Українська правда
Економічна правда

"Як я став… Климовим"

Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Друге - з співвласником компанії 'Нова пошта' В’ячеславом Климовим
ЕП - п'ятниця, 8 квітня 2016

Довідка про компанію “Нова Пошта” від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

— Найбільший приватний оператор українського ринку послуг експрес-доставки документів, вантажів і посилок для фізичних осіб та бізнесу.

— Компанія була заснована в лютому 2001 року, на той час в команді було не більше 10 працівників. Перше відправлення відбулося у березні 2001 року.

— Сьогодні мережа компанії складається з більш ніж 2200 відділень, понад 1400 поштоматів для видачі/прийому посилок та 37 сортувально-перевантажувальних терміналів. В компанії працює понад 18 тис осіб.

— Мережа в Україні охоплює майже 1000 міст та сіл. Крім доставки у відділення, компанія здійснює адресну доставку у більш ніж 28 000 населених пунктів в Україні та 200 країн світу.

— Оборот у 2015 році – понад 2 млрд гривень.

— За 2015 рік компанія доставила по Україні близько 100 млн відправлень. Це приблизно 200 відправлень щохвилини.

— Хто такий В’ячеслав Климов?

— Я підприємець за професією та творець за місією.

— Розкажіть, звідки ви і хто ваші батьки, а також що вони вам такого прищепили, що ви стали саме таким, яким є?

— За радянським формулюванням, моїх батьків можна віднести до інтелігенції. Тато – доктор філософії, професор, один з найкращих релігієзнавців в Україні. Мама – програміст, пізніше вона стала дуже успішним редактором низки видань. Мої батьки, окрім знань та такого фундаменту, як порядність, відношення до сім’ї як до цінності, дали мені свободу. Однією з моїх фундаментальних вимог до себе і зовнішнього середовища є свобода. Напевно, це одна з базових причин, через яку я став бізнесменом. Для мене це більше, ніж просто гроші.

— Ви народились у Вінниці, але все життя провели у Києві. Батьки жили разом з Вами чи залишились у Вінниці, коли ви переїхали до Києва?

— Батьки були киянами, а у Вінниці жила моя бабуся. Перший місяць свого життя я провів у Вінниці, у бабусі, але насправді я – киянин, жив та виховувався у своїх батьків в Києві. Братів та сестер у мене немає.

— Ви закінчили Харківський авіаційний інститут. Що вас спонукало піти в авіацію?

— В 16 років я вирішив вступати до ХАІ. 16-17 років – це період, коли ти переповнений романтикою, а що можна придумати романтичніше за авіацію? Я дуже вдячний батькам, що вони не приймали участі в моєму виборі, ми моє рішення не обговорювали. Після закінчення інституту я повернувся до Києва працювати у конструкторському бюро "Антонов".

— Ви познайомились зі своїм партнером Володимиром Поперешнюком в університеті?

— Так, і він згодом став моїм близьким другом. Ми з Володимиром жили в одній кімнаті.

— А з чого почалась "Нова Пошта"? Кажуть, з кредиту у 7 тисяч доларів, великих грошей на той час.

— Як на нас та на 2001 рік, це були великі гроші, хоча, напевно, смішні для старту бізнесу навіть тоді. До речі, ми не ходили по кількох людях, а позичили гроші у мами мого партнера Володимира. Хочу підкреслити, що ці гроші не були інвестицією – це була передоплата. Нам наперед заплатили близько 7 тисяч доларів, які ми повернули послугами іншої компанії, здається, вже місяця через 4. Мій внесок склав 50%.

— А от якби ви могли позичити, наприклад, 100 тисяч, то позичили б?

— Не в той момент. Звісно, було б страшно. Якщо 7 тисяч доларів у мами не страшно, то 100 тисяч доларів в банку дуже страшно. І навряд чи позичили б.

— Яким було Ваше перше замовлення? Як все починалось?

— На початку 2000-х Володимир, який якраз розвивав кондитерський бізнес у Полтаві, шукав спосіб переправити 300 кг цукерок до Львову. З’ясувалось, що можливостей це зробити немає – затрати на доста—у моментально з’їли б весь прибуток від замовлення.

В нас також було декілька друзів, які працювали у дистриб’юторському бізнесі, у сфері фармацевтики. Кожного ранку вони зустрічали потяг з Києва, брали клітчасті сумки з препаратами та розвозили їх по аптеках. Їхнє життя було жахливим. Інші знайомі почали займатись експедируванням вантажів, і ми тоді вперше дізнались, що то таке.

Коли ми послухали всі ці історії та самі зіштовхнулися з такою проблемою, то зрозуміли, що сервіс доста—и – це вільна ніша.

— Існує багато прикладів, коли люди, що започатковують бізнес разом, згодом розходяться і навіть сваряться...

— Партнерство – це організм, що постійно змінюється. Це менеджмент. Як і сім’єю, потрібно ним займатись, розмовляти один з одним, і тоді у вас є шанс на довге, щасливе життя з партнерами.

Обирати партнера на старті потрібно виходячи не лише з капіталу, який він може внести, а також на основі спільної культури та цінностей. Коли співпадають базові погляди, то всі конфлікти на шляху можна обходити.

Також треба прогнозувати. Трохи не в нашій культурі вирішувати дискомфортні питання на старті, але намагайтеся обговорювати іх на березі. Особливо на початку 90-х або 2000-х все робилося стихійно – зібрались, поїхали, ні про що не домовлялись. І це причина грандіозної кількості корпоративних конфліктів і до сьогодні. П’ять хвилин ніяковіння або стояння з червоним обличчям під час відповіді на неприємні питання допоможуть запобігти мільйонним втратам.

— Чим відрізняється започаткування бізнесу сьогодні і, скажімо, 15 років тому?

— Напевно, більшими бар’єрами при заході на ринок. Зараз важко уявити, що лише з 7 тисячами доларів інвестицій можна організувати компанію національного масштабу. Будемо щирими – це справді неможливо. Проте рівень конкуренції зараз досить низький, тому входити можна практично в будь-яку індустрію. Інвестиційні гроші стали більш доступними, але й вартість ідей стала вищою. Подивіться на Кремнієву долину – там хлопчики з Індії, Китаю, Бангладеш та України за рік стають мільйонерами лише завдяки геніальній ідеї.

— Якщо сьогодні 6-7 тисяч замало, мільйона вистачить?

— Мені здається, вхід в бізнес досі визначається не інвестиціями, а ідеєю, досвідом та бажанням діяти.

— Чи ви можете сьогодні сказати молодим українцям, що для бізнесу можна позичати гроші? Чи все-таки не варто?

— Якщо маєш ідею для бізнесу, нею потрібно займатись. Інвестиційних коштів – як українських, так і закордонних – в просторі вистачає. Серед моїх знайомих є декілька українських підприємців, які стали бізнес-ангелами і готові дати 50 тисяч доларів на ідею, розуміючи, що ці гроші можуть ніколи не повернутися. Я із задоволенням буду знайомити молодих бізнесменів з венчурними капіталістами чи з венчурними ангелами. І навіть більше – якщо у когось буде блискуча ідея, ми й самі можемо стати ангелом.

— Як ви придумали назву "Нова пошта"?

— Назву та логотип придумав я, а ідея сервісу належала партнеру. Ми прагнули бути якісними, сервісними і кардинально новими. Логіка була проста — нам хотілося доставляти посилки, і ми охарактеризували цей бізнес як пошту. Насправді це сервіс експрес-доста—и, але то стало очевидним вже згодом.

— Коли ви відкривали цей "блакитний океан", вільну нішу, конкурентів у вас не було. А сьогодні їх багато?

—: Звісно. Зараз існує близько 5-6 локальних українських компаній, також ми конкуруємо з міжнародними гігантами, які також зайшли в Україну, — DHL, Fedex та UPS.

— Чи ви збираєтесь виходити на нові ринки?

—: Звісно, збираємось. В кінці 2015 року ми запустили міжнародну доста—у в 200 країн світу в партнерстві з великими західними компаніями. Поки що нас немає в Канаді, Америці чи Бразилії, але я повністю впевнений, що ми там будемо. Зараз "Нова пошта" розвивається в Грузії та Молдові.

— Сьогодні "Укрпошта" має 100 тисяч працівників та 12 тисяч відділень. Чи вважаєте ви її своїм конкурентом та орієнтиром?

— "Укрпошта" не є для нас конкурентом, проте ці цифри можуть бути певними бенчмарками, як і показники Starbucks чи ПриватБанк. Ми насправді набагато ближче до McDonald’s, бо позиціонуємо себе не як логістичну компанію – ми продаємо сервіс, і в цьому сенсі нічим не відрізняємось від McDonald’s, Starbucks, аеропорту чи банку.

— В одному інтерв’ю ви сказали, що кожну хвилину Україною їдуть 500 автомобілів "Нової пошта", проте власних автомобілів у вас тільки 10. Можливо, цифри дещо змінились, але суть та сама. Тож ви працюєте за принципами аутсорсингу. Це один з ваших основних секретів?

— Абсолютно. До речі, цей секрет можуть взяти на озброєння бізнесмени, які лише починають свою справу. Зараз час аутсорсингу, коли інтернет-магазин має займатись маркетингом та оптимізацією власного сайту, але не логістикою, складом чи юридичними послугами. Час вертикальних холдингів минув і вже не повернеться.

— Купувати офіс чи склад – помилка?

— Купівля власної нерухомості має бути частиною стратегії. Якщо ваша компанія розуміє, що не може надавати якісні послуги без власного складу, ви маєте його придбати. Якщо ви зростаєте з темпом 50% або 100% на рік і купуєте власний офіс, то за півроку можна вже вирости з нього – і тоді він буде заважати розвитку.

— Якщо людина має мільйон і гадає, що краще: купити квартиру або

—ласти гроші в бізнес. Що ви їй порадите?

— Треба відчути, коли тобі справді потрібен надійний тил у вигляді власної нерухомості. І в якийсь момент, як би не хотілося проінвестувати, треба мати куди повернутись ввечері. Якщо хочеться відпочити, погратись з дітьми і ти любиш камін – побудуй собі будинок з каміном. Це життєвий простір, він дуже важливий і не має відношення до бізнесу.

— А якщо в тебе ще немає дітей і ти ще достатньо молодий?

—: Коли людина ще не має власної родини і займається лише розвитком свого бізнесу, не потрібно навіть думати про квартиру. Вона може повиснути мішком на плечах. Треба бути дійсно готовим переїхати до Канади чи іншої країни і почати там власний бізнес, і нічого не повинно заважати. А коли у вас сім’я, діти, собаки, хобі та з’явились гроші, ну купіть вже нарешті цю квартиру!

— Ви часто кажете, що криза – це добре. Менеджерів легше запросити на роботу, приміщення можна знайти...

— Кризу не можна назвати благом, хоча ми живемо в кризі стільки, скільки я себе пам’ятаю. Вона час можливостей – жорсткий час, дуже несолодкий для слабких, але найкращий для сильних. Якщо ти накопичив сили та енергію, криза дає шанс.

— Коли ви розпочинали свій бізнес, у компанії не було жодних прибутків, проте Ваш партнер Володимир вступив до Міжнародного інституту бізнесу, а через рік туди вступили і Ви. Де ви знайшли гроші на навчання?

— Я дуже чітко пам’ятаю, що плата становила 25 тисяч гривень за дворічну програму. Ми платили помісячно і розбили платежі на 2 роки. Це була дуже важлива стаття витрат в бюджеті "Нова пошта", але ми на це пішли і не пожалкували. Навчання дуже сильно підняло нашу компанію, ми влаштовували наради буквально після кожного заняття – приходили й казали: робимо бізнес-план, пишемо стратегії.

Зараз я дуже критично ставлюся до бізнес-освіти, принаймні української. Перш за все, українським бізнесменам варто попрацювати в компанії. Це, до речі, один із справедливих критеріїв для вступу до бізнес-школи: щоб піти на навчання, треба пропрацювати мінімум 5 років, інакше кошти і час будуть витрачені марно. Треба мати якийсь досвід, навіть невеликий – і тоді його можна систематизувати, наростити знання, які отримуєш в бізнес-школі. Тільки тоді це мегакорисно.

Один з основних елементів навчання там – це група, спільнота, в якій народжуються як бізнесові, так і просто дружні зв’язки. Величезна кількість знань формується саме у дискусіях та розбиранні кейсів реальних компаній одногрупників.

— А різні бізнес-зустрічі та клуби вам допомагають?

— Спілкування у різноманітних спільнотах, асоціаціях чи, наприклад, в CEO-клубі дуже корисне. Знання знаходяться у кейсах колег, треба відкритись цій інформації і не фокусуватись лише на своїй індустрії. Ми, наприклад, з величезною цікавістю слідкуємо за ресторанним бізнесом – сервісним і мережевим, таким, як ми самі. Півроку тому ми повернулись з туру по американських сервісних компаніях. Найбільше часу протягом тієї бізнес-подорожі ми провели у Starbucks, де отримали величезну кількість інформації та натхнення.

— Ви легко приймаєте серйозні, неочікувані рішення. ви їх відчуваєте, вони десь в душі?

— В бізнесі багато в чому треба довіряти своїй інтуїції, і тут немає ніякої містики. Інтуїція є сумою ваших досвідів та відчуттів. Врешті-решт компанія – це ваше дітище. І якщо я, наприклад, відчуваю, що наш новий рекламний ролик має бути не хвилину і не 30 секунд, то треба так і зробити. Я так хочу, і це не авантюра. Треба дуже чітко зловити цей момент – "я так хочу!".

— Розкажіть про історію з вашим новим логотипом?

— Ми не хотіли змінювати назву, але вважали за потрібне переробити логотип. Нам потрібно було показати клієнтам, що ми відкриті до змін і все це ми робимо заради них. То було не стільки оновлення лого, скільки сигнал самим собі: "Ми готові змінюватись".

Ми також спитали Андрія Федоріва [прим. ред. — голову правління Всеукраїнської рекламної коаліції, засновника і власника брендингового агентства FEDORIV, яке проводило ребрендинг "Нова пошта"]: "А може, змінимо й назву?". Проте Андрій відповів: "Стоп, стоп, стоп. 14 років існування компанії під такої назвою – це капітал, який не варто втрачати". Ми розібрали логотип і зрозуміли, що він статичний – трохи такий, з початку 2000-х. Вже за кілька днів до офіційного оновлення в компанії почалася невеличка дискусія, буквально на 5-10 хвилин, яку ініціював Володимир: "А що буде, якщо нам не повірять, не зрозуміють?". Проте всі ці розмови закінчилися моєю фразою: "Не бійся, давай робити".

— Як Ви, така системна людина, погодились на емоційну рекламу? Не було скептицизму чи заперечення партнера?

— Не було жодного скептицизму, більш того, Володимир набагато емоційніший за мене.

Треба все-таки повернутись до нашої місії, яка полягає у полегшенні життя бізнесам, спрощенні старту власної справи. Ти працюєш з кінцевим споживачем, але це не просто споживач – це клієнт. І йому вже мало просто отримати посилку – він хоче розуміти, що її доставили саме йому, він хоче, щоб йому посміхнулися, в ідеалі сказали: "Добрий день, Ярослав. Ми знову раді Вас бачити". В цьому є і емоційна, і дуже раціональна складова.

— Мені дуже імпонує ваша місія – те, що ви допомагаєте партнерам робити бізнес. Вона ж з цього починається? Місія потрібна партнерам, вам чи колективу?

— Вона потрібна самій компанії. Треба відповісти на питання: "Навіщо ти існуєш?". Коли виростаєш і в тебе з’являється дуже багато клієнтів, місія стає маяком та допомагає приймати рішення.

Наприклад, у компанії виникає конфлікт між прибутком і любов’ю чи лояльністю клієнтів. Що робити? Якщо в місії прописано "прибуток", ти піднімеш ціни або зробиш продукт дешевшим для більшого обсягу продажів та наростиш прибуток. Якщо там значиться "любов клієнта", ти досягнеш її за свій рахунок, зменшивши прибуток.

— У вас понад 18 тисяч працівників, як ви доносите до них "посмішку"? Як любов до клієнтів розуміє ваш колектив?

— Все це називається корпоративна культура. Я не можу сказати, що тут ми досягли ідеалу. Зараз наші співробітники посміхаються та обслуговують клієнтів здебільшого тому, що в них є цей "контакт", вони пишаються тим, що працюють в "Нова пошта", що до них приходять і їх цінують. Але ще багато чого потрібно поліпшити, для нас це така собі зона для покращень.

— Ви читали лекції в інституті у Харкові, ви часто виступаєте. А чи ви пишете статті та книжки?

— Я – ні, але наскільки я знаю, Володимир зараз працює над книгою. В цьому сенсі ми дуже схожі – справді любимо виступати і вільний час готові витрачати на пропаганду підприємництва.

— Чи ви вірите в те, що можна якось спровокувати, запрограмувати свою долю?

— Я вірю в системну, важку та вперту працю. Я вірю в зусилля. Якщо ти постійно докладаєш зусиль, це не може не привести до успіху.

— Скажіть, будь ласка, а чи ви вважаєте що вже стали В’ячеславом Климовим? Чи ваші справжні звершення будуть дещо пізніше?

— В’ячеславом Климовим я став вже дуже давно. Інша справа в тому, що В’ячеслав Климов змінюється, з кожним роком стає кращим.

— Чи є Україна країною великих можливостей?

— Я не знаю кращої країни для ведення бізнесу, ніж Україна. По-перше, вона дуже велика, понад 40 мільйонів населення. Але у той же час вона зручна, компактна, тут гарна логістика. Вона ідеальна для переміщень, для розвитку філіальних мереж. Це європейська країна, яка у той же час знаходиться недалеко від Азії, на перетині багатьох шляхів. І у нас дуже талановиті люди.

— Які три поради ви могли б дати українським бізнесменам?

— Дуже прості. Ставте перед собою амбіційні цілі. Навчайтесь. Головне – це дія, тому що будь-який бізнес починається з тієї точки чи літери, яку ви напишете на чистому папері. Я бачив багато яскравих ідей, які, на жаль, так і залишались ідеями. Підприємець – це той, хто після слова починає діяти.