Українська правда
Економічна правда

"Як я став… Ушмаєвим"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Четверте - із засновником та генеральним директором компанії "Три Ведмеді" Дмитром Ушмаєвим.
ЕП - п'ятниця, 15 квітня 2016

Довідка про компанію "Три ведмеді" від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

  • Єдиний український виробник морозива, який також є виробником заморожених продуктів, що дозволяє значно згладити сезонність виручки.
  • Один з трьох найбільших виробників морозива в Україні з часткою ринку 7%, і гравець №1 на ринку брендованих заморожених продуктів з часткою ринку 11%.
  • Компанія починалася у 1998 році з невеликого виробництва площею 80 кв м. Сьогодні компанія — це 6 500 кв м виробничих площ на виробничому майданчику в Бердичеві, Житомирська область, та головний офіс у Києві.
  • Щогодини в сезон компанія виготовляє 2 тис кг морозива та 1 тис кг заморожених продуктів.
  • Компанія першою зробила для українських споживачів фісташкове морозиво та дитяче морозиво з іграшкою.
  • Оборот групи компаній — понад 500 млн грн.
  • Компанія співпрацює з усіма провідними торговельними мережами України та дистрибуторами в усіх регіонах України.

Хто такий Дмитро Ушмаєв?

— Мені 40 років, в мене є сім'я — дружина та троє дітей: дві дочки і син. Я народився та провів юність у Києві, проте школу закінчив у Росії. Після цього знову повернувся до Києва, вступив до інституту і з другого курсу почав займатися бізнесом.

— Чому ви переїжджали до Росії?

— В той час у нас був єдиний великий Радянський Союз. Мій батько поїхав туди по роботі і через деякий час перевіз сім'ю.

До речі, свої перші гроші я заробив саме там. За два роки до закінчення школи, коли мені було 15, друзі влітку запропонували попрацювати в кооперативі. Мене це дуже зацікавило. Ми вставили о п'ятій ранку, їхали годину на автобусі і працювали по 12 годин на день. Робота була дуже проста: приїжджав великий самоскид, вивалював бетон з камінням, а наша робота полягала в тому, щоб набирати цю суміш на лопату, нести метрів 20 та кудись висипати. І так з ранку до ночі, з перервою на обід. Коли приходили додому, сил взагалі не було, але ніхто питань не ставив.

Робота була дуже важка, але платили чималі гроші. Я влітку відпрацював місяць і отримав велику суму — точно не пам'ятаю, скільки, але вона дорівнювала двом батьківським зарплатам за місяць. Відчуття в мене були суперечливі: я був задоволений, що заробив аж стільки, але прийняв категоричне рішення, що більше не буду так працювати.

— Розкажіть, як ви написали в "Аргументи і факти" і, здається, за 10 радянських рублів вам надіслали рецепт солодкої вати.

— Так, це фантастична історія. Я її пам'ятаю так, наче це було вчора, хоча насправді мені тоді було теж 15. В газеті я прочитав оголошення, в якому за 10 рублів обіцяли прислати інструкцію, що пояснювала, як в домашніх умовах зробити апарат для виробництва солодкої вати. Звісно, у замітці був підрахунок того, як на цьому можна заробити гроші.

Вже не пам'ятаю як, але я знайшов 10 рублів. Через кілька місяців на моє ім'я з Москви прийшла бандероль. Все було чесно. В цій бандеролі знаходився пакет з кресленнями, інструкціями та методичками, де було написано: "Візьміть лист лінолеуму, моторчик на 15 тис обертів та коробку з-під телевізора". Все було намальовано. З лінолеуму робився короб, за розмірами — трохи менший за стіл. Також потрібно було вирізати металевий диск з жерсті і прикріпити його на моторчик, який потім вмикався в розетку. Коли все було готово, треба було розігріти цукор і вилити його на диск — диск розкидав той цукор, і виходила солодка вата. Але це не така вата, яку зараз накручують на паличку. Вона прилипала до лінолеуму, її треба було діставати та відрізати.

— А далі що робили?

— Я залучив свого товариша, він мені допомагав. Ми складали вату в серветки, пакували їх у коробку з-під телевізора, писали ціну — 1 рубль, — виносили в центр нашого містечка і продавали. Це була перша справжня спроба бізнесу.

— Коли ви повернулися до Києва, де навчалися?

— Я дуже хотів вже щось робити, чимось займатися. Я повернувся в 1993 році та вступив до Українсько-фінського інституту менеджменту і бізнесу (зараз Європейський університет). Тоді це був перший приватний інститут, і він повністю відповідав всім моїм прагненням та цілям.

Я був дуже порядним студентом, відвідував всі лекції, виконував всі домашні завдання, багато читав — навіть в метро та автобусах. Але все це закінчилося буквально після першого курсу, коли ми з товаришем зробили перший серйозний бізнес-проект і заробили перші гроші.

— Як саме?

— Випадково мій товариш побачив новий продукт в кіосках — це була "Мівіна". Він звернув мою увагу на те, що вона підозріло дешево коштує. А товариш той був таким собі справжнім комерсантом, увесь час хотів щось продавати. І він сказав: "А давай спробуємо продавати". Ось він купив одну упаковку в кіоску, продав десь в іншому. Потім ми пішли з ним разом, купили декілька пачок і далі пішли продали. Ми купували, грубо кажучи, за п'ять, а продавали за десять.

Пізніше ми зрозуміли, що можемо продавати більше, і звернулися до цього продавця з питанням, чи можна купити ще. В нього були лише залишки, тож він сказав, щоб ми зверталися до керівництва, дирекції готелю "Братислава". Підійшли ми туди і з'ясували, що в їхньому магазині продається багато всього різного, насамперед американських продуктів — бобів, тушонки, — і переконали керівництво дати нам в борг певну кількість товару. В них було 20 тонн різної продукції з одного контейнера, який вони замовили з Америки. Вони хотіли реалізувати все через свій кіоск біля метро, але за кілька місяців так нічого не змогли зробити.

Спочатку ми продали кілька ящиків того товару і відразу повернули борг. Потім я поговорив з директоркою готелю про те, що ми хочемо продати всю продукцію, яка в них є. Вона довго думала, але погодилася, і за літо ми все розпродали — ходили по ринках і кіосках, продавали і віддавали під реалізацію. За літо заробили 2 тис дол.

— Цікаво, що ж було далі?

— Потім знайшли третього товариша. Завдяки йому та його батькові ми отримали 20 квадратних метрів на Дарниці, в лісі, на околиці міста, де й відкрили магазинчик.

— Через деякий час ви вирішили розійтися з партнерами і просто так продали свою частку. Як партнери відреагували на це?

— У нас вже було два чи три магазини, але на якомусь етапі з'явилося відчуття, що щось не так в партнерстві, було багато непорозумінь. У когось більше влади, в когось менше, хтось більше працює, а отримуємо нарівно. І я вирішив, що це неконструктивно і треба залишитися одному. Не можу сказати, що це було ідеальне рішення, але на той момент мені воно здавалося правильним

— А зараз у вас є партнери?

— Зараз нема, але я не виключаю, що на якомусь етапі бізнес з партнерами полегшує роботу. Важливо мати мету — починаємо вдвох чи втрьох, складаємо якісь капітали, але усвідомлюємо, що це не на все життя.

Перше правило — треба чітко розуміти, як будемо розходитися. Якщо ви робите бізнес з друзями, то можна і втратити цю дружбу. Бізнес — це бізнес, тут інколи треба бути жорстким, тут працюють інші принципи. Мені відомі приклади дуже успішного довготривалого партнерства, але це радше виняток, ніж правило. За моїми спостереженнями, таких бізнесів 10%. Це певна синергія, яка виникає не тоді, коли зрілі підприємці об'єднали свої союзи, а коли люди почали з нуля, і їх справа трансформувалася в щось серйозне.

Друге правило — треба знати, навіщо тобі партнерство. Якщо тобі потрібна людина, яка буде виконувати роботу, ти можеш її найняти.

— У 1997 році ви на рік поїхали до Лондона вивчати англійську мову з наміром згодом виїхати в Нову Зеландію. А з Лондона до України повернулися з твердим переконання нікуди не емігрувати?

— Саме так. 1997 рік був для мого бізнесу важким, тоді ще я працював з партнерами. В якийсь момент, після чергових труднощів, з'явилося бажання все кинути і поїхати, все дістало. Я розробив план, в якому одним з пунктів була поїздка на місяць до Лондона, щоб вивчити мову, отримати візу і після цього поїхати до Нової Зеландії. Наші друзі туди виїхали — вони не займалися бізнесом, просто емігрували, і там в них все було добре.

Отже, я поїхав до Лондона та прожив там близько місяця. Я вже мав бізнес, і в мене були якісь кишенькові гроші. Можна навіть сказати, що я весь час ходив з грошима в кишені. Я порахував, скільки мені потрібно, взяв ту суму з собою і просто приїхав. За два тижні гроші неочікувано закінчилися, а треба було залишатися там ще два тижні. Мені довелося влаштуватися вантажником у компанію, яка перевозила меблі з дому в дім. Треба було вставати о 5 ранку, йти на роботу, а потім — навчатися мові. Було дуже важко, доводилося навіть йти в дальній магазин, щоб купити воду на кілька пенні дешевше. З мовою на той момент були проблеми, мене ніхто не хотів сприймати, до мене ставилися якось зверхньо. Нічого хорошого я тоді для себе не побачив — не знав нікого і нічого, мені ніхто не був радий, а в Україні в мене був бізнес і гроші кожен день. Все пізнається у порівнянні.

Відразу після приїзду друзі накинулися на мене з питаннями: "Ну розповідай, що там, як там?". А я кажу: "Друзі, ми нікуди не їдемо, розбирайте чемодани. Там робити нічого!". І з 1997 року я більше до цієї теми не повертався.

— Як ви прийшли до ідеї морозива?

— Ми зробили певний аналіз за кількома напрямками, але морозиво здалося мені найпривабливішим. У 1998 році я вийшов з попереднього партнерства і почав займатися морозивом. Ми виробляли його з самого відкриття, у їдальні гуртожитку площею 80 чи 100 квадратних метрів, а потім розвозили товар по магазинах. Все було добре, поки в серпні 1998 року не трапилася криза — долар був 2, а став 4. Бізнес перестав бути прибутковим в одну мить.

При 150 кг морозива був сенс працювати, це була точка беззбитковості. Ми заробляли невеликі кошти, які могли себе окупити. Коли долар став 4, треба було виробляти 300 кг морозива на день, і постало питання дофінансування.

— Ви вирішили просто позичити гроші? У друзів?

— Спочатку у родичів, і це нормально. Потім знову з'явилася необхідність доінвестувати в бізнес з допомогою позики, взятої в чужих людей. Почало вже щось виходити, але здавалося, що цього недостатньо, і треба докуповувати обладнання, збільшувати клієнтську базу.

— Під відсотки? Не було страшно?

— Під відсотки. Було дуже страшно, але якось я з цим упорався. Взяв — повернув. Потім знову взяв — повернув. Воно було того варте. Я бачив бізнес, як він організований, я ним керував, контролював кожну копійку, кожний рух та розумів, навіщо все це роблю. Крім цього, я ніколи не брав надто багато грошей, бо завжди розумів, що може статися, коли щось піде не так. Це здоровий глузд. Ти розумієш, що можеш втратити прибуток, але вийдеш "в нуль" і розрахуєшся, тобто сам не підставишся під удар.

— У 2001 році ви уже брали перший кредит. Подали заявку на 30 тис дол, але вам дали лише 3 тис дол. Ви образилися, пішли, проте повернулися.

— До 2001 року я дуже активно позичав гроші, тому що це було головним джерелом стрімкого росту. Бізнес зростав і потребував постійного фінансування. Коли я прийшов до банку і попросив кредит на 20 тис, - це був перший європейський проект від ЄБРР, – вони подивилися мої фінанси, звітність і сказали, що можуть дати лише 3 тис дол. Я їм показав усе — скільки у мене грошей, який бізнес, скільки заробляю, скільки витрачаю, але відповідь була ось така. Уявляєте? Я встав з-за стола, грюкнув дверима і пішов, але через деякий час повернувся і сказав: "ОК, давайте ваші 3 тис дол. Візьму, спробую, що це таке".

Це був мій перший банківський кредит, а потім дуже швидко, протягом року, ми цю кредитну лінію довели до 125 тис. Вони спочатку дали 3 тис, а через кілька місяців — вже 10 тис. Побачили, як все чітко працює, повертається та оплачується, вони все контролювали.

— А чому компанія має назву "Три ведмеді"?

— Нема однозначної відповіді. Був мозковий штурм в колективі, було обговорення в сімейному колі. Зараз вже вже точно не можу згадати, звідки з'явилась назва. Дуже довгим був процес створення лого — ми підключили кілька агенцій.

— Хто придумує назви ваших продуктів тепер? Наскільки вони важливі з маркетингової точки зору?

— Ще на початку діяльності мене цікавила сфера маркетингу. Мені це здавалося дуже важливим, і зараз я можу підтвердити, що так і є. Як називається продукт, як він виглядає, яка упаковка, який колір — все це дуже важливо. Всі наші назви придумувала команда. Ми беремо ідеї звідусіль, ніякого особливого методу нема.

— Ви якось сказали, що на ринку морозива пломбір ви одні з небагатьох, хто робить продукт відповідно до стандартів ГОСТ. Що це означає?

— Ми одна з перших компаній, яка поставила собі за мету виробляти пломбір за ГОСТом. Цей продукт дорожчий та складніший з точки зору виробництва. Зараз ситуація змінилася — ціла низка виробників намагається робити якісний продукт, але сім років тому у наших колег ця позиція була асортиментна, ніхто особливо не хотів нею займатися. Ми зробили ставку на пломбір і загалом підвищили культуру споживання цього продукту в країні. Сьогодні, напевно, вже 50% ринку належить цьому виду морозива.

— Багато українців думають, що відкрити таке виробництво, як у вас, неможливо, бо санепідслужба та пожежники замучать. Як часто вам доводилось платити хабарі?

— Протягом усієї діяльності компанії були певні труднощі з перевіряючими органами та контролюючими службами. Але це ніколи не ставало абсолютним гальмом в розвитку. Ми знаходили можливості, людей, якщо треба було, доводилося десь, як ви кажете, "давати хабарі", щоб не заважали працювати.

— Чи можливо в Україні створити виробництво, яке відповідатиме всім цим ГОСТам, і при цьому власникам не доведеться платити хабарі?

— Так, це реально.

— Вам у житті пощастило, чи все це лише завдяки роботі?

— Гай Юлій Цезар вважав, що в його перемогах є велика частка впливу богів. Якщо він вигравав одну, дві, три битви, то казав "зупиняємось", бо не хотів випробовувати долю. Надто щастить. Я до цього серйозно ставлюся. Везіння — це складова успіху, і якщо ти робиш все, що можеш, удача буде на твоєму боці.

— Скільки у вас співробітників?

— В різний період — від 600 до 800 осіб.

— А всі знають вашу історію? Вони можуть сказати, що ви маєте такий автомобіль, будинок, так часто відпочиваєте, бо ви це заслужили?

— Думаю, що знають. Не можу сказати, що знають усі, але ті, хто цікавляться, знають.

— Наради у вашому колективі відбуваються? Ви особисто з людьми зустрічаєтесь?

— Звісно, збираємося. Раз на рік, 10% компанії — ключові люди — на два дні за містом. Ми розповідаємо про плани, підбиваємо підсумки, спілкуємося. В цьому плані у нас все відкрито. Востаннє весь колектив збирався на 10-річчя компанії.

— Як ви ставитеся до аутсорсингу?

— У 2007–2008 роках, ще до першої великої кризи, в нас були свої філіали, склади, транспорт — дуже багато всього. У компанії працювала 1 тис осіб. Після 2008 року все змінилося. Ми вирішили закрити філіали, передати продажі своїм дистриб'юторам та розпродали всі автомобілі. Тепер користуємося послугами транспортної компанії. І зараз у нас знову криза.

Я позитивно ставлюся до аутсорсингу — так працює весь світ. Ніхто не робить все сам. Компанія фокусується на чомусь одному. Ти не можеш бути найкращим в логістиці, виробництві, брендингу, не можеш бути всюди суперекспертом. Тому вибираєш щось одне, а решту віддаєш людям, які на цьому спеціалізуються.

— Скільки ви працюєте і скільки відпочиваєте?

— Працюю мінімум десять годин, інколи 12 або навіть більше. Керівнику, лідеру потрібно відпочивати. Він може працювати і по 15 годин, якщо в нього є сили і бажання, але він обов'язково повинен відпочивати. Свого часу я відпочивав сім разів на рік — у бізнесі все йшло добре, були вільні гроші, хотілось просто подивитися світ, але на якомусь етапі цих подорожей стало забагато.

— Ваша дружина з вами у бізнесі?

Ні, вона виховує дітей. Сину — 2,5 року, дочкам — 12 та 18 років.

— Ви очікуєте, що діти переймуть ваш бізнес? Було б "Три ведмеді" — кожному по ведмедю.

— Все залежить від того, який вони оберуть шлях, я за цим спостерігаю. Старша дочка вже навчається бізнесу в американському університеті. Я їх виховую так, щоби вони не були залежними ні від кого: ні від тата, ні від чоловіка.

— У вас національна компанія. Скажіть, Україна — це країна великих можливостей?

— Україна — величезна, ми працюємо у всіх регіонах. У кожному регіоні, в кожній області у нас по кілька дистриб'юторів, і дуже часто я їх відвідую. У нас настільки велика країна, що за два тижні можна об'їхати лише половину дистриб'юторів, якщо не менше. І, звісно, в такій великій державі дуже великі можливості.

— Що порадите молодим підприємцям?

— Не варто виїжджати з України, якщо ви розглядаєте це як втечу від проблеми. Навчатися за кордоном — так, попрацювати за кордоном — так. Але якщо ти тут нічого не досяг, і взагалі все погано, то навряд чи в іншій країні чогось досягнеш. Там серйозна конкуренція, там дуже багато працюють, і легше точно не буде.