Українська правда
Економічна правда

"Як я став… Прокоф'євим"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Цього разу з IT-підприємцем, і співзасновником пошукової системи вакансій Jooble.
ЕП - п'ятниця, 13 травня 2016

Довідка про компанію Jooble від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

  • Інтернет-пошукова система вакансій, №3 в світі за кількістю щоденних відвідувачів.
  • Компанія була заснована 2006 року і починалась з 2 працівників та орендованого офісу площею 12 кв м. Пошук вакансій здійснювався тільки на українських сайтах.
  • Щоденно сайти jooble.org відвідують близько 1 млн унікальних користувачів з 62 країн світу. Зараз система дозволяє проводити пошук у 34 млн вакансій з 62 країн світу.
  • Бізнес модель компанії передбачає продаж реклами на сторінках сайту та платні послуги для сайтiв з пошуку роботи та рекрутингу.
  • Офіс компанії знаходиться в Києві. Тут працює 120 людей, у тому числі більше 20 іноземців, які працюють з клієнтами на відповідних ринках.

— Хто такий Роман Прокоф'єв?

— Серійний підприємець, інвестор, вічний дослідник, люблячий чоловік і турботливий батько. В 17 років я влаштувався на повний робочий день програмістом, а у 18 заснував свій перший бізнес, продовжуючи навчатися в університеті, а в 24 продав той бізнес інвестору.

— Де ви народилися, хто ваші батьки? Що вони ваш "прищепили", що в 17 років ви стали підприємцем?

— Я народився в Херсоні, батько — інженер-електрик, а мама — медсестра. Вони пережили розпад СРСР і сказали мені: "Все, у що ми вірили, ідеали, про які нам розповідали все життя, впали менш, ніж за рік. Тому ми не можемо пояснити тобі, що правильно, а що ні. Ти маєш дивитися навколо і сам робити висновки. Відповідальність за твоє життя повністю на тобі". Вони не нав'язували свою думку, а дозволили сприймати світ таким, як він є. І ще, звичайно ж, город. Як і інші діти, я не дуже любив садити картоплю — коли 4 години саджаєш її, палить сонце і батько каже: "Ось не будеш вчитися — все життя так робитимеш". І це мотивувало. У 11 класі у мене вже було багато перемог на олімпіадах з хімії та математики. Не буду вчитися — чекає город.

— Звідки у вас любов до математики та фізики?

Спочатку я ходив до гуманітарної школи, де ставлення до точних наук було "за залишковим принципом". Тоді мені здавалося, що математика та фізика — не моє. Але потім якимось дивом мене віддали до фізико-технічного ліцею. Коли в дев'ятому класі викладач спілкується з тобою на рівних, як з особистістю, тебе поважають і думки цінують, це перевертає свідомість. Тоді я зрозумів, що справді люблю цей напрямок. За 7 років в гуманітарній школі я сильно відстав від ліцею, де учні були суттєво сильніші за мене, потрібно було наздоганяти, тому три місяці поспіль я засинав над підручниками.

У нас в херсонському фізико-технічному ліцеї був "А" клас, куди відбирали найсильніших учнів міста — 40 осіб, і 30 з них були олімпіадниками та мали хоча б один міський диплом. Я дуже хотів туди потрапити і протягом року перед вступом відвідував підготовчі курси. Для мене це був виклик, я показав високі результати, потрапив в десятку кращих на тих курсах, і мене взяли. У цьому неймовірно сильному класі бути просто хорошим вважалося недостатнім — треба було бути найкращим.

— Всі з того класу стали такими ж успішними, як ви?

— У кожного доля склалася по-своєму. Перемоги на шкільних олімпіадах не гарантують перемог у житті. В точних науках все просто — є задані умови, формула, яка допоможе прийти до відповіді, а в житті дуже багато невідомих, не знаєш, які дані дійсно потрібні. Життя, безумовно, більш цікаве і непередбачуване.

"Як я став… Ушмаєвим"

Співвласник та гендиректор компанії "Три Ведмеді" Дмитро Ушмаєв

"Як я став… Кицмеєм"

Співвласник та гендиректор компанії "SoftServe" Тарас Кицмей

"Як я став… Громико"

Інтерв'ю з засновником та президентом виробника побутової техніки jooble

— Рішення їхати вчитися до Києва було простим чи складним?

— Для мене було очевидно, що найкращий виш, де я можу навчатися — це Київський політех, а своєю спеціальністю я обрав інформатику та обчислювальну техніку. Вже в 9-10 класі я точно знав, що свою долю зв'яжу з ІТ. Якщо повернути мене на 20 років назад, то я б хотів отримати ІТ-освіту Стенфорда. Найкращі виші притягують найкращий уми, там відбувається каталіз ідей і стаються великі прориви.

— Вас вже на другому курсі запросили в компанію Terrasoft, і ви почали заробляти?

В кінці першого курсу я влаштувався на повний робочий день. То була перше і єдина співбесіда в моєму житті. Коли вони дізналися, що мені 17 років, то не дуже хотіли брати, але головним програмістом тоді був хлопець з Херсона, і після роботи він провів зі мною співбесіду. 5 годин я робив тестові завдання, і мене все-таки прийняли, правда, лише на 80 доларів в місяць, але для студента це було багато. З них 40 я відклав у скарбничку, бо точно знав, що в мене буде свій бізнес і потрібен стартовий капітал.

— Через рік ви уже створили свою Teamsoft. Чому більшість інших працівників в IT не прагнуть відкривати власні компанії, а у вас в такому віці вже було це бажання?

— Підприємцями можуть бути не всі. У мене було бажання, розуміння, що це мій шлях, і я не сумнівався, що в цьому моє призначення. На превелике щастя, я був молодим та наївним і спочатку навіть не уявляв, що буде складно. Я нікому не платив зарплату, протягом шести місяців працював сам і по 12-14 годин на день — закривався в орендованій квартирі, бо в гуртожитку працювати неможливо — і писав код.

— Перша ваша компанія почалася з великого бажання створити бізнес. Чи була ідея, яку хотілося втілити в життя?

— Хотілося зробити бізнес і з'явився момент, коли це можна було зробити. Компанія Terrasoft, де я працював, запустила кілька проектів для фармацевтичного напрямку, але не дуже вдало. Я, молодий і сміливий, відчув, що той продукт для фармацевтичних компаній можу зробити краще за своїх роботодавців. В його основі лежала технологія, яка на той момент була дійсно особливою, і я розумів, що з нею вийде успішний продукт саме для фармацевтичних компаній, бо офіси і представники у них розосереджені. Перший клієнт з'явився через два місяці і перші півроку я працював самостійно, поки не з'явилося вже щось, що можна було продавати.

— А ким був цей клієнт?

— Я дуже чітко розумів свого клієнта та його потреби, бо в компанії Terrasoft іноді їздив на зустрічі з головами представництв, перших осіб фарм-компаній, з якими розмовляв про проблеми, що виникають під час впровадження продукту.

— А з чого ви спочатку жили?

Коли я пішов з компанії, в мене був якийсь запас "жирку" — півтори-дві тисячі доларів, які скопилися за рік. Насправді, гроші для старту мені не знадобилися, я займався B2B - це коли один бізнес продає рішення іншому, яке допомагає працювати ефективніше.

— Як ви в свої 18 років отримали перших клієнтів в компанії Teamsoft? Як переконували?

— Костюм і хороша краватка додають одразу 5-7 років. Ще я був з пузцем і комплекцією схожий на генеральних директорів, тож ментально ми з ними дуже швидко знаходили зв'язок. Мій вік був великою таємницею, всі давали мені 25-27 років — молодий і молодий.

— Але як ви їх переконували в тому, що вони мають купити саме ваш продукт?

Коли у клієнта є проблеми, коли "болить", він готовий ризикнути і довіритися навіть такій маленькій компанії, як ми тоді. Або купувати західний аналог за сотні тисяч євро, або дати можливість молодій компанії розробити рішення за десятки тисяч доларів. І чим більше компанії нам вірили, тим легше було отримати наступного клієнта.

— Розуміння, що і де їм "болить", також є конкурентною перевагою?

— Абсолютно. Я приходив на зустріч і уважно слухав 20 клієнтів, 20 наступним я розповідав те, що мені розповіли перші, і часто проблеми були однакові. На першому етапі в бізнесі важливо багато слухати, зустрічатися, спілкуватися, щоб зрозуміти, які в клієнта проблеми. Спочатку не було ніякого програмного продукту, я просто намалював у Paint те, як він приблизно повинен виглядати, і показував малюнок клієнтам. І тільки, коли вони говорили "так, я хочу це", сідав писати код.

— Ви почали заробляти мільйон доларів на рік та вирішили продати компанію. Чому?

Бо зрозумів, що хочу побудувати дуже великий бізнес зовсім іншого рівня. Тут можна було заробити і 2, і 3 мільйони, але то був довгий шлях, бо в тій сфері досить довгі продажі — від першої зустрічі з клієнтом до підписання контракту минає мінімум півроку. А якщо клієнт був дійсно великий, іноді узгодження тривали й 2-3 роки. Хоч я був молодий і попереду було багато часу, хотілося суттєвого прискорення, я прагнув мати бізнес, який можна швидко поширювати на інші країни. В Україні ми вже займали 60% ринку — 60% медичних представників вже користувалися нашим програмним забезпеченням.

— Якщо не секрет, за скільки ви його продали?

— Це таємниця, погоджено з покупцем. Можу сказати, що продав за ринковою ціною. Покупцем була компанія Marion, вони надавали багато послуг фармацевтичним компаніям, і цей бізнес ідеально підходив їхньому напрямку.

— Ви запросили до себе у партнери хлопця, з яким вчилися в ліцеї. Навіщо вам був партнер та компанія?

— З партнером значно легше, найкращі ідеї завжди народжувалися в обговоренні. Є такий термін, "тунельне мислення" — це коли в тебе з'являється ідея і далі вже нічого не бачиш. Найуспішніші компанії мають двох засновників, ті ж Apple, Microsoft, Google. Є і одинаки, які можуть і самостійно підняти компанію. Але якщо буде три засновника, двоє можуть стати проти одного. Чим більше засновників, тим менше шансів на успіх.

— В кого першого виникла ідея нового бізнесу, у вас чи партнера?

— Вона виникла під час обговорення. Я тоді ще займався компанією Teamsoft, до мене прийшов програміст, мій майбутній партнер і сказав, що хоче зробити пошуковик новин, попросив допомогти грошима. Я відповів, що не розумію, навіщо люди шукають новини, бо з цим не працюю, але ось особисто мені дуже важко набирати персонал. Це був 2007 рік, тоді на вакансію в місяць приходило по два резюме, у всіх було все добре. Тож я запропонував йому запустити пошуковик по резюме та вакансіях. Ніякого аналізу — хороший бізнес, поганий, просто була потреба.

Він підтримав ідею та почав її реалізовувати. Перші два роки були цікавим інкубаційним періодом — нова сфера, у мене був досвід лише довгих продажів, а тут все працювало інакше. Партнер орендував офіс в тому ж бізнес-центрі, що й я, на одному поверсі. Я тоді був задіяний на цьому проекті лише операційно, давав гроші і майже не приймав участі, бо займався іншим софтом з англійським інвестором. Вранці та ввечері я заходив до них, ми все обговорювали, щільно працювали. У повній мірі я приєднався, коли продав той проект.

— Яка бізнес-ідея була у вас на початку і якою вона стала потім?

— Ідея полягала в тому, щоб дати людям можливість знайти всі вакансії на одному сайті. Тим, хто шукав роботу, тоді потрібно було обійти десятки ресурсів, щоб переглянути всі вакансії. Coca-Cola, наприклад, публікує їх тільки на work.ua, а Adidas — лише на Rabota.ua, а ми вирішили об'єднати інформацію, щоб користувачам було зручніше. На Заході тоді вже були подібні платформи, від цього виграють всі: і сайти, які ми об'єднуємо, бо отримують цільову аудиторію, і користувачі, в яких скорочується час пошуків. Ми просили у сайтів дозвіл збирати контент — головною їх умовою було зробити так, щоб користувач потрапляв на сайт-джерело, коли натискав на вакансію.

— Де ж там були гроші?

— Спочатку ми думали, що за рекламу вакансій будуть платити роботодавці, за прикладом всіх інших ресурсів з працевлаштування. Все було добре до кризового 2009 року — тоді гроші фактично зникли, людей вже ніхто не наймав. Я і сам думав, як би правильно скоротити персонал. Ми тоді не раз казали — або завтра закриваємо компанію, бо доходів і вакансій немає, або ризикуємо і приймаємо якесь божевільне рішення. Цим рішенням став вихід за межі України. Ми сказали, що в гіршому випадку витратимо кілька місяців і закриємося. Спробували — і за 3 місяці зрозуміли, що підхід був дуже правильним. Тоді ми навіть не усвідомлювали, наскільки маленькі в Україні зарплати, наскільки мало тут витрачають на залучення та утримання персоналу в порівнянні з іншими ринками. Коли ми побачили, як все працює в інших країнах, то стало ясно, що потрібно розширюватися.

— Сьогодні у вас 24 мови і 64 країни. Як ви виходили на них?

— Так, є іврит, японська, шведська, датська, португальська, арабська на десерт. Я і мій партнер — математики, і деякий час ми вивчали структуру цих мов, формулами описали, як вони працюють, і виявилося, що їх варіантів не так багато. Десь вгадали, десь ні. А коли не вгадували, то, як з'являлися гроші на "вгаданих" ринках, брали до себе носія мови або українця, який пожив в тій країні 3-5 років. Ці нейтіви допомогли нам лінгвістично перебудувати нашу математичну абракадабру та знайти помилки. У 95% випадків в Україні можна знайти людину, яка чудово знає іншу мову.

— У вас 200 мільйонів користувачів, так?

Щороку на наші сайти заходить 150 мільйонів людей. Що нам допомогло їх зібрати? По-перше, ніколи не переставати вчитися. У спринті різниця між першим і четвертим місцем —десяті секунд, але перший отримує славу і призи, а четвертого ніхто не знає. В бізнесі невелика перевага також дозволяє стати суттєво кращим і залучити більше клієнтів. По-друге, всі кордони тільки в голові. Коли думали вийти на інші ринки і заробити там багато грошей, то вирішили так не тому що ми заздалегідь все прорахували і були аж такі розумні. То було вимушено, ми ризикнули.

— Весь ваш колектив знаходиться у Києві?

— 100% людей — 120 робітників — зібрані в одному офісі. Ми працюємо в 64 країнах, в нас є клієнти, більш ніж з 30 країн. Компанії з СНД платять в Україні, але як українська компанія ми не можемо отримувати гроші з усього світу, бо існує дуже багато валютних обмежень. Тож 100% співробітників працюють на українську компанію та платять податки згідно чинного законодавства України, а клієнти сплачують рахунки європейській юридичній особі. Ми намагалися зробити це в Україні, але зараз це практично неможливо.

— Якщо ці бар'єри знімуть, з'явиться поштовх для розвитку вашої компанії в Україні?

— Це буде поштовх для країни в тому числі.

— Ви не любите працювати віддалено, на відміну від інших ІТ-компаній.

— У мене був лише один позитивний досвід віддаленого співробітництва — я працював з людиною чотири роки, потім вона почала працювати на відстані, і все було добре. І хоча знайти в Україні того, хто знає індонезійську, значно складніше, ніж того, хто знає польську, ми хочемо, щоб люди були з нами в одному офісі, пройнялися культурою компанії, розуміли і поділяли наші цінності. Цього можна досягти лише у відповідному оточенні.

— Як вам вдається доносити ці цінності до 120 людей?

— Дуже важливо, щоб у кожного співробітника був рейтинг цінностей. Наша цінність №1 — допомогти людям знайти роботу. Перед прийняттям будь-якого рішення, що пропонує інновацію, треба відповісти на питання: "Чи це допоможе користувачам?". Прибуток першим не йде, ми виконуємо свою місію, допомагаємо людям. Спочатку треба зробити щось корисне, а успіх прийде потім. Навпаки не буває.

— Є в вашій компанії приклади, подібні до вашого? Скільки працівників, які від вас пішли, винесли якусь бізнес-ідею та відкрили свою компанію?

На жаль, я таких прикладів не знаю. З 15 основних осіб, які у нас з'явилися на самому початку, 14 донині залишаються в компанії.

— А ви шукаєте нових співробітників?

Нам потрібні люди зі знанням рідкісних мов — шведської, датської, індонезійської, тайської. Ми готові перевезти їх з регіонів до Києва, допомогти знайти житло, зробити все, щоб них була можливість працювати зі своєю рідною мовою (або мовою, яку він добре знає) в Україні.

— З якими країнами чи мовами найлегше та найважче працювати?

— У контексті пошуку роботи різниця в менталітеті та в бізнесі не така велика, як здається. Кожна людина хоче знайти роботу якомога швидше і з мінімальними зусиллями. Бізнес і в Індії, і в Японії, і в Бразилії готовий платити, якщо йому пояснюєш вигоду, якщо він отримує хороший продукт і розуміє, навіщо він йому. Щодо мов, то це грецька, угорська, ієрогліфічні мови. Вони суттєво складніші, там формули дуже погано працюють.

— Ви говорили, що найважче працювати на англомовних ринках. Чому?

IT-бізнес легко зробити глобальним. Але, крім України, є ще понад 200 країн, і в кожній з них може бути подібна до нас команда. У Штатах є компанія, яка почала трошки раніше, і в неї навіть інвестувала New York Times.

— Але ви відмовляєтеся від інвестицій.

— Кілька років тому ми вирішили, що нам потрібні гроші, і відразу отримали багато інвестиційних пропозицій, але відмовилися. Не кожному бізнесу велика кількість грошей допомагає масштабуватися. Якщо експортуєш людський інтелект, успішність залежить від того, наскільки добре працюють технології. Я не можу купити найкращі мізки або технології.

— Чому ж тоді ваш конкурент, якому інвестиціями допомагала New York Times, зумів захопити цю частину ринку? Якщо він буде отримувати більше грошей, він і вас поглине?

Вони теж дуже довго відмовлялися від грошей — ці 5 мільйонів від New York Times та інших інвесторів були отримані лише за один раунд інвестицій. Вони навіть не встигли витратити ті гроші, бо швидко почали заробляти та стали прибутковими. Перемога прийшла за рахунок того, що вони раніше почали, і того, що рівень освіти у Штатах істотно вищий, ніж в Україні.

— Наскільки освіта важлива?

Освіта — найважливіший елемент успіху, щастя і гармонії. Чим більше людина знає, тим більше їй хочеться дізнаватися, тим більше вона може вплинути на світ навколо себе.

— В Україні є 2 головних напрямків бізнесу — агробізнес і ІТ. В ІТ ще багато вільних ніш?

Купа компаній в Україні пишуть код і продають його за кордон, транспортують "неперероблене IT-вугілля" — сюди йдуть гроші за "сировину", а кінцевий цінний продукт роблять там. Але можна і самім його виробляти. Якщо є хороша ідея і завзятість, все вийде. 150 років тому в Америці був Дикий Захід, в Україні зараз таке саме в IT — тут немає кордонів, і компанії ІТ, які заробляють десятки та сотні мільйонів доларів, можна створити за кілька років.

— Як молодим людям намацати свою бізнес-ідею?

Читати книги, займатися освітою. Також потрібно знання англійської мови, бо багато останніх досліджень виходить лише англійською мовою. Треба шукати проблему, яка стосувалася в першу чергу тебе або людей навколо, говорити з цими людьми.

— Ваш і вашому партнеру сьогодні по 30 років, ви допускаєте, що можете розійтися?

— Теоретично так. Але за 9 років роботи у нас жодного разу не було ніяких проблем. Ми ніколи не думали, як будемо розходитися, бо не вважаємо, що такий сценарій для нас можливий. А взагалі є класичний варіант виходу з таких ситуацій — коли партнери не можуть домовитися і один викуповує другого. Ви називаєте ціну, якщо я вважаю її справедливою, то можу продати свою частку, а якщо заниженою — можу викупити вашу.

— А хто ваша дружина і чим вона займається?

— У Ані найскладніша професія в світі — вона виховує нашу 4-річну доньку, пішла в декрет з позиції керівника великого відділу продажів. Аня дуже діяльна людина, у неї є бізнес-початок, але вона розуміє, що етап до 5-6 років — найважливіший в житті дитини, бо багато речей закладаються саме тоді. А ось років через 10, коли ми виростимо всіх своїх дітей, вона повернеться до роботи.

— Якщо вона скаже: "Роман, дай мені 10 мільйонів, я починаю свій бизнес", дасте?

— Їй дам. У неї дуже хороший вчитель — я їй постійно пояснюю, чому приймаю ті чи інші рішення, тому я їй довіряю.

— Порівняно з тим, яким ви були 10 років і яким є зараз, багато змінилося? Працюєте більше?

— 10 років тому я ніколи не працював менше за 12 годин на день — приходив о 8 ранку і їхав додому о 9-10 вечора. Тепер вже простіше — є люди, які допомагають, тому зараз я працюю 8-9 годин в день. Я дуже люблю подорожувати з сім'єю і друзями, мінімум 6-7 разів на рік. Мені дуже подобаються нові країни, це як частина дослідницької роботи — люблю пізнавати іншу культуру та ментальність.

— Ви побували у всіх 64 країнах?

Я відвідав 40. У мене є план — до 40 років встигнути побачити 100 країн.

— Які б поради ви дали українським бізнесменам?

— Перше — не переставати вчитися. Зараз є унікальна можливість, сидячи вдома, отримувати найкращу освіту в світі — є онлайн-курси, тренінги, суперкниги, які можна отримати за 2 кліка. Тільки завдяки знанням ми можемо змінювати світ навколо себе, а в Україні таких можливостей дуже багато. Друге — не боятися робити божевільні вчинки, бо всі обмеження тільки в голові. Якщо ви ще не побудували свій бізнес, то це не через те, що у нас погані закони, контролюючі органи або ще хтось. Це тому, що ви ледар, інших причин не існує. Все повністю залежить від вас — в найгіршому випадку просто станете в точку, з якої почали, нічого страшного. І третє — це дії. Якою б геніальною не була ідея, поки ви не почнете її реалізовувати, нічого не буде.