Українська правда
Економічна правда

"Як я став… Дрогобицьким"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. В рамках проекту публікуємо бесіду з Андрієм Дрогобицьким - власником комерційної веб-платформи Le Boutique.
ЕП - п'ятниця, 17 червня 2016

Довідка про компанію "Le Boutique" від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

  • Комерційна веб-платформа з продажу одягу та інших товарів зі знижками — шопінг клуб.
  • Компанія була заснована 2010 року, починалася з 5 співробітників та орендованого офісу площею 15 кв м.
  • Le Boutique — один з двох лідерів в сегменті шопінг-клубів в Україні, сайт компанії щодня відвідують більше 200 тисяч людей.
  • Компанія працює з 500 виробниками, з яких більше 30% — українські виробники, частка яких продовжує зростати.
  • В офісах компанії у Києві працює понад 250 людей.
  • Виручка у 2015 році — близько 500 млн грн.
  • Щодня на сайті Le Boutique продається більше 5 тисяч одиниць товару.

— Хто такий Андрій Дрогобицький?

— Мені 37 років. Я народився у Львові, вчився в Москві і Німеччині, з 2004 року живу і працюю в Києві.

— А хто ваші батьки? Можливо, це вони прищепили вам любов до бізнесу?

— Вони прості українці, інтелігенція в прямому розумінні цього слова. Тато — професор і доктор наук, займається математичним моделюванням, автоматизацією економічних процесів. Мама — теж доктор та професор, займається маркетингом та менеджментом. Особливо в тата було бажання, щоб я рухався в напрямі освіти. Я захистив дисертацію і став кандидатом економічних наук, але зараз не займаюсь науковою діяльністю.

— Витративши кілька років на дисертацію, чому ви не захотіли стати доктором наук?

— Я завжди був більш заточений на практичні речі. В 1995 році я вступив до фінансової академії в Москві, і вже з 2-3 курсу всі мої однокурсники і я активно зайнялися пошуком роботи. Тоді був активний ріст корпоративного сектору, і на 3-4 курсі ми всі вже мали роботу. Я паралельно з навчанням працював на шоколадній фабриці Бабаївській в Москві, це моє перше робоче місце. Закінчивши університет, я отримав 3 пропозиції з працевлаштування та прийняв одну з них — від американської консалтингової компанії Аccenture, де згодом пропрацював три роки. Офіс був московський, але на проектах я працював в Болгарії, Америці і Москві. Це був чудовий досвід.

— А як ви потрапили на будівництво металургійного комбінату Ferrexpo у Полтаві?

— Весною 2004 року, вже після Аccenture, я працював у московському офісі компанії зі сфери корпоративних фінансів і отримав запрошення на співбесіду. Я погодився, зі мною поговорили і запропонували роботу в Києві. І так, я був пов’язаний з командою Ferrexpo. (належить українському бізнесмену Костянтину Жеваго, ЕП)

Вона управляє активами, що видобувають залізну руду в Полтавській області. А під проектування та будівництво металургійного комбінату була створена окрема компанія, яка займалась втіленням в життя проекту з будівництва заводу. То був дуже масштабний проект з залученням передових технологій і спеціалістів, проектантів. Навіть в Радянському Союзі не було такого масштабного будівництва.

— І в 2008-2009 роках криза так його підкосила, що він і досі закритий?

— Наскільки мені відомо, команда проектантів зараз виконує там роботи, пов’язані з не основними, допоміжними цехами. Проект формально не закритий, але він дуже масштабний і складний. Щоб його підняти і реалізувати, потрібна була фінансова підтримка та допомога на державному рівні. В Україні сталася криза, тож залучити фінансування тоді було неможливо.

— А що сталося? Вас звільнили чи ви самі звільнилися?

— Проект тимчасово зупинився. Було більше часу, і треба було витрачати його на щось інше.

— Ви вирішили поїхати на лижі?

— Здається, то був Новий 2010 рік, і так, ми поїхали на лижі в Австрію. Зібралася велика компанія, там був мій товариш, який зараз працює у Facebook, і студентські колеги з Німеччини. Всі московські однокурсники пішли в серйозний корпоративний сегмент, нафтову промисловість, інвестиційний банкінг, а німецькі — в абсолютно іншу сторону, Інтернет. Була гарна погода, ми проводили багато часу разом, і вперше я подивився на Інтернет як на бізнес. До того він був мені потрібен, щоб пошту перевірити та новини почитати, раніше я працював в індустріальних та фундаментальних галузях.

"Як я став… Пилипюком"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Перше - з власником луцької компанії "Модерн-експо" Петром Пилипюком

"Як я став… Кицмеєм"

Співвласник та гендиректор компанії "SoftServe" Тарас Кицмей

"Співвласник Jooble: Українські компанії продають за кордон "неперероблене IT-вугілля""

Інтерв'ю з IT-підприємцем і співзасновником пошукової системи вакансій Jooble.

— Компанія LeBoutique виникла в серпні того ж року. Як це все відбувалося?

— Ми тоді всі шукали, чим займатись, та почали дивитись, які моделі та проекти набирають популярність, і зупинились на шопінг-клубі.

— Розкажіть про цю модель.

— Вона з'явилась у Франції десь у 2002 році. Французи змогли перенести в онлайн традицію збирати людей в одному місці, проводити "паті" і епілогом пропонувати щось купити — вбрання, взуття, тощо. Вони це все помістили в Інтернет з простою логікою — наприклад, віртуальний бутік одягу відчиняє двері в понеділок вранці, о 9 годині, і зачиняється в середу. Кожен, хто зайде туди з понеділка до середи, може щось купити. Потім бутік зачиняється, і наступну пропозицію треба чекати 1-4 місяці.

Під акцію залучається багато людей в онлайні, робиться велика пропозиція, приходить купа покупців, і треба запропонувати великі об’єми і значний асортимент речей за правильними цінами. І таких акцій одночасно проводиться декілька — фактично щодня відкриваються 5-10 магазинів, які зачиняються за два дні.

Ми подивились на Німеччину та Росію, де ця модель також набирала велику популярність, і обрали її. Коли почалася предметна робота, ми знайшли людей, які були пов’язані з німецьким проектом brands4friends, та привезли їх до Києва. Упродовж кількох тижнів вони проводили з нами консультації в великому конференц-залі. Ми підбирали людей, але ще не дуже добре розуміли, якою має бути команда. Все формувалося поступово та динамічно.

— Як у вас з’явився партнер? Ви зрозуміли, що не можете реалізувати все самостійно, чи бракувало грошей?

— Наш проект став на паузу. І ось якось ми з Романом (Роман Онищенко, співвласник LeBoutique, ЕП) зустрілись, і відбувся такий діалог: "Що поробляєш?" — "От думаю. А ти чим?" — "А я теж думаю. Які в тебе ідеї?" — "А от такі" — "Давай" — "Давай разом".

— Ви якось казали, що для старту проекту був потрібний мільйон євро.

— На етапі становлення цей мільйон був точкою, яку треба було досягти. Таку суму ми взяли за базову завдяки нашим німецьким консультантам. Було розуміння, що, якщо нема мільйона, то не варто починати. Ми почали шукати залучення. То був 2010-2011 рік, в нас були показники німецького та російського проектів, які залучали набагато більші кошти — десятки, сотні мільйонів доларів.

— Залучали як? Позичали?

— Інвестиціями різного розміру фондів. Якщо коротко, є бізнес-ангели, які інвестують невеликі кошти, є фонди, які беруть більші ризики, і фонди, які беруть менші ризики, інвестують в більш стабільні проекти. В цій екосистемі інвестування величезна кількість таких фондів. Ми цю систему вивчали, робили презентації, їздили та спілкувались, напевно, з усіма фондами, з якими можна було, але так і не отримали фінансування. Всі казали, що в нас класний проект, команда, показники, країна перспективна, бо в ній живе аж 50 мільйонів, але чомусь при слові "Україна" інвестори втрачали апетит.

— Тож ви шукали не лише в Україні?

— Скажу більше — тільки не в Україні. Є спеціалізовані конференції, зустрічі, знайти фонд не проблема, але інвесторів потрібно переконати. Їм складно знайти цікавий проект, в який свої гроші можна вкласти. Нам ось не дали.

— І що ви робили далі?

— Ми продовжували працювати паралельно — розробляли сайт, набирали команду, опираючись на власні гроші, і шукали фінанси. В такому стані компанія була, напевно, у 2010-2011 році. В 2011 році ми домовилися з німецькими інвесторами, які дали не мільйон, а значно меншу суму, але на той час ми вже були спроможні працювати і ми набрали оберти. Гроші були потрібні на багато напрямків. Одним з найважливіших був маркетинг.

Ми вийшли в онлайн в серпні 2010 року — перший продаж відбувся 2 серпня.

Пізніше, в 2013 рік був найуспішнішим в українській електронній комерції у всіх гравців, які займалися цим сегментом. Люди знаходили себе в Інтернеті, починали ним користуватися не лише для розваг, а й щоб реалізувати потреби в різних товарних нішах, від електроніки до одягу. Це був час активного зросту, поширення Інтернет-аудиторії в Україні. Ми вийшли в сегменті одягу, а тоді такої пропозиції і Інтернеті фактично не було, та знайшли свого клієнта.

— У вас знижки 70-90%. Що це за бізнес-модель така, де працюють лише знижки?

— Ми одяг не купуємо, це головне .Такі великі знижки, бо кожен бренд відшиває одяг на сезони — осінь-зима, весна-літо — в великих кількостях, щоб забити фізичні магазини. В таких компаніях, як Hugo Boss, річний оборот становить 3-4 мільярда євро, тож їм треба спланувати пошив, пошити, а потім передати це все крамницям по всьому світові. А сезон осінь-зима триває 4-5 місяців, і поки цей товар відшивається, приїжджає та розподіляється, багато що може статися — хтось помилився, комусь в магазинах той одяг вже не треба, і з’являється багато залишків. Сезон завершується, а товару повно і він знеціниться наступного сезону.

На цьому стику з'являються такі гравці, як ми, що пропонують взяти весь товар або значну його частку і продати своїм клієнтам. Ми беремо товар на два дні, після чого частку повертаємо готівкою. На 2 дні нам дають віртуальний доступ до товару, який залишається на складах, ми його продаємо, вони відправляють товар нам, а ми — покупцеві. Ми допомагаємо брендам реалізувати залишки та даємо клієнтам можливість купити дешевше.

— А де ви продаєте і у скількох країн світу купляєте продукти?

— Продаємо тільки в Україні. Ми не співпрацюємо з Америкою, Китаєм чи Азією. А от з Європою працюємо активно — Італія, Німеччина, Португалія. Брендів зараз більше тисячі, в Україні зокрема, тут зараз дуже багато виробників.

— Щось змінилося за останні 5 років? Компанії, з якими ви співпрацюєте, почали вам більше довіряти? Ви отримали кращу ціну, умови?

— Процес отримання умов та пошуку цікавіших пропозицій вічний.

— Скільки у вас працівників?

— Зараз в компанії понад 300 людей, усі в Києві і працюють з усім світом. Ми компанія повного циклу, все робимо самі — навіть створюємо власні бренди, починаємо шити одяг.

— Тож компанія буде займатися виробництвом?

— Це, передусім, дозволить диверсифікувати пропозицію в плані одягу, створювати додаткові робочі місця в Україні і розвивати напрямок в даному випадку легкої промисловості, який за останні декілька років тут значно зріс. Колись українські виробники становили в нашому портфелі менше 5%, а зараз в деяких категоріях їх більше 50%. Після СРСР в Україні залишилося понад 10 тисяч швейних виробництв, і залишилися площі, є люди, які вміють це робити. Дуже багато наших фабрик шиють для відомих західних брендів.

— Це одна із конкурентних ніш? Потреба в цьому товарі буде зростати?

— В якісному одязі потреба завжди була і не пропаде. Люди, особливо в Україні, порівняно з тією самою Німеччиною, люблять вдягатися та вміють це робити.

— Якщо подивитися на останні 5-6 років, що такого успішного ви зробили і які були помилки? Що привело вас до успіху і що було неправильним?

— Спочатку ми були дуже непідготовлені, просто вийшли в ефір, фактично не маючи системи, можливості обробляти замовлення, і досить довго працювали з коліс, докручуючи та змінюючи систему обробки замовлень, переписуючи її декілька раз. Розробка забрала немало часу. Ми спочатку вибрали одну платформу, потім перейшли на іншу, і так три рази — зробили три міграції даних, а це дуже трудомісткий процес.

Щодо досягнень — ми компанія повного циклу, маємо 7-8 своїх студій, де робимо фото- і відеозйомку, і в нас є свої моделі. Всі складські операції повністю наші — зберігання, сортування, пакування. Така модель на Заході називається дроп-шопінг. Від моменту, коли посилка приходить до нашого складу від постачальника, до моменту, коли вже всі замовлення запаковані в коробки LeBoutique, і на них стоїть наліпка, куди й до кого воно поїде. І посилка їде на "Нову пошту", на "Міст Експрес" або інші служби чи до нашого центру самообслуговування в Києві. Одна година на весь складський процес. Якщо ми веземо товар з Європи, то час доставки може бути й 2-3 тижні, якщо товари українські, то 3-4 дні.

— Процеси ви налагоджували поступово, з урахуванням того, як збільшувалася кількість клієнтів та постачальників. Але що саме привело компанію LeBoutique до успіху?

— За будь-якими процесами та успіхом стоять люди. Люди і команда — це найперше, що повинно бути у будь-якій компанії чи організації.

— А де був пік? Розкажіть про ваше партнерство з "Однокласниками"?

— Це був маркетинговий контракт. Вони надали нам можливість розміститися на сайті, звісно, за гроші — були непогані конверсії, в 2011-2010 роках сайт був популярним, а Facebook в Україні ще не був таким відомим. Зараз на "Однокласниках" ми вже не розміщуємося, бо тепер в Україні найбільш популярна соціальна мережа — Facebook, він став інструментом реклами наших послуг.

Залучення клієнтів — це цілий процес, ми їх називаємо мемберами, або членами, учасниками шопінг-клубу LeBoutique. Лише в Україні вже 4,5 мільйонів членів клубу, і ми продовжуємо збирати їх щодня завдяки інструментам онлайн-маркетингу, зокрема, у Facebook, Instagram та Google.

— На яку кількість ви розраховуєте через 3-4 або 10 років? Чи цей ринок має обмеження? Будете мати 10 мільйонів — і крапка, все?

— Я не думав над цим. Ринок має обмеження в перше чергу через кількість людей на ньому. Ми не можемо мати більше, ніж в Україні є людей, які користуються Інтернетом.

— А хто ваш найбільший конкурент?

— В Україні є кілька компаній, які працюють в нашому сегменті, в одязі. Безумовно, ми їх знаємо, можна зайти на їхній сайт і купити одяг, але в нас дешевше. Наш клієнт передусім звертає увагу на сервіс. Ми пропонуємо хороші речі за хорошою ціною, які привозяться додому. Зазвичай, процес шопінга у клієнтів займає не день і не два, бо щоб вибрати щось собі та дітям, треба витратити декілька днів, обійти всі магазини, нічого не знайти і засмученим приїхати додому. А тут можна витратити значно менше часу і знайти все потрібне. В нас з’являється від 15 до 20 тисяч нових артикулів щоденно.

— Чи можуть у вас з’явитися нові конкуренти? Ви кажете, що то все не ваше — просто береш, звертаєшся до Hugo Boss, Versace, і все.

— Насправді, все складно. В нас немає нічого простого, це праця команди протягом багатьох років. Контракти, які підписані зараз, робилися упродовж 6 років. Такі компанії постійно виникають, різних розмірів, і в кожної з них своя філософія. Ми обрали філософію поступового росту, шліфування процесів і будування бізнесу з позицій фундаментальної економічної теорії.

— Тобто, сказати, що Андрію і Роману пощастило, не можна?

— Я б не назвав це везінням. Це просто закономірність праці.

— А в Німеччину ви потрапили завдяки кому?

— Я добре вчився і поїхав по програмі, сам. Англійську я знав непогано, а ось німецькою володію лише на побутовому рівні. Проте навчальний процес в Німеччині був англійською.

— А як сьогодні у вас з парнерствами? Суперечки є? Як ви дивитесь на партнерство з висоти досвіду в 6 років?

— Безумовно, в суперечках народжується істина. Кожна людина унікальна, деколи потрібно порадитись, і кожен має декілька сильних сторін та талантів. За рахунок їх поєднання виникають потужні партнерства. Партнерство має бути сильним, в ньому набагато легше працювати, ніж самому. Воно сильне, коли декілька людей не дублюють, а доповнюють один одного різними підходами та думками.

— Ви досить багато заробляєте і все ж продовжуєте ходити на роботу щодня?

— Так, щодня. В нас хороший колектив, дуже багато цікавих процесів — продакшн, фотографія, відео, робота з соцмережами, маркетинг. Ми почали працювати, коли всі користувались десктопами як засобом виходу в Інтернет — це такі великі комп’ютери на роботі чи вдома. Тоді 95% або і й більше людей виходили в мережу через них, а зараз з телефонів, iPad чи інших планшетів. Нове покоління взагалі перестає користуватися десктопами, їм потрібна інша пропозиція, інші бренди, в іншому стилі, з ними треба спілкуватися в Facebook та Instagram. Треба цьому вчитись. І ми вчимося.

— Скільки часу ви працюєте на день? Скільки працювали?

— Сьогодні 6-8 годин, а раніше бувало й більше. Не можу сказати, що раніше було 12, а зараз 8 — є періоди, коли 12, є періоди, коли 10 годин.

— Ви берете участь в бізнес-клубах та форумах? Чи дають вони Вам нові знання?

— Ми постійно відвідуємо декілька конференцій в сфері Інтернету, онлайн-проектів та електронної комерції. Це все дуже цікаво. Конференції в тому числі в Україні, в Києві, залучають дуже багато цікавих спікерів. Це насправді надихає.

— Що Ви думаєте про бізнес-школи? Чи потрібні вони молодим людям? Яку освіту сьогодні треба мати молоді, щоб відкривати проекти, подібні до вашого?

— Після навчання в Москві я був вражений, наскільки в Німеччині інакше підходять до навчання. Там діє так звана модель навчання на кейсах, коли по кожному предмету задають якусь конкретну проблему. Короткий кейс на 10-20 сторінок, і в команді з 3-4 людьми треба підготувати рішення. Конкретна ситуація, конкретна проблема з конкретними цифрами та людьми. Команди змагаються, хто краще. Українські бізнес-школи теж зараз застосовують такий підхід, залучають спікерів. Мій партнер Роман, наприклад, в захваті від програми Києво-Могилянської бізнес-школи, і я також.

— Чи є в Україні конкурентні ніші, крім ІТ і агробізнесу?

— Я вважаю, що Україна в майбутньому буде серйозним гравцем не на вузькому ринку ІТ, а стане екосистемою для стартапів. Ми вміємо не лише програмувати, а й супроводжувати проект з точки зору маркетингу, PR, тощо. Зараз ІТ — це розробка, але є проекти, які реалізують і якийсь конкретний фізичний продукт, і Україна спроможна його зробити. Ось на Мукачевському заводі зараз виробляють деталі для iPhone.

В нас є можливості збудувати екосистему повністю замкненого циклу, де проекти програмуються та повністю супроводжуються, і продукт доноситься до кінцевого покупця. Наступний напрямок — сфера послуг. Структура економіки, яка ще декілька років тому була швидше промислова та сировинна, буде переходити в сферу послуг, і там будуть з'являтися малі і середні підприємства в широкому спектрі послуг. Зараз послуги становлять десь 70% нашого ВНП, і я вважаю, що ця пропорція збережеться. Але продукт має рости.

— Чи є шанс в українського одягу та взуття продаватися на Заході?

— Чому б і ні? Це все вже продається в Арабських Еміратах, в Польщі. Згодом наш виробник буде заявляти про себе. 

— Варто залишатися тут, відкривати нові проекти та чекати на нові можливості? Чи треба збирати чемодани і їхати за кордон, де все стабільно та красиво?

— Я вважаю, що в Україні багато можливостей. Українець за своєю природою господар — в нього завжди хата прибрана, подвір'я чисте, паркани пофарбовані, всі доглянуті. Я переконаний, що він це зможе зробити і на рівні малого чи середнього бізнесу. Йому треба трошки допомогти в плані умов і дати більше стабільності…

— Чи варто всім пробувати себе у бізнесі? Чи має бути якийсь вроджений талант?

— Пробувати потрібно все, що хочеться попробувати. Краще спробувати і знати, чим не спробувати і не знати.

— Що б ви порадили українським підприємцям?

— Коли щось робите, треба усвідомлювати, що ви нікуди не їдете і залишаєтесь тут. Тобто, любити цю країну, всі умови та нюанси, які в нас є. І не боятись.