрали на Kickstarter набагато більше коштів, ніж планували. Через кілька днів з автором статті зв’язався засновник Carsifi – 31-річний український програміст Ігор Марцеха.
Наскільки складно громадянину України зареєструвати проєкт на Kickstarter, як працює бізнес на найвідомішій краудфандинговій платформі та на що підуть отримані Carsifi кошти?
З матеріалу можна дізнатися про непростий шлях до успіху українця на відомому майданчику, де зустрічаються інноваційні підприємці і їх шанувальники з усього світу.
"Продажі просто повалили"
"Чому я поставив десять тисяч доларів як ціль кампанії? Тому що це маркетингова стратегія", – без тіні сумніву каже Марцеха.
"Якщо десяти тисяч доларів я досягну в перший день, то в пошукових запитах на Kickstarter буду на високих позиціях, тобто кампанія вважатиметься успішною. Так і сталося: 10 тисяч зібрали за кілька днів", – додає він.
"Потім про нас написав сайт autoevolution, хоча я нікому жодних рекламних матеріалів не відправляв.
Журналістка написала про нас так, ніби статтю писав я. Продажі "повалили" і понеслося: репости, згадування в ЗМІ. Спочатку була ейфорія, а потім – стоп, а чи зможу я в листопаді виготовити 3 тисячі пристроїв?" – розповідає Марцеха.
Приголомшливий успіх українського проєкту Carsifi не можна назвати результатом вдалого збігу обставин. За цим успіхом ховається важка праця, прорахунок найдрібніших деталей і якісний продукт, на який є попит на ринку.
Розробка, запуск, супроводження кампанії на Kickstarter та інших таких майданчиках – це окремий вид бізнесу, оскільки справа ця непроста. Послуги відповідних компаній коштують дорого.
Тому досвід Марцехи, який майже сам запустив і провів кампанію, безцінний. Таким його можна назвати ще й тому, що Kickstarter не дозволяє громадянам України проводити там кампанії.
Інноваційний підприємець і його продукт
Батько Ігоря – військовий, тому його сім’ї довелося пожити в різних містах України, зокрема, у Житомирі та Луцьку. Зараз винахідник мешкає у столичній Петропавлівській Борщагівці.
Програмуванням він почав цікавитися в інституті у 2007 році. Протягом 2012-2017 років працював у державних структурах, потім перейшов у приватний сектор. Зараз працює програмістом в одній з київських софтверних компаній.
Ідея створити бездротовий Android-адаптер народилася, як часто буває, випадково.
Одного разу під час поїздки машиною на роботу він застряг у заторі, потягнувся щось дістати із заднього сидіння і зачепив телефон, під’єднаний через кабель до автомобільної системи Android Auto.
"Якщо шнур хоч трішечки від'єднується – все відключається, – розповідає підприємець. – Їду і думаю: чому не можна це все зробити через wi-fi? Думаю: приїду на роботу, гляну на AliExpress пристрої, які вирішують цю проблему. Дивлюся на AliExpress – немає, на Amazon – немає, гуглю – немає. Ага, якщо немає, то треба зробити".
Ідея виникла у 2019 році, й Ігор приступив до розробки. Він придбав різні плати і проводив тестування. Розробка йшла не надто швидко через технічні складності, народження дитини та зайнятість на основній роботі.
Прототип пристрою був готовий у 2020 році. Уже тоді підприємець готувався почати кампанію на Kickstarter. Зробити це можна за день, але з інших країн.
Річ у тім, що Україну неможливо обрати на платформі як країну для розташування проєкту. Через це реалізація планів затягнулася на рік.
Реєстрація юридичної особи в США
"Проблема не в Kickstarter, а в Stripe", – відповідає Марцеха на питання, чому найвідоміший краудфандинговий майданчик у світі не дозволяє обрати Україну як місце реєстрації кампанії зі збору коштів.
Усі фінансові операції Kickstarter проводить через свій платіжний шлюз Stripe, який не працює в Україні.
"Якби в Україну прийшов PayPal, за ним прийшов би Stripe. Це стало б тригером для інших транскордонних e-commerce-майданчиків: в Україні все ок і можна працювати", – пояснює підприємець.
Зареєструвати український проєкт, не залишаючи країну, – виклик для більшості підприємців. Є два способи реєстрації.
Перший – знайти посередника з країни, яку підтримує майданчик. Цій людині потрібно дати всі права на доступ до акаунту, у тому числі до зібраних грошей. Дії такої людини важко проконтролювати.
Другий – зареєструвати в іншій країні компанію на своє ім’я і потім зареєструватися на Kickstarter не як фізособа, а як юридична особа. Ігор обрав саме цей варіант.
"Я прочитав багато інформації про те, як зареєструвати компанію в США. Тобто час, який я мав витратити на розробку та маркетинг, я витратив на вивчення юридичних питань", – пригадує підприємець.
У Stripe є послуга Stripe Atlas, яка дозволяє зареєструвати юридичну особу в штаті Делавер за 500 дол. З них 400 дол – вартість реєстрації, 100 дол – річний абонемент.
Після реєстрації потрібно очікувати від Stripe отримання Employer Identification Number (аналог ІПН в Україні). Його надали через три місяці, надіславши факсом.
Реєстрація банківського рахунку в США
На цьому етапі українець зіткнувся з іншою проблемою. Виявилося, що для відкриття банківського рахунку потрібна фізична присутність заявника.
Ігор пригадав, що Stripe рекламував три американські банки, готові відкрити рахунки онлайн. Це Mercury, Silicon Valley Bank і третій банк, назву якого він не зміг згадати (зараз Stripe пропонує для стартапів лише два названі банки).
Він спробував зареєструватися в усіх трьох. Два банки відмовили, а в Mercury навіть не дали обрати Україну як країну нерезидента.
"Тоді я написав в Mercury лист, оскільки побачив, що в них в описі вказано, що в Криму та окремих регіонах Донецької та Луганської областей вони ніяких послуг не надають.
Згадав статтю, де йшлося, що один американський сервіс блокував усю Україну, бо думав, що Крим, Донецька та Луганська області – це вся Україна.
У листі я написав, що "ви помилилися, це лише частина країни, вона окупована, там йде війна". Вони відповіли політкоректно, але на цьому все завершилося.
Я почав шукати інші варіанти. Хотів уже їхати в США, але мені запропонували допомогу. Коли рахунок почали відкривати, то Mercury дав доступ Україні", – розповідає Марцеха.
Підприємець одразу відкрив рахунок у Mercury, оскільки інший банк, де йому відкривали рахунок, мав ще відправити апаратний токен (USB-ключ) для завершення реєстрації рахунку.
Після цього настав час готувати матеріали для кампанії на Kickstarter.
Підготовка кампанії
Готувати маркетингові матеріали для кампанії Ігор почав у червні 2021 року.
Маються на увазі фото, відео, текстова та графічна інформація про продукт, стартап, його цілі, плани та досвід, а також дані про засновників, вартість продукту та його можливості, особливості підтримки, гарантійні зобов’язання.
Ця інформація має бути структурована і якісно подана. Це великий обсяг роботи, від якої на 90% залежить успіх проєкту.
На початку підприємець обрав на Kickstarter десять якісних, на його погляд, кампаній. Визначив, які інформаційні блоки найбільше подобаються з точки зору дизайну, способу подачі інформації, структури розміщення.
Власний логотип та фірмовий колір він уже мав. Далі розробив схему розташування інформаційних блоків.
Кампанія проєкту на Kickstarter передбачає наявність цільової сторінки – landing page. Вона закликає відвідувача вчинити певні дії, найчастіше – придбати товар. Створення якісної сторінки – окрема наука в галузі веб-маркетингу.
"Мені порадили використовувати в маркетингових матеріалах не зображення, а "гіфки" – файли з розширенням .gif.
Тобі потрібно показати, як працює пристрій. Можна написати три речення тексту, але людина їх не побачить, а можна ці три речення втілити у відео, з якого потім зробити "гіфку" на дві-три секунди.
У моєму випадку це "гіфка" про те, як підключати USB-кабель, як натискати кнопку на пристрої. Людина подивиться "гіфку" й одразу зрозуміє, як працює продукт", – ділиться секретами підприємець.
Ще одна перевага gif-файлів – для знімання відео не потрібна дорога техніка. Відео можна зняти на телефон. Під час конвертації в .gif якість відео все одно падає.
"Відео бажано не робити кустарним методом. Краще звернутися до відеооператорів. Мені пропонували багато варіантів, ціни варіювалися від 5 тисяч доларів до 30 тисяч доларів. Думаю: за що?" – розповідає Марцеха.
При цьому відео не грає вирішальну роль.
Ігорю розповіли про стартап, який створив пристрій для використання під водою. Засновники стартапу найняли для зйомок професійну команду, поїхали в Єгипет, відзняли чудове відео, але під час кампанії зібрали лише 6 тис дол.
Ігор вважає, що відео можна зняти кустарним способом, головне – цікавий і веселий сюжет. Люди не люблять дивитися нудну рекламу.
Скільки отримав Carsifi, і що далі
За даними Kickstarter, кампанія Carsifi зібрала 475 тис дол від 5 194 бейкерів. Це не означає, що на американський рахунок Ігоря "впали" майже пів мільйона доларів. Майданчик знімає гроші з бейкерів лише після закінчення кампанії.
7% інвесторів не заплатили: люди або видалили картку, або закінчився термін її дії, або вони передумали.
Протягом певного періоду кожні два дні Kickstarter намагається зняти суму, яку бейкери вклали в проєкт. У підсумку 1,5% інвесторів не заплатили близько 7,1 тис дол.
Крім того, від зібраної суми Kickstarter утримує 5% комісії, ще близько 3,5% – Stripe. Отже, на рахунок підприємця надійшли не 475 тис дол, а на 10% менше – 427 тис дол.
Чи існує відповідальність за нецільове використання цих грошей?
"Це лише моя відповідальність, я маю виконати обіцяне бейкерам. Є 5 тисяч бейкерів, мені потрібно, грубо кажучи, відправити їм 5 тисяч девайсів. Після цього я зможу видихнути, бо зараз не видихаю.
Якщо розтрачу кошти чи станеться форс-мажор, то фінансові наслідки покриватиме юридична особа, яку я зареєстрував. Тобто відбудеться процедура банкрутства за законами США. Це "мінус" у карму, так не можна робити.
Моє завдання – відправити бейкерам їхні адаптери, а гроші на корпоративному рахунку я можу відправляти своїм підрядникам. Повинні бути інвойси, договори, щоб у кінці року я відправив звіт у податкову США", – каже підприємець.
Унікальність, конкуренти, обсяг ринку, хто купує
Бездротовий Android-адаптер Carsifi виготовляє китайський завод на замовлення Ігоря. Додана вартість та унікальність продукту полягає в софті та концепції пристрою, які є результатом розробки підприємця.
Carsifi – це проєкт однієї людини. На контрактній основі з Ігорем працюють два спеціалісти. Один з них – інженер, якій спеціалізується на низькорівневому програмуванні. Він допомагав розробити прошивку для пристрою.
Мобільний додаток допоміг розробити інший товариш Ігоря. Усі витрати підприємець покриває з власних заощаджень.
Поки що на ринку конкурентів небагато. Головний з них – стартап AAWireless, який у 2020 році на платформі Indiegogo зібрав 4,5 млн дол.
Кілька схожих пристроїв підприємець знаходив у китайських виробників, але їх вартість перевищувала цінник українського розробника (89 дол). Один коштує 270 дол, інший – 120 дол. Недавно він знайшов пристрій за 70 дол, але купити його можуть лише торгові посередники.
При цьому обсяг ринку величезний. Автомобілі із системою Android Auto виробники почали випускати з 2015 року. Тобто останні шість років переважна більшість машин сходила з конвеєрів з дротовим інтерфейсом підключення смартфона.
"Ринок великий. Проблема в одному: китайці не можуть зробити 100 тисяч девайсів через проблему з чипами. Щоб створити мій пристрій, потрібно зібрати повноцінний мінікомп’ютер, 5-герцовий wi-fi, потужний процесор.
Якщо я почну продавати продукт з власного сайту напряму, усе буде розлітатися, як гарячі пиріжки, але китайці поки не можуть забезпечити необхідну кількість компонентів", – пояснює Марцеха.
У жовтні він отримав перші 100 пристроїв. Половину відправив першим інвесторам, другу – тестерам. Список тестерів підприємець сформував з власників екзотичних моделей авто, у яких можуть виникнути труднощі під час підключення.
Найбільшу кількість пристроїв на Kickstarter замовили бейкери із США – 70%. На другому місці Німеччина – 4,7%. Далі йдуть Канада – 3,7%, Австралія – 3,4%, Великобританія – 3,2%, Іспанія – 1,6% та Італія – 1,4%.
На Україну припало 0,5% замовлень.